Hoe promoties de voorraadprognoses van Shopify beïnvloeden

Voer een vijfdaagse promotie uit op Cedar & Fig, 250 g en er gebeurt iets voorspelbaars: gedurende die vijf dagen wordt het gebruikelijke tempo ruimschoots overtroffen. Dan eindigt de promotie, en de spreadsheet, die elke maand het bestelpunt opnieuw berekent, vouwt stilletjes die vijf luide dagen op tot het gemiddelde van negentig dagen, en blijft ordenen alsof dat tempo nooit is gestopt.

De oplossing is een doelbewuste stap die de meeste handmatige prognoses overslaan: het scheiden van wat de promotie feitelijk heeft toegevoegd en wat toch al zou zijn verkocht, en het vervolgens weer uit de basislijn halen zodra deze voorbij is. Zie onze complete gids voor Shopify-voorraadprognoses hoe dit past in het bredere proces.

Waarom promoties voorspellingen verwarren

Er wordt een prognose gemaakt om de vraag onder normale omstandigheden te projecteren: wat gewoonlijk de basisvraag wordt genoemd, duidelijk gedefinieerd als de vraag die zou bestaan ​​zonder de impact van de promotie. Een promotie is per definitie geen normale situatie. De extra eenheden die het genereert zijn de opwaardering, en het uit elkaar houden van de twee wordt gezien als fundamenteel voor het modelleren van promotiegedrag, en niet als een optionele verfijning.

De meeste prognosemethoden voor kleine winkels maken die scheiding niet op zichzelf. EEN voortschrijdend gemiddelde maakt gewoon het gemiddelde van de verkoopcijfers die u eraan geeft, zonder enig idee dat er op een van die weken een banner met 20% korting stond. Voeg genoeg niet-gemarkeerde promotieweken toe aan dat gemiddelde en uw ‘normale’ basislijn gaat voorgoed omhoog: de rauwe verkoopgeschiedenis met niet-gemarkeerde promotieperioden overschat de normale vraag voor elke gewone week die volgt.

Het is de moeite waard om precies te zijn over hoe dit verschilt van een seizoenspatroon, omdat de oplossing voor elk patroon tegengesteld is. Een seizoenspiek is terugkerend en kalendergebaseerd (dezelfde stijging in de meeste novembers) en hoort met opzet binnen het model; zie onze gids voor seizoensinventaris voorspellen voor dat geval. Een promotie is niet terugkerend en ook niet kalendergestuurd. Het is een piek die je hebt gecreëerd, precies zo lang als je ervoor hebt gekozen om hem te laten lopen, en als hij eenmaal voorbij is, moet hij weer naar buiten komen in plaats van zich te vestigen als een nieuw normaal.

Promo-stijging schatten

De praktische versie van de baseline/uplift-splitsing: zoek uit wat een SKU sowieso zou hebben verkocht tijdens de promotieperiode, met behulp van uw eigen SKU Shopify-verkoopgegevens, behandel dan alles daarboven als de opleving.

Uplift = Werkelijke omzet tijdens de promotie − Basisvraag voor dezelfde periode

Ceder & Vijg, 250 g, verkoopt normaal gesproken 5 eenheden per dag. Dezelfde snelheid achter het herschikkingspunt van 90 eenheden. Voer een vijfdaagse promotie uit en verkoop in totaal 60 eenheden. De basisvraag voor die vijf dagen zou, tegen het normale tarief, 5 × 5 = 25 eenheden zijn geweest. Stijging = 60 − 25 = 35 eenheden. Dat is wat de promotie zelf heeft toegevoegd, niet de hele jaren 60.

Die stijging van 35 eenheden betekent niet automatisch 35 eenheden nieuwe, duurzame vraag. Twee effecten zijn de moeite waard om te controleren voordat u er omheen gaat plannen.

De eerste is kannibalisatie. Een universitair proefschrift over dit onderwerp definieert het als hoeveel van de stijging van een promotie wordt afgeleid van de verkoop van een vervangend product in plaats van dat het een nieuwe vraag is, gemeten als de verhouding tussen de volumedaling van het gekannibaliseerde artikel en de volumestijging van het gepromote artikel. Als Cedar & Fig, 250g een van de zes kaarsengeuren is die je bij je hebt en de buren diezelfde week stilletjes dompelden, kwam een ​​deel van die stijging van 35 eenheden uit je eigen catalogus, en niet uit nieuwe klanten.

De tweede is pull-forward: een korting kan verkopen die toch al snel zouden hebben plaatsgevonden binnen de promotieperiode trekken, omdat kopers die al van plan zijn iets te kopen, gewoon nu tegen de lagere prijs kopen. Dat verhoogt het aantal tijdens de promotieperiode en drukt daarna de vraag naarmate de naar voren gehaalde aandelen worden verwerkt, niet omdat de rente is gedaald, maar omdat deze al is uitgegeven. Geen van beide effecten heeft een betrouwbare universele omvang; let de komende weken op uw eigen cijfers in plaats van uit te gaan van een vaste korting op de ruwe stijging.

Kous voor de promotie

Zodra u een schatting van de stijging heeft, worden bij het bepalen van de ordergrootte dezelfde drie ingrediënten gebruikt als bij elke andere berekening van de herbestelling (gemiddelde vraag, doorlooptijd en een buffer), vanaf de formule voor het opnieuw ordenen van punten, alleen toegepast op de promotieperiode in plaats van op de dagelijkse snelheid. De invoer voor de 'gemiddelde vraag' wordt uw verwachte percentage voor de promotieperiode (basislijn plus geschatte stijging), in plaats van uw normale dagelijkse gemiddelde.

Maak de buffer breder dan normaal: een schatting van de stijging is een projectie en geen gemeten gemiddelde van negentig dagen gewone verkopen. Te weinig voorraad kost twee keer: u verliest de verkoop en de marketinguitgaven die iemand naar de pagina hebben gedreven. Overbevoorrading kost één keer, maar voor langere tijd, de volledige prijs van goederen op eenheden die er alleen aantrekkelijk uitzagen met korting.

De timing van de bestelling is net zo belangrijk als de grootte. De voorraad moet de doorlooptijd van uw leverancier overschrijden en aankomen voordat de promotie begint, niet wanneer deze begint. Voor de grootste promotie die de meeste winkels uitvoeren, Black Friday-voorraadplanning werkt dezelfde stappen tegen een vaste datum en een teruggetelde besteldeadline.

De basislijn daarna opnieuw instellen

De stap die u het gemakkelijkst kunt overslaan, is die nadat de promotie is afgelopen: het bewust uitsluiten van die periode van wat uw lopende vraag opnieuw berekent. Met de hand betekent dit dat je de promodagen uit een voortschrijdend gemiddelde venster moet verwisselen (een korter recent venster, of een normaal weeknummer dat daarvoor in de plaats komt), in plaats van ze in het gemiddelde te laten zitten en dit maandenlang omhoog te trekken.

Bekijk ook de week erna. Een dip daar kan lijken op het instorten van de vraag, terwijl het vaak alleen maar een pull-forward is die zichzelf uitwerkt: kopers die die week gekocht zouden hebben, hebben al tijdens de korting gekocht. Lees het als het naeffect van de promotie, en niet als een reden om de basislijn verder te verlagen.

Als u dit op de juiste manier doet, betekent dit dat u voor elke promotie, voor elke SKU een kalender markeert en maanden later precies onthoudt welke weken u zich moet terugtrekken. Het deel dat stilzwijgend ophoudt te gebeuren na een handvol SKU's. Het is de specifieke taak StockCue is gebouwd om hiermee om te gaan: markeer een variant als promotie tussen twee datums met een verwachte stijgingsvermenigvuldiger, en de koophoeveelheid houdt rechtstreeks rekening met dat venster, terwijl de uitsluiting van uitschieters die verkopen buiten de basislijn houdt die overal elders opnieuw wordt berekend.

Veelgestelde vragen

Waarom verstoren promoties voorraadprognoses?

Omdat een promotie de vraag doet stijgen om een ​​reden die zich niet vanzelf zal herhalen (een korting, extra marketing, een flash-uitverkoop), en als die opgeblazen periode wordt gemiddeld alsof het om gewone verkopen gaat, gaat elke voorspelling die daarna op basis van dat gemiddelde wordt opgebouwd ervan uit dat het promotietempo het dagelijkse tempo is. De oplossing is om de extra verkopen van de promotie als een afzonderlijk stijgingscijfer te beschouwen, in plaats van ze in uw basislijn op te nemen.

Hoeveel extra voorraad moet u bestellen voor een uitverkoop?

Er is geen vaste vermenigvuldiger die van toepassing is op producten of kortingsdiepten. Het is dus veiliger om de basisvraag voor de promotieperiode te schatten op basis van uw normale verkooppercentage, dit te vergelijken met wat een soortgelijke promotie uit het verleden feitelijk heeft opgeleverd als u die geschiedenis heeft, een bredere buffer toe te voegen dan normaal omdat de schatting eerder een projectie is dan een gemeten geschiedenis, en de bestelling vroeg genoeg te plaatsen om de doorlooptijd van uw leverancier vrij te maken voordat de promotie begint.

Moeten promotionele verkopen worden uitgesloten van uw normale prognosebasislijn?

Ja. Een prognosebasislijn is bedoeld om de vraag onder normale omstandigheden weer te geven, dus een periode die door een promotie wordt opgeblazen, moet worden gemarkeerd of verwijderd voordat deze wordt gebruikt om doorlopende gemiddelden te berekenen; anders gaat elke toekomstige ‘normale’ voorspelling er stilletjes van uit dat de vraag op promotioneel niveau het dagtarief is.