Слишком много товаров, но все еще нет бестселлеров

В вашем отчете о товарных запасах указано больше товаров, чем вы когда-либо имели, а три ваших бестселлера недоступны с прошлой недели. Такое сочетание выглядит как две противоречивые проблемы. Это одна проблема, описанная дважды: деньги пошли на неправильные продукты, а продукты, на которые они должны были пойти, закончились.

Если проблема связана с одним быстроразвивающимся продуктом, чьи собственные плановые показатели устарели, это другой диагноз с другим решением, и он рассматривается в разделе почему бестселлеров постоянно нет в наличии. Этот пост о том, куда оказались деньги по всему каталогу.

Одна проблема, а не две

Каждый заказ на поставку является решением о распределении. У вас есть ограниченная сумма денег, которую можно конвертировать в акции, и порядок определяет, какими продуктами она станет. Сделайте это несколько десятков раз, ни разу не отступив и не взглянув на полученное распределение, и оно будет зависеть от того, к чему сложились отдельные решения. Никто его не выбрал.

Два симптома следуют из распределения, смещенного в сторону медленных продуктов. Общая стоимость запасов возрастает, поскольку запасы медленно накапливаются, а не исчерпаются. Покрытие быстрых продуктов уменьшается, потому что деньги, которые могли бы их углубить, уже находятся в первой группе. Если рассматривать их как отдельные проблемы, то стандартным ответом будет сокращение всего объема, оставляя форму нетронутой, что еще больше укорачивает быстрые продукты.

Общие причины того, что куча запасов становится больше, чем предполагалось, описаны в предотвращение затоваривания на Shopify. Особый вопрос здесь не в том, почему общая сумма выросла. Именно поэтому в одной части каталога общее количество росло, в то время как другая часть голодала.

Почему сумма скрывает это

Совокупные данные о запасах представляют собой средние значения, а среднее значение — неправильный инструмент для решения проблемы распределения. Вот что это означает арифметически, используя один пример магазина, а не какие-либо утверждения о типичном магазине.

Допустим, в магазине хранятся товары на сумму 48 000 долларов США по себестоимости в 160 наименованиях товаров и каждую неделю продаются товары на сумму 4 000 долларов США по себестоимости. Разделите каталог по вкладу в доход за последние 90 дней, что составляет половину ABC. классификация каждого SKU по выручке и изменчивости спроса: 10 лучших SKU производят 60% его, следующие 40 производят 30%, а остальные 110 производят 10%. Теперь посмотрите, где на самом деле находятся 48 000 долларов.

Преобразуйте стоимость акций каждой группы в недели покрытия, и картина перестанет быть абстрактной. Топ-10 SKU продают запасов на сумму 2400 долларов США по себестоимости в неделю против имеющихся 9600 долларов США: четыре недели покрытия. Средняя группа продает 1200 долларов против удерживаемых 14 400 долларов: двенадцать недель. «Хвост» продается на 400 долларов против удерживаемых 24 000 долларов: шестьдесят недель.

Смешанная цифра для всего каталога составляет 48 000 долларов, разделенные на 4 000 долларов, что составляет двенадцать недель. Оно точно соответствует средней группе и не описывает ни одну из двух других. Прочтите отдельно, это похоже на магазин с разумным ассортиментом. При этом четыре недели покрытия продуктов, приносящих 60% дохода, являются тонкими: две недели времени выполнения заказа плюс цикл проверки съедают большую часть, а одна сильная неделя съедает все остальное.

Вот и весь механизм. Один агрегат не может показать распределение, поэтому дисбаланс невидим именно в том отчете, на который смотрит большинство магазинов.

Как деньги попадают не в те артикулы

Четыре маршрута, ни один из которых не требует от кого-либо заведомо неверного решения.

Переупорядочение вызвано дефицитом, поэтому изобилие никогда не подвергается сомнению. Каждый процесс пополнения срабатывает, когда продукты заканчиваются. Продукт с шестидесятинедельной гарантией никогда не пересекает какой-либо порог, никогда не попадает в фильтр низких цен и никогда не выставляется на рассмотрение. Его купили хотя бы один раз, и ничто в процессе повторного заказа никогда не задается вопросом, была ли это хорошая идея. Для поиска этих продуктов требуется целенаправленный запрос, а не предупреждение; выявление медленно оборачивающихся запасов рассказывает, какие показатели на самом деле их отмечают.

Новые продукты заказываются без истории. Каждый SKU, добавленный в каталог, — это покупка, сделанная наугад, и большинство каталогов добавляют продукты быстрее, чем удаляют их из обращения. Магазин, который выпускает несколько продуктов в квартал и формально не прекращает выпуск почти ни одного, будет накапливать хвост независимо от того, был ли какой-либо отдельный запуск разумным или нет, потому что запуск — это решения, а накопление — нет.

Продукты быстрого приготовления обрезаются в последнюю очередь, поэтому их обрезают больше всего. Когда бюджет цикла фиксирован, повторные заказы хвоста и новые запуски обычно фиксируются в первую очередь, поскольку они принимаются как небольшие отдельные решения в течение месяца. Быстроходные выстраиваются в одну большую линию в конце, и эта линия обрезается, чтобы соответствовать тому, что осталось. Никто не решает покупать бестселлер дешевле; это единственный заказ, у которого достаточно резерва, чтобы покрыть дефицит.

Внимание к обзору распределяется по количеству SKU, а не по важности. В «хвосте» находится большая часть продуктов, поэтому на него уходит большая часть доступного времени на проверку, в то время как десять SKU, приносящие большую часть дохода, получают те же несколько минут, что и все остальное. Целенаправленное распределение этого внимания по уровням является предметом определение приоритета продуктов для повторного заказа.

MOQ и ловушка снижения цен

Минимумы поставщиков заслуживают отдельного раздела, поскольку их эффект регрессивен: то же правило приводит к тому, что самая большая относительная перекупка приходится на самые медленные продукты.

Возьмем поставщика с минимумом в 100 единиц. Для продукта, продаваемого 300 единиц в месяц, 100 единиц составляют примерно десять дней покрытия: решение по округлению. Для продукта, продающего 2 единицы в месяц, те же 100 единиц предполагают покрытие в течение четырех лет, и деньги исчезнут за весь этот период. Минимум не изменился. Время, необходимое для конвертации акций обратно в наличные, изменилось примерно в 150 раз.

Снижение цен действует таким же образом, и ему труднее сопротивляться, поскольку экономия является количественной и немедленной, в то время как себестоимость — это продукт, который медленно лежит на полке в течение двух лет. Скидка за количество — это экономия только в том случае, если дополнительные единицы продаются в течение периода, который вы в любом случае были бы готовы профинансировать.

Ловушка сама по себе не является минимумом. Он применяет одно и то же правило приемки на обоих концах каталога. Для быстрой группы минимумом является шаг округления; для медленной группы это решение профинансировать запасы на несколько лет, и оно заслуживает того, чтобы к нему относились как к единому решению: договориться о меньшем первом заказе, разделить минимум с другим покупателем, принять более высокую стоимость единицы продукции за меньшее количество единиц или отказаться от продукта. Подсчет количества слишком большого количества единиц, которое вы держите дает вам номер, с которым можно спорить.

Ребалансировка без новых денег

Ребалансировка означает изменение формы запасов каталога без увеличения общего количества. Почти все пространство для движения находится в будущих заказах, а не в текущих запасах, по той простой причине, что деньги, уже потраченные на единицы продукции в коробке, возвращаются только тогда, когда эти единицы продаются, и более широкий набор рычагов, определяющих сроки, условия оплаты поставщикам и периодичность заказов, среди них, находится в центре внимания. сокращение денежных средств, связанных с запасами.

Честно устанавливайте ожидания в рамках временных рамок. Замораживание «хвоста» меняет распределение будущих расходов в пределах одного цикла, но акции, уже находящиеся в «хвосте», уходят со скоростью, по которой они продаются, которая в шестидесятинедельной группе измеряется в сезонах. Ребалансировка — это направление, а не событие.

Регулярные затраты на правильное выполнение этого действия — это арифметика: перерасчет скорости, покрытия и количества повторных заказов для каждого SKU по всему каталогу достаточно часто, чтобы разделение по группам оставалось актуальным. StockCue вычисляет эти цифры для каждого SKU на основе истории заказов за период до 24 месяцев и группирует то, что необходимо закупить по поставщикам, что делает бюджет на основе покрытия более удобным, а не разовым упражнением в электронной таблице.

Часто задаваемые вопросы

Как можно иметь слишком много запасов, а их все равно нет на складе?

Потому что стоимость запасов — это общая сумма, а доступность — это факт для каждого продукта, а общая сумма ничего не говорит о том, как она распределяется. Если большая часть денег сосредоточена в продуктах, которые продаются медленно, общая сумма может быть высокой, в то время как горстка продуктов, приносящих большую часть дохода, имеет страховое покрытие лишь на несколько недель каждый. Эти два симптома представляют собой один и тот же дисбаланс, наблюдаемый с противоположных концов каталога.

Что вызывает дисбаланс запасов?

В основном повторение, а не какое-то одно решение. Повторный заказ вызван тем, что продукты заканчиваются, поэтому медленные продукты редко проверяются, и деньги, потраченные на них, никогда не возвращаются. Новые продукты заказываются без истории продаж. Минимумы поставщиков приводят к наибольшему относительному перекупу товаров, которые продаются медленнее всего. А когда бюджет покупки фиксирован, все, что уже поглотил хвост, недоступно для быстрых продавцов.

Как сбалансировать запасы, не прибегая к дополнительным наличным деньгам?

Начните с заказов, которые вы не размещаете. Заморозка повторных заказов на медленном хвосте на один полный цикл освобождает бюджет, ничего не тратя, и это единственный рычаг ребалансировки, который срабатывает немедленно. После этого установите целевое количество дней покрытия для каждой группы, а не для каждого заказа, решите, какие медленные продукты вы перестанете заказывать навсегда, и перенаправьте высвободившийся бюджет в быструю группу. Денежные средства, уже потраченные на имеющиеся у вас акции, возвращаются только тогда, когда эти акции продаются.

Означает ли высокая оборачиваемость запасов, что сочетание правильное?

Нет. Оборот представляет собой смешанный коэффициент по всему каталогу, поэтому небольшое количество быстрых продуктов, перемещающих большие объемы, может поддерживать общую цифру, в то время как большой медленный хвост остается нетронутым под ним. Здоровый на вид смешанный номер и плохо распространяемый каталог полностью совместимы. Чтобы увидеть микс, вам придется разбить каталог на группы и рассчитать покрытие для каждой отдельно.