Zu viel Lagerbestand, immer noch keine Bestseller

Ihr Lagerbestandsbericht weist mehr Lagerbestände aus, als Sie jemals gehalten haben, und drei Ihrer Bestseller sind seit letzter Woche nicht mehr verfügbar. Diese Kombination scheint zwei widersprüchliche Probleme zu sein. Es handelt sich um ein Problem, das zweimal beschrieben wird: Das Geld floss in die falschen Produkte, und die Produkte, in die es hätte fließen sollen, gingen zur Neige.

Wenn es sich bei dem Problem um ein einzelnes, schnelllebiges Produkt handelt, dessen eigene Planungszahlen veraltet sind, handelt es sich um eine andere Diagnose mit einer anderen Lösung, und das Problem wird behandelt Warum Bestseller immer wieder ausverkauft sind. In diesem Beitrag geht es darum, wo das Geld im gesamten Katalog landete.

Ein Problem, nicht zwei

Jede Bestellung ist eine Zuteilungsentscheidung. Sie haben einen begrenzten Geldbetrag, den Sie in Lagerbestände umwandeln können, und die Bestellung entscheidet darüber, welche Produkte daraus entstehen. Machen Sie das ein paar Dutzend Mal, ohne jemals einen Blick auf die resultierende Verteilung zu werfen, und die Verteilung ist das, was die Summe der einzelnen Entscheidungen zufällig ergibt. Niemand hat es gewählt.

Zwei Symptome ergeben sich aus einer Verteilungsschiefe hin zu langsamen Produkten. Der Gesamtwert des Lagerbestands steigt, da sich langsam Lagerbestände ansammeln und nicht ablaufen. Die Abdeckung der schnellen Produkte wird dünner, weil das Geld, das sie vertieft hätte, bereits in der ersten Gruppe steckt. Wenn man diese als separate Probleme behandelt, führt dies zur Standardreaktion, dass man die Gesamtmenge kürzt, die Form jedoch unberührt lässt, was die schnellen Produkte noch weiter verkürzt.

Die allgemeinen Ursachen dafür, dass ein Vorrat größer wird als beabsichtigt, werden hier behandelt Verhinderung von Überbeständen bei Shopify. Die eindeutige Frage ist hier nicht, warum die Gesamtzahl gestiegen ist. Aus diesem Grund wuchs die Gesamtmenge in einem Teil des Katalogs, während in einem anderen Teil Hungersnot herrschte.

Warum die Summe es verbirgt

Aggregierte Lagerbestände sind Durchschnittswerte, und ein Durchschnitt ist das falsche Instrument für ein Verteilungsproblem. Hier sehen Sie, was das rechnerisch bedeutet: Anhand eines Beispielgeschäfts und nicht einer Behauptung über ein typisches Geschäft.

Angenommen, das Geschäft hält Lagerbestände im Wert von 48.000 $ zum Selbstkostenpreis in 160 SKUs und verkauft jede Woche Lagerbestände im Wert von 4.000 $ zum Selbstkostenpreis. Teilen Sie den Katalog nach Umsatzbeitrag der letzten 90 Tage auf, was der ABC-Hälfte entspricht Bewertung jeder SKU nach Umsatz- und Nachfrageschwankungen: Die Top 10 SKUs produzieren 60 % davon, die nächsten 40 produzieren 30 % und die restlichen 110 produzieren 10 %. Schauen Sie sich nun an, wo die 48.000 US-Dollar tatsächlich liegen.

Rechnen Sie den Aktienwert jeder Gruppe in Deckungswochen um, und das Bild ist nicht mehr abstrakt. Die Top-10-SKUs verkaufen Lagerbestände im Wert von 2.400 USD zum Selbstkostenpreis pro Woche gegenüber 9.600 USD im Lagerbestand: vier Wochen Garantie. Die mittlere Gruppe verkauft 1.200 $ gegen gehaltene 14.400 $: zwölf Wochen. Der Tail verkauft 400 $ gegen gehaltene 24.000 $: sechzig Wochen.

Der Gesamtbetrag für den gesamten Katalog beträgt 48.000 US-Dollar geteilt durch 4.000 US-Dollar, was zwölf Wochen entspricht. Es passt genau zur Mittelgruppe und beschreibt keine der beiden anderen. Für sich genommen sieht es aus wie ein einigermaßen gut sortierter Laden. Darunter ist die vierwöchige Deckung für die Produkte, die 60 % des Umsatzes ausmachen, dürftig: zwei Wochen Vorlaufzeit plus ein Überprüfungszyklus verschlingen das meiste davon, und eine starke Woche verschlingt den Rest.

Das ist der ganze Mechanismus. Ein einzelnes Aggregat kann keine Verteilung anzeigen, sodass das Ungleichgewicht genau in dem Bericht, den die meisten Geschäfte betrachten, nicht sichtbar ist.

Wie Bargeld in den falschen SKUs landet

Vier Routen, bei denen niemand eine offensichtlich schlechte Entscheidung treffen muss.

Eine Neuordnung wird durch Knappheit ausgelöst, daher wird der Überfluss nie in Frage gestellt. Bei jedem Nachschubvorgang geht es darum, dass die Produkte zur Neige gehen. Ein Produkt mit einer Laufzeit von 60 Wochen überschreitet nie einen Schwellenwert, erscheint nie in einem Filter für niedrige Lagerbestände und wird nie zur Bewertung angezeigt. Es wurde mindestens einmal gekauft, und in einem nachbestellgesteuerten Prozess wird nie gefragt, ob das eine gute Idee war. Um diese Produkte zu finden, bedarf es einer bewussten Abfrage und nicht einer Warnung; Identifizierung von Lagerbeständen, die sich langsam bewegen deckt ab, welche Kennzahlen sie tatsächlich kennzeichnen.

Neue Produkte werden ohne Historie bestellt. Bei jeder zum Katalog hinzugefügten SKU handelt es sich um einen Kauf, der auf einer Vermutung beruht, und in den meisten Katalogen werden Produkte schneller hinzugefügt als entfernt. Ein Geschäft, das vierteljährlich eine Handvoll Produkte auf den Markt bringt und fast keines offiziell aus dem Sortiment nimmt, wird einen Rückstand anhäufen, unabhängig davon, ob eine einzelne Markteinführung sinnvoll war oder nicht, denn die Markteinführungen sind Entscheidungen und die Anhäufung nicht.

Die schnellen Produkte werden zuletzt beschnitten, also werden sie am meisten beschnitten. Wenn das Budget für einen Zyklus festgelegt ist, werden die Nachbestellungen des Endprodukts und die Neueinführungen in der Regel zuerst festgelegt, da sie als kleine, separate Entscheidungen im Laufe des Monats eingehen. Die Schnelldreher werden am Ende in einer großen Reihe angeordnet, und das ist die Reihe, die so zugeschnitten ist, dass sie auf den Rest passt. Niemand beschließt, den Bestseller zu niedrig zu kaufen; Es handelt sich lediglich um die einzige Bestellung mit genügend Spielraum, um das Defizit auszugleichen.

Die Aufmerksamkeit der Bewertungen wird nach der Anzahl der SKUs verteilt, nicht nach der Wichtigkeit. Der Schwanz enthält die meisten Produkte und nimmt daher den größten Teil der verfügbaren Überprüfungszeit in Anspruch, während die zehn SKUs, die den größten Umsatz generieren, jeweils die gleichen paar Minuten erhalten wie alles andere. Ziel ist es, diese Aufmerksamkeit bewusst zu stufen Priorisieren von Produkten für die Nachbestellung.

Die MOQ- und Preisbruchfalle

Lieferantenminimumwerte verdienen einen eigenen Abschnitt, da ihre Wirkung regressiv ist: Dieselbe Regel zwingt den langsamsten Produkten den größten relativen Überkauf auf.

Nehmen Sie einen Lieferanten mit einer Mindestmenge von 100 Einheiten. Bei einem Produkt, das 300 Einheiten pro Monat verkauft, entsprechen 100 Einheiten einer Deckung von etwa zehn Tagen: eine Rundungsentscheidung. Bei einem Produkt, bei dem 2 Einheiten pro Monat verkauft werden, gilt für die gleichen 100 Einheiten ein mehr als vierjähriger Versicherungsschutz, und das Geld ist für den gesamten Zeitraum weg. Das Minimum hat sich nicht geändert. Wie lange es dauert, bis die Aktie wieder in Bargeld umgewandelt wird, änderte sich um etwa den Faktor 150.

Preisnachlässe funktionieren auf die gleiche Weise und sind schwerer zu widerstehen, da die Ersparnis quantifiziert und unmittelbar ist, während es sich bei den Kosten um ein langsames Produkt handelt, das zwei Jahre lang im Regal steht. Ein Mengenrabatt ist nur dann eine Ersparnis, wenn die zusätzlichen Einheiten innerhalb eines Zeitraums verkauft werden, den Sie ohnehin bereit gewesen wären, zu finanzieren.

Die Falle ist nicht das Minimum selbst. An beiden Enden des Katalogs wird die gleiche Akzeptanzregel angewendet. Für die schnelle Gruppe ist ein Minimum ein Rundungsschritt; Für die langsame Gruppe handelt es sich um eine Entscheidung zur Finanzierung mehrerer Jahre Lagerbestände, und sie verdient es, als eine solche behandelt zu werden: einen kleineren Erstauftrag aushandeln, den Mindestbetrag mit einem anderen Käufer aufteilen, einen höheren Stückpreis für weniger Einheiten akzeptieren oder das Produkt ablehnen. Berechnen Sie, wie viele Einheiten Sie zu viel halten gibt Ihnen die Nummer, mit der Sie streiten können.

Neuausrichtung ohne neues Geld

Eine Neuausrichtung bedeutet, die Form des Katalogbestands zu ändern, ohne den Gesamtbestand zu erhöhen. Nahezu der gesamte Handlungsspielraum besteht in künftigen Bestellungen und nicht in aktuellen Lagerbeständen, und zwar aus dem einfachen Grund, dass das bereits für Einheiten in einer Box ausgegebene Geld erst dann zurückkommt, wenn diese Einheiten verkauft werden, und die breiteren Hebel in Bezug auf diesen Zeitpunkt, die Zahlungsbedingungen der Lieferanten und den Bestellrhythmus unter ihnen, wirken sich aus Reduzierung der im Lagerbestand gebundenen Barmittel.

Setzen Sie die Erwartungen ehrlich auf den Zeitrahmen. Durch das Einfrieren des Tails ändert sich die Zuteilung zukünftiger Ausgaben innerhalb eines Zyklus, aber die Aktie, die sich bereits im Tail befindet, verlässt sie mit der Verkaufsrate, die in einer 60-Wochen-Gruppe in Saisons gemessen wird. Die Neuausrichtung ist eine Richtung, kein Ereignis.

Der wiederkehrende Aufwand dafür, dies richtig zu machen, ist die Arithmetik: die Neuberechnung der Geschwindigkeit pro SKU, der Deckung und der Nachbestellungsmengen im gesamten Katalog oft genug, damit die Gruppenaufteilung aktuell bleibt. StockCue berechnet diese Zahlen pro SKU aus der Bestellhistorie von bis zu 24 Monaten und gruppiert, was nach Lieferanten gekauft werden muss, wodurch ein deckungsbasiertes Budget verwaltet werden kann und nicht eine einmalige Tabellenkalkulation erforderlich ist.

Häufig gestellte Fragen

Wie kann es sein, dass Sie zu viel Lagerbestand haben und trotzdem nicht vorrätig sind?

Denn der Lagerwert ist ein Gesamtwert und die Verfügbarkeit eine Tatsache pro Produkt, und ein Gesamtwert sagt nichts über die Verteilung aus. Wenn das meiste Geld in Produkte steckt, die sich nur langsam verkaufen, kann die Gesamtsumme hoch ausfallen, während die wenigen Produkte, die den größten Teil des Umsatzes generieren, jeweils nur für ein paar Wochen Deckung haben. Bei den beiden Symptomen handelt es sich um das gleiche Ungleichgewicht, das von den entgegengesetzten Enden des Katalogs aus gesehen wird.

Was verursacht ein Lagerungleichgewicht?

Meistens Wiederholung statt einer einzelnen Entscheidung. Nachbestellungen werden dadurch ausgelöst, dass Produkte zur Neige gehen. Deshalb werden Langsamdreher selten überprüft und das dafür ausgegebene Geld kommt nie wieder zurück. Neue Produkte werden ohne Verkaufshistorie bestellt. Mindestanforderungen an Lieferanten erzwingen den größten relativen Überkauf bei den am langsamsten verkauften Artikeln. Und wenn das Einkaufsbudget festgelegt ist, steht den Schnellverkäufern nichts mehr zur Verfügung, was der Schwanz bereits aufgesogen hat.

Wie gleichen Sie den Lagerbestand aus, ohne mehr Bargeld zu haben?

Beginnen Sie mit den Bestellungen, die Sie nicht aufgeben. Durch das Einfrieren von Nachbestellungen für einen vollständigen Zyklus wird das Budget freigegeben, ohne dass etwas ausgegeben wird, und es ist der einzige Ausgleichshebel, der sofort funktioniert. Legen Sie anschließend ein Ziel für die Deckungstage pro Gruppe statt pro Bestellung fest, entscheiden Sie, welche langsamen Produkte Sie dauerhaft nicht mehr nachbestellen möchten, und leiten Sie das freigegebene Budget in die schnelle Gruppe um. Geld, das Sie bereits für von Ihnen gehaltene Aktien ausgegeben haben, erhalten Sie erst zurück, wenn diese Aktien verkauft werden.

Bedeutet eine hohe Lagerumschlagsrate, dass die Mischung stimmt?

Nein. Der Umsatz ist ein gemischtes Verhältnis über den gesamten Katalog hinweg, sodass eine kleine Anzahl schneller Produkte mit großem Volumen die Gesamtzahl hoch halten kann, während ein großes, langsames Produkt darunter unberührt bleibt. Eine gesund aussehende gemischte Zahl und ein schlecht verteilter Katalog sind völlig kompatibel. Um die Mischung zu sehen, müssen Sie den Katalog in Gruppen aufteilen und den Versicherungsschutz für jede einzeln berechnen.