مخزون كبير جدًا، لا يزال بعيدًا عن أفضل المبيعات

يُظهر تقرير المخزون الخاص بك مخزونًا أكبر مما احتفظت به على الإطلاق، كما أن ثلاثة من أفضل البائعين لديك غير متوفرين منذ الأسبوع الماضي. يبدو هذا المزيج وكأنه مشكلتين متناقضتين. إنها مشكلة واحدة، تم وصفها مرتين: ذهبت الأموال إلى المنتجات الخطأ، ونفدت المنتجات التي كان ينبغي أن تذهب إليها.

إذا كانت المشكلة تتعلق بمنتج واحد سريع الحركة أصبحت أرقام التخطيط الخاصة به قديمة، فهذا تشخيص مختلف بإصلاح مختلف، ويتم تناوله في لماذا يستمر أفضل البائعين في الخروج من المخزون؟. يدور هذا المنشور حول المكان الذي انتهت إليه الأموال النقدية عبر الكتالوج بأكمله.

مشكلة واحدة وليست اثنتين

كل أمر شراء هو قرار تخصيص. لديك مبلغ محدود من المال لتحويله إلى مخزون، ويقرر الطلب المنتجات التي سيصبح عليها. افعل ذلك بضع عشرات من المرات دون الرجوع إلى الوراء لإلقاء نظرة على التوزيع الناتج، والتوزيع هو ما حدث للقرارات الفردية. لا أحد اختار ذلك.

هناك عَرَضان يتبعان التوزيع المنحرف نحو المنتجات البطيئة. ترتفع قيمة المخزون الإجمالية، لأن المخزون البطيء يتراكم بدلاً من التخلص منه. قم بتغطية المنتجات السريعة، لأن الأموال التي من شأنها أن تعمقها موجودة بالفعل في المجموعة الأولى. إن التعامل مع هذه المشكلات باعتبارها مشكلات منفصلة يؤدي إلى الاستجابة القياسية المتمثلة في قطع الإجمالي مع ترك الشكل دون تغيير، مما يؤدي إلى تقصير المنتجات السريعة بشكل أكبر.

يتم تناول الأسباب العامة لكومة المخزون أكبر من المقصود منع الإفراط في التخزين على Shopify. والسؤال الواضح هنا ليس لماذا ارتفع المجموع. ولهذا السبب ارتفع الإجمالي في جزء واحد من الكتالوج بينما كان جزء آخر يتضور جوعًا.

لماذا يخفيه المجموع

أرقام المخزون الإجمالية هي متوسطات، والمتوسط هو الأداة الخاطئة لمشكلة التوزيع. إليك ما يعنيه ذلك حسابيًا، باستخدام مثال مخزن واحد بدلاً من أي ادعاء حول متجر نموذجي.

لنفترض أن المتجر يحتفظ بمخزون بقيمة 48000 دولار أمريكي عبر 160 وحدة SKU، ويبيع 4000 دولار أمريكي من الأسهم بسعر التكلفة كل أسبوع. قم بتقسيم الكتالوج حسب مساهمة الإيرادات خلال آخر 90 يومًا، وهو النصف ABC من تصنيف كل SKU على أساس تقلب الإيرادات والطلب: أعلى 10 وحدات SKU تنتج 60% منه، والـ 40 التالية تنتج 30%، والـ 110 المتبقية تنتج 10%. انظر الآن إلى المكان الذي يوجد فيه مبلغ 48000 دولار بالفعل.

قم بتحويل قيمة أسهم كل مجموعة إلى أسابيع من الغلاف وستتوقف الصورة عن كونها مجردة. تبيع أفضل 10 وحدات SKU مبلغًا بقيمة 2400 دولارًا أمريكيًا من الأسهم بسعر التكلفة أسبوعيًا مقابل 9600 دولار أمريكي محتفظ بها: أربعة أسابيع من التغطية. تبيع المجموعة الوسطى مبلغ 1,200 دولار أمريكي مقابل 14,400 دولار أمريكي محتفظ بها: اثني عشر أسبوعًا. يباع الذيل بمبلغ 400 دولار مقابل 24000 دولار أمريكي: ستين أسبوعًا.

الرقم المختلط للكتالوج بأكمله هو 48000 دولار مقسومًا على 4000 دولار، أي اثني عشر أسبوعًا. وهو يطابق المجموعة الوسطى تمامًا ولا يصف أيًا من المجموعتين الأخريين. اقرأ من تلقاء نفسها يبدو وكأنه متجر مجهز بشكل معقول. وتحت ذلك، فإن أربعة أسابيع من التغطية على المنتجات التي تحقق 60% من الإيرادات هي فترة ضئيلة: أسبوعين من المهلة بالإضافة إلى دورة المراجعة يلتهم معظمها، وأسبوع واحد قوي يلتهم الباقي.

هذه هي الآلية برمتها. لا يمكن لتجميع واحد أن يُظهر التوزيع، وبالتالي فإن عدم التوازن يكون غير مرئي في التقرير الذي تنظر إليه معظم المتاجر بالضبط.

كيف ينتهي الأمر بالنقود في وحدات SKU الخاطئة

أربعة طرق، لا يتطلب أي منها من أي شخص إجراء مكالمة سيئة بشكل واضح.

يتم إعادة الترتيب بسبب الندرة، لذلك لا يتم التشكيك في الوفرة أبدًا. يتم تشغيل كل عملية تجديد عند انخفاض مستوى المنتجات. المنتج الذي يتمتع بتغطية لمدة ستين أسبوعًا لا يتجاوز أبدًا أي حد، ولا يظهر أبدًا في مرشح المخزون المنخفض، ولا يتم عرضه أبدًا للمراجعة. لقد تم شراؤها مرة واحدة على الأقل، ولا يوجد أي شيء في عملية إعادة الطلب يتساءل على الإطلاق عما إذا كانت هذه فكرة جيدة. يتطلب العثور على هذه المنتجات استعلامًا متعمدًا وليس تنبيهًا؛ تحديد المخزون بطيء الحركة يغطي المقاييس التي تشير إليها بالفعل.

يتم طلب المنتجات الجديدة دون أي تاريخ. كل SKU يتم إضافته إلى الكتالوج هو عملية شراء تتم بناءً على تخمين، ومعظم الكتالوجات تضيف المنتجات بشكل أسرع من إيقافها. المتجر الذي يطلق مجموعة من المنتجات كل ربع سنة ويتوقف رسميًا عن عدم إنتاج أي منها تقريبًا، سوف يتراكم عليه ذيل سواء كان أي إطلاق فردي معقولًا أم لا، لأن عمليات الإطلاق هي قرارات والتراكم ليس كذلك.

يتم تشذيب المنتجات السريعة أخيرًا، لذلك يتم تشذيبها أكثر. عندما يتم إصلاح ميزانية الدورة، عادةً ما يتم تنفيذ عمليات إعادة الطلب وعمليات الإطلاق الجديدة أولاً، لأنها تصل كقرارات صغيرة منفصلة على مدار الشهر. يتم ترتيب المحركات السريعة في سطر واحد كبير في النهاية، وهو الخط المقطوع ليناسب ما تبقى. لا أحد يقرر شراء أفضل الكتب مبيعًا بأقل من قيمتها الحقيقية؛ إنه مجرد الطلب الوحيد الذي يتمتع بما يكفي من الركود لاستيعاب النقص.

يتم توزيع الاهتمام بالمراجعة حسب عدد SKU، وليس حسب الأهمية. يحتوي الذيل على معظم المنتجات، لذا فهو يمتص معظم وقت المراجعة المتاح، في حين أن وحدات SKU العشرة التي تولد معظم الإيرادات تحصل على نفس الدقائق القليلة لكل منها مثل كل شيء آخر. إن تصنيف هذا الاهتمام عمدا هو موضوع تحديد أولويات المنتجات لإعادة الطلب.

موك وفخ كسر الأسعار

تستحق الحدود الدنيا للموردين قسمًا خاصًا بها لأن تأثيرها تراجعي: نفس القاعدة تجبر أكبر عملية شراء نسبية على المنتجات الأبطأ.

خذ موردًا بحد أدنى 100 وحدة. بالنسبة لمنتج يبيع 300 وحدة شهريًا، فإن 100 وحدة تعادل حوالي عشرة أيام من التغطية: قرار تقريبي. بالنسبة لمنتج يبيع وحدتين في الشهر، تكون نفس الـ 100 وحدة أكثر من أربع سنوات من التغطية، ويذهب المال طوال تلك الفترة بأكملها. الحد الأدنى لم يتغير. لقد تغيرت المدة التي يستغرقها تحويل السهم مرة أخرى إلى نقد بعامل يبلغ 150 تقريبًا.

تعمل فروق الأسعار بنفس الطريقة ومن الصعب مقاومتها، لأن التوفير يكون كميًا وفوريًا في حين أن التكلفة عبارة عن منتج بطيء يظل على الرف لمدة عامين. يعد خصم الكمية مجرد توفير إذا تم بيع الوحدات الإضافية خلال فترة كنت ترغب في تمويلها على أي حال.

الفخ ليس هو الحد الأدنى في حد ذاته. يتم تطبيق نفس قاعدة القبول على طرفي الكتالوج. بالنسبة للمجموعة السريعة، الحد الأدنى هو خطوة تقريبية؛ بالنسبة للمجموعة البطيئة، فهو قرار بتمويل عدة سنوات من المخزون، ويستحق أن يتم التعامل معه على أنه قرار واحد: التفاوض على طلب أول أصغر، أو تقسيم الحد الأدنى مع مشتر آخر، أو قبول تكلفة وحدة أعلى لعدد أقل من الوحدات، أو رفض المنتج. حساب عدد الوحدات التي تحتفظ بها كثيرًا يعطيك الرقم للتجادل معه.

إعادة التوازن دون أموال نقدية جديدة

إعادة التوازن تعني تغيير شكل مخزون الكتالوج دون زيادة الإجمالي. تقريبا كل مجال للتحرك هو في الطلبات المستقبلية بدلا من المخزون الحالي، لسبب واضح هو أن الأموال التي تم إنفاقها بالفعل على الوحدات في صندوق لا تعود إلا عندما يتم بيع تلك الوحدات، والمجموعة الأوسع من الروافع في ذلك التوقيت، وشروط الدفع للموردين وإيقاع الطلب فيما بينها، تقع في الاعتبار. تقليل النقدية المقيدة في المخزون.

حدد التوقعات بصدق على الجدول الزمني. يؤدي تجميد الذيل إلى تغيير تخصيص الإنفاق المستقبلي خلال دورة واحدة، لكن السهم الموجود بالفعل في الذيل يغادر بالمعدل الذي يبيعه، والذي يتم قياسه في مجموعة مكونة من ستين أسبوعًا بالمواسم. إن إعادة التوازن هي اتجاه وليست حدثاً.

التكلفة المتكررة للقيام بذلك بشكل صحيح هي عملية حسابية: إعادة حساب سرعة كل وحدة SKU، والغطاء، وإعادة ترتيب الكميات عبر الكتالوج بأكمله في كثير من الأحيان بما يكفي لبقاء تقسيم المجموعة محدثًا. StockCue يحسب هذه الأرقام لكل SKU من ما يصل إلى 24 شهرًا من تاريخ الطلب ويجمع ما يحتاج إلى الشراء حسب المورد، وهو ما يجعل الميزانية القائمة على الغلاف قابلة للصيانة بدلاً من ممارسة جدول بيانات لمرة واحدة.

الأسئلة المتداولة

كيف يمكن أن يكون لديك الكثير من المخزون ولا يزال المخزون غير متوفر؟

لأن قيمة المخزون هي إجمالي والتوفر هو حقيقة لكل منتج، ولا يقول الإجمالي شيئًا عن كيفية توزيعه. إذا كانت معظم الأموال موجودة في المنتجات التي يتم بيعها ببطء، فقد يكون المجموع مرتفعًا في حين أن مجموعة المنتجات التي تولد معظم الإيرادات لا تحتفظ إلا ببضعة أسابيع من التغطية لكل منها. العَرَضان هما نفس عدم التوازن الذي يظهر من طرفي الكتالوج المتقابلين.

ما الذي يسبب عدم توازن المخزون؟

في الغالب التكرار وليس أي قرار واحد. يتم تشغيل إعادة الطلب بسبب انخفاض المنتجات، لذلك نادرًا ما تتم مراجعة المحركات البطيئة ولا يتم استرداد الأموال التي تم إنفاقها عليها أبدًا. يتم طلب المنتجات الجديدة دون وجود سجل مبيعات. يُجبر الحد الأدنى للموردين أكبر نسبة من الإفراط في الشراء على العناصر الأبطأ مبيعًا. وعندما تكون ميزانية الشراء ثابتة، فإن كل ما استوعبه الذيل بالفعل لن يكون متاحًا للبائعين السريعين.

كيف يمكنك إعادة توازن المخزون دون المزيد من النقود؟

ابدأ بالأوامر التي لا تقدمها. يؤدي تجميد عمليات إعادة الطلب على الذيل البطيء لدورة واحدة كاملة إلى تحرير الميزانية دون إنفاق أي شيء، وهو أداة إعادة التوازن الوحيدة التي تعمل على الفور. بعد ذلك، قم بتعيين هدف أيام التغطية لكل مجموعة بدلاً من كل طلب، وحدد المنتجات البطيئة التي ستتوقف عن إعادة طلبها بشكل دائم، وأعد توجيه الميزانية الصادرة إلى المجموعة السريعة. إن الأموال النقدية التي تم إنفاقها بالفعل على الأسهم التي تمتلكها لا تعود إلا عندما يتم بيع هذا السهم.

هل يعني معدل دوران المخزون المرتفع أن المزيج صحيح؟

لا، إن معدل الدوران عبارة عن نسبة مختلطة عبر الكتالوج بأكمله، لذا فإن عددًا صغيرًا من المنتجات السريعة التي تحرك حجمًا كبيرًا يمكن أن يرفع الرقم الإجمالي بينما يظل ذيل بطيء كبير دون تغيير تحته. الرقم المخلوط ذو المظهر الصحي والكتالوج الموزع بشكل سيئ متوافقان تمامًا. لرؤية المزيج يجب عليك تقسيم الكتالوج إلى مجموعات وحساب الغلاف لكل مجموعة على حدة.