Продажи: формула и рабочие примеры

При осенней покупке 600 единиц 31,7% продаются за четыре недели и 88% — за двенадцать. Та же покупка, те же товары, тот же магазин. Оба являются показателями сквозной продажи, и оба верны, поэтому число сквозных продаж, указанное без точки, вообще не является числом.

Сквозная продажа — это показатель, который оценивает отдельное решение о покупке. Оборот оценивает магазин; сквозные оценки того, что вы заказали в марте. Таким образом, это число, которое покупатель действительно смотрит в течение сезона, и оно подробно рассматривается в Руководство по показателям инвентаря Shopify, под которым находится этот пост. Вот расчет, неясности в нем и то, как проводить его еженедельно при реальной покупке.

Какие меры по сквозной продаже

Сквозная продажа — это доля определенного количества акций, проданная в течение определенного окна. Оба определения должны быть указаны, чтобы число значило что угодно: какие единицы и за какие недели.

Причина, по которой он существует наряду с оборотом, заключается в том, что покупатель один раз соглашается на определенное количество, а затем живет с ним. Вопрос в сезоне не в том, насколько быстро движется магазин в целом. Вопрос в том, совершается ли эта конкретная покупка в темпе, позволяющем реализовать полную цену, а если нет, то есть ли еще время что-то с этим сделать.

Формула

Процент продаж = количество проданных за период единиц ÷ количество единиц, доступных на начало периода × 100.

Собственный администратор Shopify сообщает версию об этом. Его показатель «Проданные продукты в процентах» определяется как «процент варианта продукта, проданного в течение выбранного периода, от общего начального количества (возможны значения больше 100%, ниже 0% или N/A)», согласно Shopify. документация по инвентарным отчетам.

Эту скобку стоит прочитать дважды, потому что это самая честная часть. Сквозные продажи не являются точным показателем от 0 до 100:

Это приводит к конкурирующей конвенции. «Доступно» имеет два прочтения, и оба используются на практике:

Только стартовое количество. Что использует отчет Shopify. Правильно, когда вся покупка находится на полке в первый день, и версия, которую нужно использовать, если вы хотите, чтобы ваш номер совпадал с номером администратора.

Стартовое количество плюс все, полученное за период. Что обычно имеет в виду покупатель, оценивая покупку, которая дошла до двух или трех падений. Знаменатель остается равным размеру обязательства, а не тому, что находилось в здании в первый понедельник.

Если покупка приходит сразу, оба соглашаются. Если этого не произойдет, они могут сильно расходиться, и версия с учетом квитанций - это та, которая отвечает: «Купил ли я нужную сумму». Укажите, что вы использовали каждый раз.

Выбор периода

Точка влияет на ответ больше, чем формула. Две ловушки повторяются.

Первое – это длина. Покупка, измеренная за четыре недели, и та же покупка, измеренная за двенадцать недель, дают цифры, которые выглядят так, как будто они описывают разные продукты. Ни то, ни другое не является неправильным; ставка, указанная без окна, просто незакончена.

Второй более тонкий и льстит затянувшейся покупке. Измеряйте сквозную продажу в течение скользящего окна, а не в течение всего срока покупки, и знаменатель уменьшается по мере того, как покупка продается вниз. За неделю с девятой по двенадцатую в приведенном ниже примере перемещение составило 103 единицы против 175 в наличии в начале девятой недели, что составляет 58,9%. Покупка в этот момент фактически выдохлась, и скользящее окно скрыло это, потому что уже проданные единицы покинули знаменатель.

Рабочий пример

Повсюду приведены иллюстративные цифры, предназначенные для проверки, а не для измерения в реальном магазине. Осенняя закупка 600 единиц «Кедра и инжира, 250 г», заказанная на двенадцатинедельный сезон, была получена до первой недели. Единиц, проданных по неделям, было 40, 45, 50, 55, 60, 65, 60, 50, 40, 30, 20 и 13.

Арифметика: 190 ÷ 600 = 31,7%. 425 ÷ 600 = 70,8%. 528 ÷ 600 = 88,0%, остается 72 единицы для очистки или переноса.

Продажи против оборота

Тот же магазин, разные вопросы, и разница целиком в знаменателе.

Сквозная продажа делится на количество единиц, которые вы взяли на себя в начале окна. Это засчитывается одно решение. Оборачиваемость запасов делит стоимость проданных товаров на средние запасы за период, поэтому каждый повторный заказ в течение этого периода попадает в знаменатель. Это считается политикой.

Практический результат: артикул, который вы постоянно заказываете, будет показывать хороший оборот и странную сквозную продажу, потому что в квитанциях постоянно сбрасывается значение слова «доступно». Сквозная продажа зарабатывает на покупках с начала и конца. Сезонный ассортимент, выпуск продукции, ограниченный тираж — все, что вы не планируете периодически заказывать повторно.

Соотношение запасов к продажам

Соотношение запасов к продажам представляет собой ту же обратную зависимость, и она возникает в результате планирования ассортимента универмага, где оно открыто для покупок.

Соотношение запасов к продажам = стоимость запасов на начало периода ÷ стоимость продаж за период.

Условно это ежемесячно. Cedar & Fig, начиная с месяца, с 240 единицами по розничной цене 18 долларов США, составляет 4320 долларов США; месяц продаж по 5 единиц в день — 150 единиц или 2700 долларов. Это соотношение 1,6, что означает, что вы держали акции в течение 1,6 месяцев в начале месяца.

Поскольку это обратная величина оборота за тот же период, 1,6 означает примерно 7,5 оборотов в год (12 ÷ 1,6), а не 1,6. Также обратите внимание, что здесь используются запасы на начало месяца, а не средний показатель, который для SKU, циклически меняющегося между точкой повторного заказа и целевым уровнем, находится выше среднего и, следовательно, занижает обороты. Это та же проблема знаменателя, которую подробно решает пост оборота.

Использование его для сезонной покупки

Смысл еженедельного отслеживания совокупных продаж в том, что они превращаются в решение, пока решение еще доступно. Два практических правила, касающихся уклона, а не уровня:

Если совокупный объем продаж опережает темп, необходимый для завершения покупки к концу сезона, и осталось достаточно сезона для прибытия и продажи повторного заказа, число говорит вам о том, что нужно разместить его. Это зависит от вашего времени выполнения заказа, а не от самой ставки: 12-дневное время выполнения заказа на восьмой неделе двенадцатинедельного сезона оставляет примерно две недели продаж всего, что прибудет.

Если кривая сглаживается ниже темпа, вы выбираете между уценкой сейчас с меньшей скидкой или большей скидкой позже, через меньшее количество недель. Оставшиеся в примере 72 единицы — это размер этого решения. Как запустить его без потери запаса, описано в продажа излишних запасов без потери прибылии расчет избыточных запасов дает вам количество единиц для работы. Если SKU выравнивается каждый сезон, а не один раз, это перестанет быть проблемой сезонных покупок и превратится в проблему. медленно оборачиваемый инвентарь проблема.

Определение размера покупки в следующем сезоне — это снова другая работа, и она начинается с сезонного индекса, а не только с продаж прошлого сезона. Сезонное прогнозирование запасов это покрывает.

Все это нетрудно вычислить один раз. Трудно подсчитать каждый понедельник в течение одиннадцати недель, на этом он обычно и заканчивается. StockCue прогнозы с сезонностью для каждого плана, включая бесплатный, с чтением истории ваших заказов за 24 месяца, поэтому спрос на сезонную покупку не является экспортом вручную каждую неделю.

Часто задаваемые вопросы

Что такое хороший уровень продаж?

Не существует опубликованного ориентира, который стоит использовать, поскольку сквозная продажа зависит от продолжительности сезона, глубины покупок и того, когда вы планируете снизить цену. Двенадцатинедельная покупка и четырехнедельное падение не могут иметь общую цель. Сравнение, которое работает, проводится с вашими прошлыми покупками в тот же момент их жизни: четвертая неделя этой покупки с четвертой неделей из трех последних. Второе полезное сравнение — это сравнение ваших собственных категорий за один и тот же период, что обеспечивает постоянство цен и маркетинга.

Сквозная продажа — это то же самое, что оборачиваемость запасов?

Нет, и разница является знаменателем. Сквозная продажа делит проданные единицы на те единицы, которые у вас были в наличии на начало определенного периода, таким образом оценивая одно решение о покупке. Оборот делит стоимость проданных товаров на средние запасы за период, поэтому он оценивает весь магазин или категорию с течением времени. Покупка может показать сильную сквозную продажу и при этом оставаться в магазине с низким товарооборотом, потому что оборот учитывает каждый сделанный вами повторный заказ, а сквозная продажа учитывает один.

За какой период мне следует измерять сквозную продажу?

Сопоставьте его со сроком действия покупки, а затем отслеживайте его на фиксированных контрольных точках внутри этого срока. Сезонная покупка, рассчитанная на двенадцать недель, должна измеряться за двенадцать недель, но полезным показателем для руководства является совокупная ставка на четвертой и восьмой неделе, пока еще есть время для повторного заказа или уценки. Указание ставки без указания ее периода — самый распространенный способ неправильного прочтения этого показателя.

Каково соотношение запасов к продажам?

Запасы к продажам — это стоимость запасов на начало периода, деленная на стоимость продаж за этот период, обычно рассчитываемая ежемесячно при планировании розничных товаров. Это обратная величина оборота за тот же период, поэтому ежемесячное соотношение запасов к продажам, равное 4, означает примерно три оборота в год, а не четыре. Это отвечает на тот же вопрос, что и сквозная продажа с другой стороны: сколько месяцев вы держали акций, а не какую их долю вы продали.