Tingkat Penjualan-Tayang: Rumus dan Contoh yang Dikerjakan

Pembelian musim gugur sebanyak 600 unit adalah 31,7% terjual dalam empat minggu dan 88% terjual dalam dua belas minggu. Pembelian yang sama, unit yang sama, toko yang sama. Kedua-duanya merupakan tingkat penjualan-tayang dan keduanya benar, itulah sebabnya angka penjualan-tayang yang dikutip tanpa titik bukanlah suatu angka sama sekali.

Sell-through adalah metrik yang menilai satu keputusan pembelian. Perputaran menilai toko; nilai jual-tayang yang Anda pesan di bulan Maret. Ini menjadikannya nomor yang benar-benar ditonton pembeli selama satu musim, dan nomor tersebut dibahas secara mendalam di dalam Panduan metrik inventaris Shopify, yang di bawahnya ada postingan ini. Berikut perhitungannya, ambiguitas di dalamnya, dan cara menjalankannya minggu demi minggu pada pembelian sebenarnya.

Tindakan penjualan yang luar biasa

Sell-through adalah bagian dari jumlah saham tertentu yang terjual dalam jangka waktu tertentu. Kedua definisi tersebut harus dinyatakan agar angka mempunyai arti: satuan yang mana, dan minggu yang mana.

Alasan mengapa hal ini ada bersamaan dengan perputaran adalah karena pembeli berkomitmen pada suatu kuantitas satu kali dan kemudian menerimanya. Pertanyaannya selama musim ini bukanlah seberapa cepat toko secara keseluruhan bergerak. Pertanyaannya adalah apakah pembelian spesifik ini berada pada kecepatan yang bisa dicapai dengan harga penuh, dan jika tidak, apakah masih ada waktu untuk melakukan sesuatu untuk mengatasinya.

Rumusnya

% Jual-tayang = unit terjual dalam periode tersebut unit tersedia pada awal periode × 100

Admin Shopify sendiri melaporkan versi ini. Metrik "Produk berdasarkan persentase terjual" didefinisikan sebagai "persentase varian produk yang terjual selama periode yang dipilih, dari total kuantitas awal (nilai lebih besar dari 100%, lebih rendah dari 0%, atau N/A dimungkinkan)", menurut Shopify's dokumentasi laporan inventaris.

Tanda kurung itu layak dibaca dua kali, karena ini adalah bagian jujurnya. Sell-through bukanlah ukuran 0 hingga 100 yang rapi:

Yang mengarah pada konvensi yang bersaing. "Tersedia" memiliki dua bacaan, dan keduanya digunakan dalam praktik:

Kuantitas awal saja. Apa yang digunakan laporan Shopify. Benar ketika seluruh pembelian ada di rak pada hari pertama, dan versi yang digunakan jika Anda ingin nomor Anda cocok dengan admin.

Kuantitas awal ditambah semua yang diterima selama periode tersebut. Apa yang biasanya dimaksud pembeli saat menilai pembelian yang menghasilkan dua atau tiga tetes. Hal ini menjaga penyebut tetap sama dengan ukuran komitmen dibandingkan dengan apa yang terjadi di gedung pada hari Senin pertama.

Jika pembelian tiba sekaligus, keduanya setuju. Jika tidak, maka versinya akan sangat berbeda, dan versi yang menyertakan kuitansi adalah versi yang menjawab "apakah saya membeli dalam jumlah yang tepat". Nyatakan yang Anda gunakan, setiap saat.

Memilih periode

Tanda titik lebih berpengaruh pada jawaban daripada rumusnya. Dua jebakan berulang.

Yang pertama adalah panjangnya. Pembelian yang diukur dalam empat minggu dan pembelian yang sama diukur dalam dua belas minggu menghasilkan angka-angka yang sepertinya menggambarkan produk yang berbeda. Tidak ada yang salah; tarif yang dikutip tanpa jendelanya belum selesai.

Yang kedua lebih halus dan menyanjung pembelian yang tertunda. Ukur penjualan melalui jendela tambahan, bukan selama masa pembelian, dan penyebutnya menyusut saat harga pembelian turun. Minggu sembilan hingga dua belas dari contoh di bawah ini memindahkan 103 unit dibandingkan 175 yang tersedia pada awal minggu sembilan, yang berarti 58,9%. Pembelian pada saat itu sebenarnya sudah kehabisan tenaga, dan jendela tambahan menyembunyikannya karena unit yang sudah terjual telah meninggalkan penyebutnya.

Contoh yang berhasil

Seluruh angka ilustratif, dibuat agar dapat diperiksa dan bukan diukur dari toko nyata mana pun. Pembelian "Cedar & Fig, 250g" musim gugur sebanyak 600 unit, dipesan untuk musim dua belas minggu, semuanya diterima sebelum minggu pertama. Unit yang terjual menurut minggu berjumlah 40, 45, 50, 55, 60, 65, 60, 50, 40, 30, 20 dan 13.

Hitungannya: 190 600 = 31,7%. 425 600 = 70,8%. 528 600 = 88,0%, menyisakan 72 unit untuk dibersihkan atau dibawa.

Jual-tayang vs. omset

Toko yang sama, pertanyaan berbeda, dan perbedaannya sepenuhnya terletak pada penyebutnya.

Sell-through dibagi berdasarkan unit yang Anda berkomitmen pada awal jendela. Itu berarti satu keputusan. Perputaran persediaan membagi harga pokok penjualan dengan persediaan rata-rata dalam suatu periode, sehingga setiap pemesanan ulang dalam periode tersebut dimasukkan ke dalam penyebut. Itu penting dalam sebuah kebijakan.

Konsekuensi praktisnya: SKU yang Anda pesan ulang secara terus-menerus akan menunjukkan perputaran yang sehat dan penjualan yang tampak aneh, karena kuitansi terus mengatur ulang apa yang dimaksud dengan "tersedia". Sell-through menghasilkan pembelian dengan awal dan akhir. Rentang musiman, peluncuran, penayangan terbatas, apa pun yang tidak Anda rencanakan untuk dipesan ulang secara bergilir.

Rasio stok terhadap penjualan

Rasio stok terhadap penjualan adalah hubungan terbalik yang sama, dan berasal dari perencanaan barang dagangan department store, yang memberikan pola pembelian terbuka.

Rasio stok terhadap penjualan = nilai stok pada awal periode ÷ nilai penjualan periode tersebut

Biasanya bulanan. Cedar & Fig memulai bulan dengan 240 unit dengan harga eceran $18 adalah stok $4,320; penjualan sebulan dengan 5 unit sehari adalah 150 unit, atau $2.700. Itu adalah rasio 1,6, artinya Anda memiliki stok 1,6 bulan dalam sebulan.

Karena merupakan kebalikan dari omzet untuk periode yang sama, 1,6 berarti sekitar 7,5 putaran setahun (12 1,6), bukan 1,6. Perhatikan juga bahwa ini menggunakan stok awal bulan, bukan rata-rata, yang pada SKU yang berputar antara titik pemesanan ulang dan tingkat target berada di atas rata-rata dan oleh karena itu mengecilkan jumlah perputaran. Itu adalah masalah penyebut yang sama yang ditangani oleh pos omset secara rinci.

Menggunakannya untuk pembelian musiman

Inti dari pelacakan penjualan kumulatif mingguan adalah bahwa hal itu berubah menjadi keputusan saat keputusan tersebut masih tersedia. Dua aturan praktis, keduanya tentang kemiringan dan bukan tingkatan:

Jika penjualan kumulatif berjalan lebih cepat dari kecepatan yang diperlukan untuk menyelesaikan pembelian pada akhir musim, dan ada cukup musim tersisa untuk pemesanan ulang tiba dan dijual, angka tersebut memberitahu Anda untuk melakukan pemesanan ulang. Itu tergantung pada waktu tunggu Anda, bukan pada harga itu sendiri: waktu tunggu 12 hari di minggu kedelapan dari musim dua belas minggu menyisakan sekitar dua minggu penjualan untuk apa pun yang datang.

Jika kurvanya mendatar di bawah kecepatan, Anda memilih antara penurunan harga sekarang dengan diskon lebih kecil atau penurunan harga lebih besar nanti dalam beberapa minggu. 72 unit yang tersisa dalam contoh adalah ukuran keputusan tersebut. Cara menjalankannya tanpa membuang margin telah dibahas menjual kelebihan persediaan tanpa kehilangan margin, dan menghitung kelebihan persediaan memberi Anda jumlah unit untuk bekerja. Jika suatu SKU mendatar seperti ini setiap musim, bukan sekali, maka SKU tidak lagi menjadi masalah pembelian musiman dan menjadi masalah pembelian musiman persediaan yang bergerak lambat masalah.

Mengukur pembelian musim berikutnya adalah pekerjaan yang berbeda lagi, dan ini dimulai dari indeks musiman dan bukan dari penjualan musim lalu saja. Perkiraan inventaris musiman mencakup itu.

Semua ini tidak sulit untuk dihitung sekali pun. Sulit untuk menghitung setiap hari Senin selama sebelas minggu, yang biasanya berhenti. StockCue perkiraan dengan musiman di setiap paket termasuk Gratis, membaca riwayat pesanan Anda hingga 24 bulan, sehingga sisi permintaan pembelian musiman bukanlah ekspor manual setiap minggunya.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Berapa tingkat penjualan yang baik?

Tidak ada tolok ukur yang dipublikasikan yang layak digunakan, karena penjualan tergantung pada berapa lama musimnya, seberapa dalam pembeliannya, dan kapan Anda berencana untuk menurunkan harga. Pembelian dalam dua belas minggu dan penurunan dalam empat minggu tidak dapat mencapai target yang sama. Perbandingan yang berhasil adalah dengan pembelian Anda di masa lalu pada titik yang sama dalam hidup mereka: minggu keempat pembelian ini dengan minggu keempat dari tiga pembelian terakhir. Perbandingan berguna kedua adalah di seluruh kategori Anda dalam periode yang sama, yang menjaga harga dan pemasaran Anda tetap konstan.

Apakah sell-through sama dengan perputaran persediaan?

Tidak, dan perbedaannya adalah penyebutnya. Sell-through membagi unit yang terjual berdasarkan unit yang Anda miliki pada awal periode tertentu, sehingga menilai satu keputusan pembelian. Perputaran membagi harga pokok penjualan dengan persediaan rata-rata dalam suatu periode, sehingga omset menilai keseluruhan toko atau kategori dari waktu ke waktu. Pembelian dapat menunjukkan penjualan yang kuat dan masih berada di dalam toko dengan perputaran yang buruk, karena perputaran dihitung setiap pemesanan ulang yang Anda lakukan dan penjualan dihitung satu.

Pada periode berapa saya harus mengukur penjualan tayang?

Cocokkan dengan masa pembelian, lalu lacak juga di pos pemeriksaan tetap di dalam masa pakai tersebut. Pembelian musiman yang dimaksudkan untuk diselesaikan dalam dua belas minggu harus diukur pada dua belas minggu, namun angka pengelolaan yang berguna adalah tingkat kumulatif pada minggu keempat dan minggu kedelapan, sementara masih ada waktu untuk memesan ulang atau menurunkan harga. Mengutip suatu suku bunga tanpa menyebutkan periodenya adalah satu-satunya cara paling umum yang membuat metrik ini salah dibaca.

Berapa rasio stok terhadap penjualan?

Stock-to-sales adalah nilai stok pada awal suatu periode dibagi dengan nilai penjualan pada periode tersebut, yang biasanya dihitung setiap bulan dalam perencanaan barang dagangan ritel. Ini adalah kebalikan dari omset pada periode yang sama, jadi rasio stok terhadap penjualan bulanan sebesar 4 berarti kira-kira tiga putaran dalam setahun, bukan empat. Ini menjawab pertanyaan yang sama dengan penjualan dari arah lain: berapa bulan saham yang Anda miliki, bukan berapa bagian yang Anda jual.