Taxa de venda por distribuidores: fórmula e exemplos trabalhados

Uma compra de outono de 600 unidades é 31,7% vendida em quatro semanas e 88% vendida em doze. Mesma compra, mesmas unidades, mesma loja. Ambas são taxas de venda por distribuidores e estão corretas, razão pela qual um número de venda por distribuidores cotado sem o período não é um número.

Venda por distribuidores é a métrica que avalia uma única decisão de compra. A rotatividade avalia a loja; a venda por distribuidores avalia o que você pediu em março. Isso faz com que seja o número que um comprador realmente assiste durante uma temporada, e é abordado em profundidade resumida no Guia de métricas de inventário do Shopify, que esta postagem fica abaixo. Aqui está o cálculo, as ambigüidades nele contidas e como executá-lo semana após semana em uma compra real.

Quais medidas de venda por distribuidores

Venda por distribuidores é a parcela de uma quantidade definida de estoque vendida dentro de um período definido. Ambas as definições devem ser declaradas para que o número signifique alguma coisa: quais unidades e durante quais semanas.

A razão pela qual existe junto com a rotatividade é que o comprador se compromete com uma quantidade uma vez e depois convive com ela. A questão durante a temporada não é quão rápido a loja como um todo está se movimentando. A questão é se essa compra específica está em um ritmo que compensa o preço total e, caso contrário, se ainda há tempo para fazer algo a respeito.

A fórmula

% de venda por distribuidores = unidades vendidas no período ÷ unidades disponíveis no início do período × 100

O próprio administrador do Shopify relata uma versão disso. Sua métrica "Produtos por porcentagem vendida" é definida como a "porcentagem da variante do produto vendida durante o período selecionado, da quantidade inicial total (valores maiores que 100%, menores que 0% ou N/A são possíveis)", de acordo com Shopify's documentação de relatórios de inventário.

Vale a pena ler esse parêntese duas vezes, porque é a parte honesta. A venda por distribuidores não é uma medida organizada de 0 a 100:

O que leva à convenção concorrente. "Disponível" tem duas leituras e ambas são usadas na prática:

Somente quantidade inicial. O que o relatório do Shopify usa. Corrija quando toda a compra estiver na prateleira no primeiro dia e a versão a ser usada se quiser que seu número corresponda ao do administrador.

Quantidade inicial mais tudo o que foi recebido no período. O que um comprador normalmente quer dizer ao avaliar uma compra que resulta em duas ou três quedas. Mantém o denominador igual ao tamanho do compromisso, e não ao que quer que tenha acontecido no edifício na primeira segunda-feira.

Se a compra chegar de uma só vez, os dois concordam. Caso contrário, eles podem divergir muito, e a versão com recibos incluídos é aquela que responde “comprei a quantidade certa”. Indique qual você usou, todas as vezes.

Escolhendo o período

O período contribui mais para a resposta do que a fórmula. Duas armadilhas são recorrentes.

O primeiro é o comprimento. Uma compra medida em quatro semanas e a mesma compra medida em doze semanas produzem números que parecem descrever produtos diferentes. Nenhum dos dois está errado; uma tarifa cotada sem janela está simplesmente inacabada.

A segunda é mais sutil e lisonjeia uma compra estagnada. Meça a venda por distribuidores ao longo de uma janela final, em vez de ao longo da vida da compra, e o denominador encolherá à medida que a compra for vendida. As semanas nove a doze do exemplo abaixo movimentaram 103 unidades contra 175 disponíveis no início da semana nove, o que corresponde a 58,9%. A compra naquele momento estava realmente perdendo força, e a janela final a escondia porque as unidades já vendidas haviam saído do denominador.

Exemplo trabalhado

Figuras ilustrativas por toda parte, construídas para serem verificáveis ​​em vez de medidas em qualquer loja real. Uma compra de outono de 600 unidades de "Cedro & Fig, 250g", encomendada para uma temporada de doze semanas, toda recebida antes da primeira semana. As unidades vendidas por semana foram 40, 45, 50, 55, 60, 65, 60, 50, 40, 30, 20 e 13.

A aritmética: 190 ÷ 600 = 31,7%. 425 ÷ 600 = 70,8%. 528 ÷ 600 = 88,0%, deixando 72 unidades para limpar ou transportar.

Venda por distribuidores vs. rotatividade

A mesma loja, questões diferentes, e a diferença reside inteiramente no denominador.

A venda por distribuidores é dividida pelas unidades com as quais você se comprometeu no início de uma janela. Conta uma decisão. Giro de estoque divide o custo dos produtos vendidos pelo estoque médio ao longo de um período, de modo que cada novo pedido dentro desse período cai no denominador. Conta uma política.

A consequência prática: um SKU que você reordena continuamente apresentará um giro saudável e uma venda por distribuidores de aparência estranha, porque os recibos continuam redefinindo o que significa “disponível”. A venda por distribuidores ganha seu sustento nas compras com um começo e um fim. Faixas sazonais, lançamentos, tiragens limitadas, qualquer coisa que você não planeje reordenar continuamente.

Relação estoque/vendas

A relação estoque/vendas é a mesma relação invertida e vem do planejamento de mercadorias das lojas de departamentos, onde alimenta o aberto para compra.

Relação estoque/vendas = valor do estoque no início do período ÷ valor de vendas do período

É convencionalmente mensal. Cedar & Fig começando um mês com 240 unidades a US$ 18 no varejo tem US$ 4.320 em estoque; um mês de vendas de 5 unidades por dia equivale a 150 unidades, ou US$ 2.700. Essa é uma proporção de 1,6, o que significa que você manteve 1,6 meses de estoque no início do mês.

Por ser o inverso do volume de negócios para o mesmo período, 1,6 implica cerca de 7,5 voltas por ano (12 ÷ 1,6), e não 1,6. Observe também que ele usa o estoque do início do mês em vez de uma média, que em um SKU que circula entre um ponto de reabastecimento e um nível-alvo fica acima da média e, portanto, subestima os giros. Esse é o mesmo problema do denominador que o posto de rotatividade analisa detalhadamente.

Usando-o em uma compra sazonal

O objetivo de monitorar vendas cumulativas semanalmente é que isso se transforma em uma decisão enquanto a decisão ainda está disponível. Duas regras básicas, ambas sobre inclinação e não sobre nível:

Se as vendas acumuladas estiverem à frente do ritmo necessário para liberar a compra até o final da temporada, e ainda houver temporada suficiente para que um novo pedido chegue e seja vendido, o número está lhe dizendo para fazer um. Isso depende do seu prazo de entrega, não da taxa em si: um prazo de entrega de 12 dias na oitava semana de uma temporada de doze semanas deixa cerca de duas semanas de vendas para o que quer que chegue.

Se a curva estiver se achatando abaixo do ritmo, você estará escolhendo entre uma redução agora com um desconto menor ou uma redução maior mais tarde, em menos semanas. As 72 unidades restantes no exemplo são do tamanho dessa decisão. Como executá-lo sem destruir a margem é abordado em vender estoque excedente sem perda de margeme calculando o excesso de estoque fornece a contagem de unidades para trabalhar. Se um SKU ficar nivelado assim a cada temporada, em vez de uma vez, ele deixará de ser um problema de compra sazonal e se tornará um problema estoque lento problema.

Dimensionar a compra da próxima temporada é novamente uma tarefa diferente, e começa a partir de um índice sazonal, e não apenas das vendas por distribuidores da temporada passada. Previsão de estoque sazonal cobre isso.

Nada disso é difícil de calcular uma vez. É difícil calcular todas as segundas-feiras durante onze semanas, que é onde geralmente para. StockCue previsões com sazonalidade em todos os planos, incluindo Grátis, lendo até 24 meses do seu histórico de pedidos, de forma que o lado da demanda de uma compra sazonal não seja uma exportação manual a cada semana.

Perguntas frequentes

O que é uma boa taxa de venda por distribuidores?

Não há nenhum benchmark publicado que valha a pena usar, porque a venda por distribuidores depende da duração da temporada, da profundidade da compra e de quando você planeja reduzir. Uma compra de doze semanas e uma queda de quatro semanas não podem compartilhar uma meta. A comparação que funciona é com suas próprias compras anteriores no mesmo momento da vida: a quarta semana desta compra contra a quarta semana das três últimas. A segunda comparação útil é entre suas próprias categorias no mesmo período, o que mantém constantes seus preços e marketing.

Venda por distribuidores é o mesmo que giro de estoque?

Não, e a diferença é o denominador. A venda por distribuidores divide as unidades vendidas pelas unidades que você tinha disponíveis no início de um período definido, classificando assim uma decisão de compra. A rotatividade divide o custo dos produtos vendidos pelo estoque médio ao longo de um período, de modo que classifica uma loja ou categoria inteira ao longo do tempo. Uma compra pode apresentar forte venda por distribuidores e ainda assim permanecer dentro de uma loja com baixa rotatividade, porque a rotatividade conta cada novo pedido que você fez e a venda por distribuidores conta um.

Em que período devo medir o sell-through?

Combine-o com a vida da compra e rastreie-o também em pontos de verificação fixos dentro dessa vida. Uma compra sazonal destinada a ser liquidada em doze semanas deve ser medida em doze semanas, mas o número de gestão útil é a taxa acumulada na semana quatro e na semana oito, enquanto ainda há tempo para reordenar ou reduzir. Citar uma taxa sem nomear seu período é a maneira mais comum pela qual essa métrica é mal interpretada.

Qual é a relação estoque/vendas?

Estoque para vendas é o valor do estoque no início de um período dividido pelo valor de vendas desse período, convencionalmente calculado mensalmente no planejamento de mercadorias de varejo. É o inverso do volume de negócios para o mesmo período, pelo que um rácio stock/vendas mensal de 4 implica cerca de três voltas por ano, e não quatro. Ele responde à mesma pergunta que a venda por distribuidores na outra direção: quantos meses de ações você mantinha, em vez de que parcela delas você vendeu.