Tasso di vendita: formula ed esempi pratici

Un acquisto autunnale di 600 unità viene venduto per il 31,7% in quattro settimane e per l'88% in dodici. Same buy, same units, same store. Entrambi sono tassi di vendita ed entrambi sono corretti, motivo per cui un numero di vendita citato senza il punto non è affatto un numero.

Il sell-through è la metrica che valuta una singola decisione di acquisto. Il fatturato valuta il negozio; sell-through grades what you ordered in March. Ciò lo rende il numero che un acquirente guarda effettivamente durante una stagione ed è trattato in modo approfondito nel Shopify inventory metrics guide, which this post sits underneath. Ecco il calcolo, le ambiguità in esso contenute e come eseguirlo settimana per settimana su un acquisto reale.

What sell-through measures

Il sell-through è la quota di una quantità definita di azioni venduta entro una finestra definita. Entrambe le definizioni devono essere indicate affinché il numero abbia un significato: quali unità e in quali settimane.

Il motivo per cui esiste insieme al fatturato è che un acquirente si impegna ad acquistare una quantità una volta e poi convive con essa. La domanda durante la stagione non è quanto velocemente si muove il negozio nel suo insieme. La questione è se questo specifico acquisto avviene a un ritmo tale da essere liquidato a prezzo pieno e, in caso contrario, se c'è ancora tempo per fare qualcosa al riguardo.

La formula

% sell-through = unità vendute nel periodo ÷ unità disponibili all'inizio del periodo × 100

Shopify's own admin reports a version of this. La sua metrica "Prodotti per percentuale venduta" è definita come la "percentuale della variante di prodotto venduta durante il periodo selezionato, rispetto alla quantità iniziale totale (sono possibili valori superiori al 100%, inferiori allo 0% o N/A)", secondo Shopify. documentazione dei rapporti di inventario.

Vale la pena leggere quella parentesi due volte, perché è la parte onesta. Il sell-through non è una misura ordinata da 0 a 100:

Il che porta alla convenzione concorrente. "Disponibile" ha due letture ed entrambe vengono utilizzate nella pratica:

Solo quantità iniziale. Cosa utilizza il report di Shopify. Correggi quando l'intero acquisto è sullo scaffale il primo giorno e la versione da utilizzare se desideri che il tuo numero corrisponda all'amministratore.

Quantità iniziale più tutto ciò che è stato ricevuto durante il periodo. Cosa intende normalmente un acquirente quando valuta un acquisto che arriva in due o tre gocce. Mantiene il denominatore uguale alla dimensione dell'impegno piuttosto che a qualunque cosa si trovasse nell'edificio il primo lunedì.

Se l'acquisto arriva tutto in una volta, i due sono d'accordo. In caso contrario, possono divergere notevolmente e la versione comprensiva di scontrini è quella che risponde "ho acquistato la quantità giusta". Indica quale hai utilizzato, ogni volta.

Scelta del periodo

Il punto ha un effetto maggiore sulla risposta rispetto alla formula. Si ripresentano due trappole.

Il primo è la lunghezza. Un acquisto misurato su quattro settimane e lo stesso acquisto misurato su dodici settimane producono numeri che sembrano descrivere prodotti diversi. Nessuno dei due è sbagliato; una tariffa quotata senza la sua finestra è semplicemente incompiuta.

Il secondo è più sottile e lusinga un acquisto in fase di stallo. Misura il sell-through in una finestra finale invece che nel corso della durata dell'acquisto e il denominatore si riduce man mano che l'acquisto scende. Le settimane dalla nove alla dodici dell'esempio seguente hanno spostato 103 unità contro le 175 disponibili all'inizio della settimana nove, ovvero il 58,9%. L'acquisto a quel punto stava effettivamente esaurendo le forze e la finestra finale lo nascondeva perché le unità già vendute avevano lasciato il denominatore.

Esempio lavorato

Cifre illustrative ovunque, costruite per essere controllabili piuttosto che misurate da qualsiasi negozio reale. Un acquisto autunnale di 600 unità di "Cedar & Fig, 250g", ordinato per una stagione di dodici settimane, ricevuto tutto prima della prima settimana. Le unità vendute per settimana erano 40, 45, 50, 55, 60, 65, 60, 50, 40, 30, 20 e 13.

L'aritmetica: 190 ÷ 600 = 31,7%. 425 ÷ 600 = 70,8%. 528 ÷ 600 = 88,0%, lasciando 72 unità da eliminare o trasportare.

Sell-through vs fatturato

Stesso negozio, domande diverse e la differenza risiede tutta nel denominatore.

Il sell-through si divide per le unità su cui ti sei impegnato all'inizio di una finestra. Conta una decisione. Fatturato delle scorte divide il costo delle merci vendute per l'inventario medio in un periodo, quindi ogni riordino all'interno di quel periodo finisce al denominatore. Conta una politica.

La conseguenza pratica: uno SKU che riordini continuamente mostrerà un fatturato sano e un sell-through dall'aspetto strano, perché le ricevute continuano a reimpostare il significato di "disponibile". Il sell-through guadagna il mantenimento degli acquisti con un inizio e una fine. Gamme stagionali, lanci, tirature limitate, tutto ciò che non prevedi di riordinare su base continuativa.

Rapporto scorte/vendite

Il rapporto stock/vendite è la stessa relazione invertita e deriva dalla pianificazione della merce del grande magazzino, dove alimenta l'open-to-buy.

Rapporto stock/vendite = valore delle azioni all'inizio del periodo ÷ valore delle vendite per il periodo

È convenzionalmente mensile. Cedar & Fig a partire da un mese con 240 unità a 18 dollari al dettaglio equivale a 4.320 dollari di azioni; un mese di vendite a 5 unità al giorno equivale a 150 unità, ovvero $ 2.700. Questo è un rapporto di 1,6, il che significa che detenevi 1,6 mesi di azioni all'inizio del mese.

Poiché è il reciproco del fatturato per lo stesso periodo, 1,6 implica circa 7,5 turni all'anno (12 ÷ 1,6), non 1,6. Si noti inoltre che utilizza le scorte di inizio mese anziché una media, che su uno SKU che passa da un punto di riordino a un livello target si colloca al di sopra della media e quindi sottovaluta le svolte. Questo è lo stesso problema del denominatore che il post sul turnover affronta in dettaglio.

Usandolo per un acquisto stagionale

Lo scopo del monitoraggio settimanale del sell-through cumulativo è che si trasforma in una decisione mentre la decisione è ancora disponibile. Due regole pratiche, entrambe relative alla pendenza piuttosto che al livello:

Se il sell-through cumulativo supera il ritmo necessario per completare l'acquisto entro la fine della stagione, e c'è abbastanza stagione rimasta per arrivare a un riordino e venderlo, il numero ti dice di effettuarne uno. Dipende dal tempo di consegna, non dalla tariffa stessa: un tempo di consegna di 12 giorni nell'ottava settimana di una stagione di dodici settimane lascia circa due settimane di vendita per qualunque cosa arrivi.

Se la curva si sta appiattindo al di sotto del ritmo, stai scegliendo tra un ribasso adesso con uno sconto minore o uno maggiore più tardi in meno settimane. Le 72 unità rimaste nell'esempio corrispondono alla dimensione di quella decisione. Viene spiegato come eseguirlo senza svuotare il margine vendere l'inventario in eccesso senza perdita di margine, e calcolo delle scorte in eccesso ti dà il conteggio delle unità da cui lavorare. Se uno SKU si appiattisce in questo modo ogni stagione anziché una volta, smetterà di essere un problema di acquisto stagionale e diventerà un problema di acquisto stagionale inventario a lenta movimentazione problema.

Dimensionare gli acquisti della prossima stagione è ancora una volta un lavoro diverso, e parte da un indice stagionale piuttosto che dal solo sell-through della scorsa stagione. Previsioni stagionali delle scorte lo copre.

Niente di tutto questo è difficile da calcolare una volta. È difficile calcolare ogni lunedì per undici settimane, che è il punto in cui di solito si ferma. StockCue previsioni con stagionalità su ogni piano incluso quello gratuito, lettura fino a 24 mesi della cronologia degli ordini, quindi il lato della domanda di un acquisto stagionale non è un'esportazione manuale ogni settimana.

Domande frequenti

Qual è un buon tasso di vendita?

Non esiste un benchmark pubblicato che valga la pena utilizzare, perché il sell-through dipende dalla durata della stagione, dalla profondità dell'acquisto e da quando prevedi di abbassare il prezzo. Un acquisto di dodici settimane e un calo di quattro settimane non possono condividere un obiettivo. Il confronto che funziona è con i tuoi acquisti passati nello stesso momento della loro vita: la quarta settimana di questo acquisto contro la quarta settimana degli ultimi tre. Il secondo confronto utile è tra le tue categorie nello stesso periodo, che mantiene costanti i tuoi prezzi e il tuo marketing.

Il sell-through equivale al turnover dell'inventario?

No, e la differenza è il denominatore. Il sell-through divide le unità vendute per le unità disponibili all'inizio di un periodo definito, quindi valuta una decisione di acquisto. Il fatturato divide il costo delle merci vendute per l'inventario medio in un periodo, quindi classifica un intero negozio o una categoria nel tempo. Un acquisto può mostrare un forte sell-through e rimanere comunque all'interno di un negozio con un fatturato scarso, perché il fatturato conta ogni riordino effettuato e il sell-through conta uno.

In quale periodo dovrei misurare il sell-through?

Abbinalo alla vita dell'acquisto, quindi monitoralo anche ai checkpoint fissi all'interno di quella vita. Un acquisto stagionale destinato a essere liquidato in dodici settimane dovrebbe essere misurato a dodici settimane, ma il numero di gestione utile è il tasso cumulativo alla quarta e all'ottava settimana, mentre c'è ancora tempo per riordinare o ribassare. Citare un tasso senza nominarne il periodo è il modo più comune in cui questa metrica viene interpretata erroneamente.

Qual è il rapporto stock/vendite?

Stock-to-sales è il valore delle scorte all'inizio di un periodo diviso per il valore delle vendite per quel periodo, convenzionalmente calcolato mensilmente nella pianificazione della merce al dettaglio. È il reciproco del fatturato per lo stesso periodo, quindi un rapporto mensile scorte/vendite pari a 4 implica circa tre turni all'anno, non quattro. Risponde alla stessa domanda del sell-through dall'altra direzione: quanti mesi di azioni stavi tenendo piuttosto che quale quota hai venduto.