Verkaufsrate: Formel und ausgearbeitete Beispiele

Bei einem Herbstkauf von 600 Einheiten sind 31,7 % nach vier Wochen und 88 % nach zwölf Wochen verkauft. Gleicher Kauf, gleiche Einheiten, gleicher Laden. Beides sind Durchverkaufsraten und beide sind korrekt, weshalb eine ohne Periode angegebene Durchverkaufszahl überhaupt keine Zahl ist.

Der Durchverkauf ist die Kennzahl, die eine einzelne Kaufentscheidung bewertet. Der Umsatz bewertet das Geschäft; Durchverkaufsqualitäten, die Sie im März bestellt haben. Damit handelt es sich um die Nummer, die sich ein Käufer während einer Saison tatsächlich ansieht, und sie wird ausführlich in der Zusammenfassung behandelt Leitfaden zu Shopify-Inventarmetriken, unter dem sich dieser Beitrag befindet. Hier ist die Berechnung, die darin enthaltenen Unklarheiten und wie man sie Woche für Woche bei einem echten Kauf durchführt.

Welche Durchverkaufsmaßnahmen

Der Durchverkauf ist der Anteil einer definierten Lagerbestandsmenge, der innerhalb eines definierten Zeitfensters verkauft wurde. Damit die Zahl überhaupt eine Bedeutung hat, müssen beide Definitionen angegeben werden: welche Einheiten und über welche Wochen.

Der Grund dafür, dass es neben dem Umsatz existiert, besteht darin, dass sich ein Käufer einmal auf eine Menge festlegt und dann damit lebt. Die Frage während der Saison ist nicht, wie schnell sich der Laden insgesamt bewegt. Es geht darum, ob dieser konkrete Kauf in einem Tempo erfolgt, das zum vollen Preis abgerechnet wird, und wenn nicht, ob noch Zeit ist, etwas dagegen zu unternehmen.

Die Formel

Durchverkauf % = im Zeitraum verkaufte Einheiten ÷ zu Beginn des Zeitraums verfügbare Einheiten × 100

Shopifys eigener Administrator meldet eine Version davon. Die Metrik „Produkte nach verkauftem Prozentsatz“ ist laut Shopify als „Prozentsatz der im ausgewählten Zeitraum verkauften Produktvariante an der gesamten Startmenge (Werte größer als 100 %, kleiner als 0 % oder N/A sind möglich)“ definiert Dokumentation von Bestandsberichten.

Diese Klammer ist es wert, zweimal gelesen zu werden, denn sie ist der ehrliche Teil. Der Durchverkauf ist kein ordentliches 0-zu-100-Maß:

Was zur konkurrierenden Konvention führt. „Verfügbar“ hat zwei Lesarten und beide werden in der Praxis verwendet:

Nur Startmenge. Was im Bericht von Shopify verwendet wird. Korrigieren Sie, wann der gesamte Kauf am ersten Tag im Regal steht und welche Version verwendet werden soll, wenn Sie möchten, dass Ihre Nummer mit der des Administrators übereinstimmt.

Startmenge plus alles, was während des Zeitraums eingegangen ist. Was ein Käufer normalerweise meint, wenn er einen Kauf bewertet, der in zwei oder drei Tropfen landet. Dadurch bleibt der Nenner gleich der Höhe der Verpflichtung und nicht dem, was sich am ersten Montag zufällig im Gebäude befand.

Wenn der Kauf auf einmal eintrifft, sind sich die beiden einig. Ist dies nicht der Fall, können sie stark voneinander abweichen, und die Version inklusive Quittungen ist diejenige, die antwortet: „Habe ich die richtige Menge gekauft?“. Geben Sie jedes Mal an, was Sie verwendet haben.

Den Zeitraum wählen

Der Punkt hat mehr Einfluss auf die Antwort als die Formel. Zwei Fallen wiederholen sich.

Das erste ist die Länge. Ein nach vier Wochen gemessener Kauf und derselbe Kauf nach zwölf Wochen ergeben Zahlen, die aussehen, als würden sie unterschiedliche Produkte beschreiben. Beides ist nicht falsch; Ein ohne Fenster angegebener Tarif ist einfach unvollendet.

Die zweite Variante ist subtiler und schmeichelt einem verzögerten Kauf. Messen Sie den Durchverkauf über ein nachlaufendes Zeitfenster statt über die Laufzeit des Kaufs, und der Nenner schrumpft, wenn der Kauf sinkt. In den Wochen neun bis zwölf des folgenden Beispiels wurden 103 Einheiten bewegt, gegenüber 175 zu Beginn der neunten Woche, was 58,9 % entspricht. Dem Kauf ging zu diesem Zeitpunkt tatsächlich die Kraft aus, und das nachgestellte Fenster verbarg dies, weil die bereits verkauften Einheiten den Nenner verlassen hatten.

Ausgearbeitetes Beispiel

Durchgehend illustrative Zahlen, die so aufgebaut sind, dass sie überprüft werden können und nicht in einem realen Geschäft gemessen werden. Ein 600-Stück-Herbstkauf von „Cedar & Fig, 250g“, bestellt für eine zwölfwöchige Saison, alles vor der ersten Woche erhalten. Die wöchentlich verkauften Einheiten waren 40, 45, 50, 55, 60, 65, 60, 50, 40, 30, 20 und 13.

Die Arithmetik: 190 ÷ 600 = 31,7 %. 425 ÷ 600 = 70,8 %. 528 ÷ 600 = 88,0 %, sodass noch 72 Einheiten zu löschen oder zu transportieren sind.

Durchverkauf vs. Umsatz

Gleicher Laden, unterschiedliche Fragen, und der Unterschied liegt ausschließlich im Nenner.

Der Durchverkauf wird durch die Einheiten geteilt, zu denen Sie sich zu Beginn eines Fensters verpflichtet haben. Es zählt eine Entscheidung. Lagerumschlag dividiert die Kosten der verkauften Waren durch den durchschnittlichen Lagerbestand über einen Zeitraum, sodass jede Nachbestellung innerhalb dieses Zeitraums im Nenner landet. Es zählt eine Police.

Die praktische Konsequenz: Eine SKU, die Sie kontinuierlich nachbestellen, weist einen gesunden Umsatz und einen seltsam aussehenden Abverkauf auf, da die Belege immer wieder zurücksetzen, was „verfügbar“ bedeutet. Der Durchverkauf verdient seinen Unterhalt bei Käufen mit einem Anfang und einem Ende. Saisonale Sortimente, Markteinführungen, limitierte Auflagen, alles, was Sie nicht fortlaufend nachbestellen möchten.

Verhältnis von Lagerbestand zu Umsatz

Das Verhältnis von Lagerbeständen zu Umsätzen ist das gleiche umgekehrte Verhältnis und stammt aus der Warenplanung von Kaufhäusern, in die es die zum Kauf offenen Waren einspeist.

Verhältnis von Lagerbestand zu Umsatz = Lagerwert zu Beginn der Periode ÷ Verkaufswert für die Periode

Sie erfolgt üblicherweise monatlich. Cedar & Fig beginnt einen Monat mit 240 Einheiten zu einem Einzelhandelspreis von 18 US-Dollar, was einem Lagerbestand von 4.320 US-Dollar entspricht; Ein monatlicher Verkauf von 5 Einheiten pro Tag beträgt 150 Einheiten oder 2.700 US-Dollar. Das ist ein Verhältnis von 1,6, was bedeutet, dass Sie zu Beginn des Monats Aktien für 1,6 Monate gehalten haben.

Da es sich um den Kehrwert des Umsatzes für denselben Zeitraum handelt, impliziert 1,6 ungefähr 7,5 Umdrehungen pro Jahr (12 ÷ 1,6), nicht 1,6. Beachten Sie auch, dass statt eines Durchschnitts der Lagerbestand zu Monatsbeginn verwendet wird, der bei einer SKU, die zwischen einem Bestellpunkt und einem Zielniveau pendelt, über dem Durchschnitt liegt und daher die Umsätze unterbewertet. Das ist das gleiche Nennerproblem, das der Umsatzposten im Detail bearbeitet.

Ich verwende es für einen saisonalen Kauf

Der Sinn der wöchentlichen Verfolgung des kumulativen Durchverkaufs besteht darin, dass daraus eine Entscheidung wird, solange die Entscheidung noch verfügbar ist. Zwei Faustregeln, die sich sowohl auf die Neigung als auf die Ebene beziehen:

Wenn der kumulierte Durchverkauf schneller ist als nötig, um den Kauf bis zum Ende der Saison abzuschließen, und noch genügend Saison übrig ist, damit eine Nachbestellung eintrifft und verkauft wird, sagt Ihnen die Zahl, dass Sie eine Bestellung aufgeben müssen. Das hängt von Ihrer Vorlaufzeit ab, nicht vom Preis selbst: Bei einer Vorlaufzeit von 12 Tagen in der achten Woche einer zwölfwöchigen Saison bleiben etwa zwei Wochen Verkaufszeit für alles, was ankommt.

Wenn die Kurve unter dem Tempo abflacht, haben Sie die Wahl zwischen einem Abschlag jetzt mit einem geringeren Rabatt oder einem größeren Abschlag später in weniger Wochen. Die im Beispiel verbleibenden 72 Einheiten entsprechen der Größe dieser Entscheidung. Wie Sie es ausführen, ohne den Rand auszuschneiden, erfahren Sie hier Verkauf überschüssiger Lagerbestände ohne Margenverlust, und Berechnung des überschüssigen Lagerbestands Gibt Ihnen die Anzahl der Einheiten an, mit denen Sie arbeiten können. Wenn eine SKU nicht nur einmal, sondern in jeder Saison auf diese Weise abflacht, ist sie kein saisonales Kaufproblem mehr, sondern ein Problem Lagerbestände, die sich langsam bewegen Problem.

Die Einschätzung des Kaufpreises für die nächste Saison ist wieder eine andere Aufgabe, und sie beginnt mit einem saisonalen Index und nicht nur mit dem Durchverkauf der letzten Saison. Saisonale Bestandsprognose deckt das ab.

Nichts davon ist schwer einmal zu berechnen. Es ist schwierig, elf Wochen lang jeden Montag zu berechnen, und dort hört es normalerweise auf. StockCue Prognosen mit Saisonabhängigkeit für jeden Plan, einschließlich Free, und lesen bis zu 24 Monate Ihrer Bestellhistorie, sodass die Nachfrageseite eines saisonalen Kaufs nicht jede Woche manuell exportiert wird.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine gute Durchverkaufsrate?

Es gibt keine veröffentlichte Benchmark, die es wert wäre, verwendet zu werden, da der Durchverkauf davon abhängt, wie lange die Saison dauert, wie tief der Kauf war und wann Sie einen Preisnachlass planen. Ein zwölfwöchiger Kauf und ein vierwöchiger Rückgang können kein gemeinsames Ziel haben. Der Vergleich, der funktioniert, ist der Vergleich mit Ihren eigenen früheren Käufen zum gleichen Zeitpunkt in ihrem Leben: Woche vier dieses Kaufs mit Woche vier der letzten drei. Der zweite nützliche Vergleich erfolgt über Ihre eigenen Kategorien im gleichen Zeitraum, wodurch Ihre Preise und Ihr Marketing konstant bleiben.

Ist Durchverkauf dasselbe wie Lagerumschlag?

Nein, und der Unterschied ist der Nenner. Beim Durchverkauf werden die verkauften Einheiten durch die Einheiten dividiert, die Sie zu Beginn eines definierten Zeitraums zur Verfügung hatten, und so eine Kaufentscheidung bewerten. Der Umsatz dividiert die Kosten der verkauften Waren durch den durchschnittlichen Lagerbestand über einen Zeitraum und bewertet so ein ganzes Geschäft oder eine ganze Kategorie im Zeitverlauf. Ein Kauf kann einen starken Durchverkauf aufweisen und sich dennoch in einem Geschäft mit geringem Umsatz befinden, da der Umsatz bei jeder von Ihnen getätigten Nachbestellung zählt und der Durchverkauf eins zählt.

Über welchen Zeitraum sollte ich den Durchverkauf messen?

Ordnen Sie es der Lebensdauer des Kaufs zu und verfolgen Sie es dann auch an festen Kontrollpunkten innerhalb dieser Lebensdauer. Ein saisonaler Kauf, der in zwölf Wochen eingelöst werden soll, sollte in zwölf Wochen gemessen werden, aber die nützliche Managementzahl ist die kumulative Rate in Woche vier und Woche acht, während noch Zeit für Nachbestellungen oder Herabsetzungen bleibt. Die Angabe eines Kurses ohne Angabe des Zeitraums ist die häufigste Art und Weise, wie diese Kennzahl falsch interpretiert wird.

Wie hoch ist das Verhältnis von Lagerbestand zu Umsatz?

Der Stock-to-Sales-Wert ist der Bestandswert zu Beginn einer Periode dividiert durch den Verkaufswert für diese Periode, der in der Warenplanung im Einzelhandel herkömmlicherweise monatlich berechnet wird. Es handelt sich um den Kehrwert des Umsatzes für denselben Zeitraum. Ein monatliches Verhältnis von Lagerbestand zu Umsatz von 4 impliziert also ungefähr drei Umsätze pro Jahr und nicht vier. Es beantwortet die gleiche Frage wie der Durchverkauf aus der anderen Richtung: Wie viele Monate an Lagerbeständen Sie gehalten haben und nicht, welchen Anteil davon Sie verkauft haben.