Taux de vente : formule et exemples concrets

Un achat d'automne de 600 unités est vendu à 31,7 % en quatre semaines et à 88 % en douze semaines. Même achat, mêmes unités, même magasin. Les deux sont des taux de vente et tous deux sont corrects, c'est pourquoi un nombre de vente cité sans sa période n'est pas du tout un nombre.

La vente directe est la mesure qui évalue une seule décision d’achat. Le chiffre d'affaires note le magasin ; notes de vente ce que vous avez commandé en mars. Cela en fait le numéro qu'un acheteur regarde réellement au cours d'une saison, et il est couvert en détail dans le Guide des mesures d'inventaire Shopify, sous lequel se trouve ce message. Voici le calcul, ses ambiguïtés et comment l'exécuter semaine par semaine sur un achat réel.

Quelles mesures de vente

La vente directe est la part d’une quantité définie de stock vendue dans une fenêtre définie. Les deux définitions doivent être énoncées pour que le nombre ait un sens : quelles unités et sur quelles semaines.

La raison pour laquelle il existe à côté du chiffre d’affaires est qu’un acheteur s’engage une seule fois sur une quantité et vit ensuite avec. La question au cours de la saison n’est pas de savoir à quelle vitesse le magasin dans son ensemble évolue. Il s’agit de savoir si cet achat spécifique se déroule à un rythme qui se réalise au prix fort et, dans le cas contraire, s’il est encore temps de faire quelque chose à ce sujet.

La formule

% de vente = unités vendues dans la période ÷ unités disponibles en début de période × 100

Le propre administrateur de Shopify en rapporte une version. Sa métrique « Produits par pourcentage vendu » est définie comme le « pourcentage de la variante de produit vendue au cours de la période sélectionnée, par rapport à la quantité totale de départ (des valeurs supérieures à 100 %, inférieures à 0 % ou N/A sont possibles) », selon Shopify. documentation des rapports d'inventaire.

Cette parenthèse mérite d’être lue deux fois, car c’est la partie honnête. Le sell-through n’est pas une mesure précise de 0 à 100 :

Ce qui conduit à la convention concurrente. « Disponible » a deux lectures, et les deux sont utilisées dans la pratique :

Quantité de départ seulement. Ce que le rapport Shopify utilise. Corrigez le moment où l'intégralité de l'achat est en rayon le premier jour et la version à utiliser si vous souhaitez que votre numéro corresponde à celui de l'administrateur.

Quantité de départ plus tout ce qui a été reçu pendant la période. Ce qu'un acheteur veut normalement dire lorsqu'il évalue un achat qui aboutit en deux ou trois gouttes. Le dénominateur reste ainsi égal à la taille de l'engagement plutôt qu'à ce qui s'est passé dans le bâtiment le premier lundi.

Si l’achat arrive d’un seul coup, les deux sont d’accord. Si ce n’est pas le cas, ils peuvent diverger énormément, et la version incluant les reçus est celle qui répond « ai-je acheté la bonne quantité ». Indiquez ce que vous avez utilisé à chaque fois.

Choisir la période

Le point fait plus pour répondre que la formule. Deux pièges se reproduisent.

Le premier est la longueur. Un achat mesuré sur quatre semaines et le même achat mesuré sur douze semaines produisent des chiffres qui semblent décrire des produits différents. Ni l’un ni l’autre n’a tort ; un taux indiqué sans sa fenêtre est tout simplement inachevé.

La seconde est plus subtile et flatte un achat stagnant. Mesurez les ventes sur une fenêtre finale plutôt que sur la durée de vie de l'achat, et le dénominateur diminue à mesure que l'achat se vend à la baisse. Les semaines neuf à douze de l'exemple ci-dessous ont déplacé 103 unités contre 175 disponibles au début de la neuvième semaine, ce qui correspond à 58,9 %. À ce moment-là, l’achat était en fait à bout de souffle, et la fenêtre finale le masquait parce que les unités déjà vendues avaient quitté le dénominateur.

Exemple travaillé

Des chiffres illustratifs partout, conçus pour être vérifiables plutôt que mesurés à partir de n'importe quel magasin réel. Un achat d'automne de 600 unités de "Cèdre & Figue, 250g", commandées pour une saison de douze semaines, le tout reçu avant la première semaine. Les unités vendues par semaine étaient de 40, 45, 50, 55, 60, 65, 60, 50, 40, 30, 20 et 13.

L'arithmétique : 190 ÷ 600 = 31,7 %. 425 ÷ 600 = 70,8 %. 528 ÷ 600 = 88,0 %, ce qui laisse 72 unités à dédouaner ou à transporter.

Vente par rapport au chiffre d'affaires

Même magasin, questions différentes et la différence réside entièrement dans le dénominateur.

La vente directe est divisée par les unités sur lesquelles vous vous êtes engagé au début d'une fenêtre. Cela compte une décision. Rotation des stocks divise le coût des marchandises vendues par le stock moyen sur une période, de sorte que chaque nouvelle commande au cours de cette période arrive au dénominateur. Cela compte une politique.

La conséquence pratique : un SKU que vous commandez continuellement affichera un chiffre d'affaires sain et des ventes étranges, car les reçus réinitialisent sans cesse ce que signifie "disponible". La vente directe gagne du terrain sur les achats avec un début et une fin. Gammes saisonnières, lancements, séries limitées, tout ce que vous n'envisagez pas de commander de manière continue.

Ratio stock/ventes

Le ratio stock/ventes est la même relation inversée, et il provient de la planification des marchandises des grands magasins, où il alimente l'ouverture à l'achat.

Ratio stock/ventes = valeur du stock au début de la période ÷ valeur des ventes de la période

Il est classiquement mensuel. Cedar & Fig commençant un mois avec 240 unités à 18 $ au détail, soit 4 320 $ de stock ; un mois de ventes à 5 unités par jour équivaut à 150 unités, soit 2 700 $. Cela représente un ratio de 1,6, ce qui signifie que vous déteniez 1,6 mois d’actions au début du mois.

Parce qu'il s'agit de l'inverse du chiffre d'affaires pour la même période, 1,6 implique environ 7,5 tours par an (12 ÷ 1,6), et non 1,6. Notez également qu'il utilise le stock du début du mois plutôt qu'une moyenne, ce qui, sur un SKU qui oscille entre un point de réapprovisionnement et un niveau cible, se situe au-dessus de la moyenne et sous-estime donc les rotations. C'est le même problème de dénominateur que le poste de rotation étudie en détail.

L'utiliser pour un achat saisonnier

L’intérêt du suivi hebdomadaire des ventes cumulées est qu’il se transforme en décision tant que la décision est encore disponible. Deux règles empiriques, toutes deux concernant la pente plutôt que le niveau :

Si les ventes cumulées sont en avance sur le rythme nécessaire pour valider l'achat d'ici la fin de la saison et qu'il reste suffisamment de saison pour qu'une nouvelle commande arrive et se vende, le numéro vous indique d'en passer une. Cela dépend de votre délai de livraison, et non du tarif lui-même : un délai de 12 jours au cours de la huitième semaine d'une saison de douze semaines laisse environ deux semaines de vente pour tout ce qui arrive.

Si la courbe s’aplatit en dessous du rythme, vous avez le choix entre une démarque maintenant avec une réduction plus faible ou une réduction plus importante plus tard sur moins de semaines. Les 72 unités restantes dans l'exemple correspondent à la taille de cette décision. Comment l'exécuter sans vider la marge est expliqué dans vendre des stocks excédentaires sans perte de marge, et calculer les stocks excédentaires vous donne le nombre d'unités à partir desquelles travailler. Si un SKU s'aplatit ainsi à chaque saison plutôt qu'une fois, il cesse d'être un problème d'achat saisonnier et devient un problème d'achat saisonnier. inventaire à rotation lente problème.

Le dimensionnement des achats de la saison suivante est encore une fois une tâche différente, et cela part d'un indice saisonnier plutôt que des seules ventes de la saison dernière. Prévision des stocks saisonniers couvre cela.

Rien de tout cela n’est difficile à calculer une fois. Il est difficile de calculer chaque lundi sur onze semaines, là où cela s'arrête habituellement. StockCue des prévisions avec saisonnalité sur chaque forfait, y compris Gratuit, lisant jusqu'à 24 mois de l'historique de vos commandes, de sorte que la demande d'un achat saisonnier ne soit pas une exportation manuelle chaque semaine.

Foire aux questions

Qu’est-ce qu’un bon taux de vente ?

Il n’existe pas de référence publiée qui vaut la peine d’être utilisée, car les ventes dépendent de la durée de la saison, de la profondeur de l’achat et du moment où vous prévoyez de réduire la valeur. Un achat sur douze semaines et une baisse sur quatre semaines ne peuvent pas partager un objectif. La comparaison qui fonctionne est celle de vos propres achats passés au même moment de leur vie : la quatrième semaine de cet achat par rapport à la quatrième semaine des trois dernières. La deuxième comparaison utile concerne vos propres catégories au cours de la même période, ce qui maintient vos prix et votre marketing constants.

La vente directe est-elle la même chose que la rotation des stocks ?

Non, et la différence est le dénominateur. La vente directe divise les unités vendues par les unités dont vous disposiez au début d'une période définie, de sorte qu'elle note une décision d'achat. Le chiffre d'affaires divise le coût des marchandises vendues par le stock moyen sur une période, de sorte qu'il classe un magasin ou une catégorie entière au fil du temps. Un achat peut montrer une forte vente tout en restant dans un magasin avec un faible chiffre d'affaires, car le chiffre d'affaires compte chaque nouvelle commande que vous avez effectuée et la vente en compte une.

Sur quelle période dois-je mesurer les ventes ?

Faites-le correspondre à la durée de vie de l'achat, puis suivez-le également à des points de contrôle fixes au cours de cette vie. Un achat saisonnier censé être soldé dans douze semaines devrait être mesuré sur douze semaines, mais le chiffre de gestion utile est le taux cumulé à la quatrième et à la huitième semaine, pendant qu'il est encore temps de réorganiser ou de réduire. Citer un taux sans nommer sa période est la manière la plus courante pour laquelle cette mesure est mal interprétée.

Quel est le ratio stock/ventes ?

Le rapport stock/ventes est la valeur du stock au début d'une période divisée par la valeur des ventes pour cette période, calculée de manière conventionnelle mensuellement dans la planification des marchandises au détail. C'est l'inverse du chiffre d'affaires pour la même période, donc un ratio mensuel stock/ventes de 4 implique environ trois tours par an, et non quatre. Cela répond à la même question que la vente directe dans l’autre sens : combien de mois d’actions vous déteniez plutôt que quelle part vous en avez vendue.