セルスルー率: 計算式と実際の例

600 ユニットの秋の購入では、4 週間で 31.7% が売れ、12 週間で 88% が売れます。同じ購入、同じユニット、同じ店舗。どちらもセルスルー率であり、どちらも正しいため、ピリオドなしで見積もられたセルスルー数はまったく数字ではありません。

セルスルーは、単一の購入決定を評価する指標です。売上高が店舗を評価します。 3月に注文したものをセルスルーグレードします。これは、バイヤーがシーズン中に実際に注目する数字となり、この数字については、この記事の概要で詳しく説明します。 Shopify 在庫指標ガイド、この投稿はその下にあります。ここでは、計算とその曖昧さ、実際の購入で毎週それを実行する方法を示します。

セルスルー対策とは

セルスルーとは、定義された期間内に販売された、定義された数量の在庫の割合です。数字が何かを意味するには、両方の定義が記載されている必要があります: どの単位で、どの週にわたるかです。

これが売上高と並んで存在する理由は、買い手が一度数量を約束すると、その後はその数量を維持するためです。シーズン中の問題は、店舗全体がどれだけ速く動いているかではありません。問題は、この特定の購入が定価で決済されるペースであるかどうか、そうでない場合、それについて何かをする時間がまだあるかどうかです。

式

セルスルー% = 期間中に販売されたユニット数 ÷ 期間開始時に入手可能なユニット数 × 100

Shopify 自身の管理者がこれのバージョンを報告しています。 Shopify の「販売パーセンテージ別の製品」指標は、開始数量の合計のうち、選択した期間中に販売された製品バリエーションのパーセンテージ (100% を超える、0% 未満、または N/A の値が可能) として定義されます。 在庫レポートのドキュメント。

この括弧内は正直な部分なので、二度読む価値があります。セルスルーは、0 から 100 までのきちんとした尺度ではありません。

それが競合する大会につながります。 「利用可能」には 2 つの読み方があり、実際にはどちらも使用されます。

開始数量のみ。 Shopify のレポートで使用されるもの。初日に購入品全体が棚に並ぶ場合と、管理者と番号を一致させたい場合に使用するバージョンを修正します。

開始数量と期間中に受け取ったすべての数量を加算します。 2 つまたは 3 つのドロップで落札された購入を評価する際に、購入者が通常意味するもの。これにより、分母は最初の月曜日に建物内にあったものではなく、コミットメントの規模に等しくなります。

購入が一度に到着した場合、2 人は同意します。そうでない場合、両者は大きく乖離する可能性があり、レシートを含むバージョンは「正しい金額を購入したか」に答えるものです。毎回使用した状態を示します。

期間の選択

ピリオドは式よりも答えに大きく影響します。 2つのトラップが再発します。

1つ目は長さです。 4 週間で測定された購入と 12 週間で測定された同じ購入では、異なる製品を説明しているように見える数値が生成されます。どちらも間違いではありません。窓なしで提示されたレートは未完成です。

2つ目はより微妙で、失速した買いを引き立てます。買いの期間全体ではなく、トレーリングウィンドウでの売り抜けを測定すると、買いが売り下がるにつれて分母が小さくなります。以下の例の第 9 週から第 12 週では、第 9 週の開始時に手持ちの 175 ユニットに対して 103 ユニットが移動しました。これは 58.9% となります。実際、その時点で買いは勢いを失いかけており、すでに販売されたユニットが分母を離れたため、トレーリングウィンドウがそれを隠しました。

作業例

実店舗で測定するのではなく、確認できるように作られた図全体の図。秋に購入した「シダー＆イチジク、250g」を 600 個、12 週間のシーズンで注文し、すべて第 1 週目までに受け取りました。週ごとの販売個数は、40、45、50、55、60、65、60、50、40、30、20、13 でした。

算術: 190 ÷ 600 = 31.7%。 425 ÷ 600 = 70.8%。 528 ÷ 600 = 88.0%、残り 72 ユニットがクリアまたはキャリーになります。

セルスルーと売上高の比較

同じ店舗、異なる質問、その違いは完全に分母にあります。

セルスルーは、ウィンドウの開始時にコミットしたユニットで除算されます。 1 つの決定としてカウントされます。 在庫回転率 販売された商品の原価を期間全体の平均在庫で割るので、その期間内のすべての再注文が分母になります。それはポリシーをカウントします。

実際的な結果として、継続的に再注文した SKU は健全な売上高と奇妙な売れ行きを示します。これは、レシートによって「在庫あり」の意味がリセットされ続けるためです。セルスルーは、開始と終了によって継続購入を獲得します。季節限定商品、発売商品、限定商品など、定期的に再注文する予定のないものはすべてご注文いただけます。

売上高在庫率

在庫対売上高比率も同じ関係を逆転させたもので、オープントゥバイをフィードするデパートの商品企画から来ています。

売上高株式比率＝期首株式価値 ÷ 当期売上高

従来は毎月です。 Cedar & Fig では、小売価格 18 ドルで 240 個の月を開始すると、在庫は 4,320 ドルになります。 1 日 5 ユニットで 1 か月の販売は 150 ユニット、つまり 2,700 ドルになります。これは比率 1.6 で、その月に 1.6 か月分の株式を保有したことになります。

これは同じ期間の売上高の逆数であるため、1.6 は 1.6 ではなく、年間およそ 7.5 回転 (12 ÷ 1.6) を意味します。また、平均ではなく月初の在庫を使用していることにも注意してください。再注文ポイントと目標レベルの間で循環する SKU では、在庫が平均よりも高いため、ターン数が過小評価されます。これは、売上高ポストが詳細に取り組む分母の問題と同じです。

季節の買い物で使用する

累積セルスルーを毎週追跡するポイントは、決定がまだ利用可能なうちにそれを決定に変えることです。 2 つの経験則、どちらも水平ではなく傾斜に関するものです。

累積的な売り抜けがシーズンの終わりまでに買いを清算するのに必要なペースよりも早く進んでおり、再注文が到着して販売するのに十分なシーズンが残っている場合、数字は注文するように指示しています。それはレート自体ではなく、リードタイムによって決まります。12 週間のシーズンの第 8 週に 12 日間のリードタイムがあると、入荷した商品についてはおよそ 2 週間の販売期間が残ります。

曲線がペースを下回って平坦化している場合は、今より小さな割引で値下げするか、数週間後にさらに大きな割引で値下げするかを選択することになります。この例で残っている 72 単位は、その決定のサイズです。ガットマージンなしで実行する方法については、次の記事で説明しています。 マージンを損なうことなく過剰在庫を売却する、そして 過剰在庫の計算 作業に使用するユニット数が表示されます。 SKU が一度ではなくシーズンごとにこのように平坦化する場合、それは季節ごとの購入の問題ではなくなり、問題になります。 動きの遅い在庫 問題。

来シーズンの買いのサイジングはまた別の仕事であり、昨シーズンの売りだけからではなく、季節指数から始まります。 季節在庫予測 それをカバーします。

これらはいずれも一度計算するのは難しいものではありません。 11 週間毎週月曜日に計算するのは困難ですが、通常はそこで止まります。 StockCue 無料を含むすべてのプランで季節性のある予測を行い、最大 24 か月分の注文履歴を読み取るため、季節ごとの購入の需要側は毎週手動でエクスポートする必要はありません。

よくある質問

良好な販売率とは何ですか?

セルスルーはシーズンの長さ、買いの深さ、いつ値下げする予定であるかによって決まるため、使用する価値のある公表されたベンチマークはありません。 12週間の買いと4週間の下落では目標を共有することはできない。有効な比較は、人生の同じ時点での自分の過去の購入、つまり今回の購入の第 4 週と過去 3 回の購入の第 4 週との比較です。 2 番目の有用な比較は、同じ期間内の独自のカテゴリ間での比較であり、価格設定とマーケティングが一定に保たれます。

セルスルーは在庫回転率と同じですか?

いいえ、違いは分母です。セルスルーでは、販売されたユニットを、定義された期間の開始時に利用可能だったユニットで分割するため、1 つの購入決定を評価します。売上高は、販売された商品の原価を期間全体の平均在庫で割ったものであるため、店舗全体またはカテゴリを長期的に評価することになります。売上高は再注文ごとにカウントされ、セルスルーは 1 回としてカウントされるため、購入した商品の売れ行きが好調であっても、依然として回転率が悪い店舗に留まっている可能性があります。

どの期間のセルスルーを測定すればよいですか?

それを購入期間と照合し、その期間内の固定チェックポイントでも追跡します。 12 週間で清算する予定の季節買いは 12 週間で測定する必要がありますが、再注文または値下げする時間がまだある間の、有用な管理数値は第 4 週と第 8 週の累積レートです。期間を指定せずにレートを引用することは、この指標が誤解される最も一般的な方法です。

売上高に対する在庫比率はどのくらいですか?

在庫対売上高は、期間の開始時の在庫額をその期間の売上額で割ったもので、従来、小売商品計画で毎月計算されていました。これは同じ期間の売上高の逆数であるため、月次在庫対売上高比率が 4 ということは、年間売上高が 4 ではなく、およそ 3 であることを意味します。これは、セルスルーと同じ質問を別の方向から答えます。つまり、売却した株式のシェアではなく、何ヶ月間株式を保有していたかということです。