Tasa de venta directa: fórmula y ejemplos resueltos
La venta directa juzga una sola compra, no una tienda completa. La fórmula, la trampa del período que la favorece y en qué se diferencia de la facturación y del stock-to-sales.
Una compra de otoño de 600 unidades se vende en un 31,7% a las cuatro semanas y un 88% a las doce. Misma compra, mismas unidades, misma tienda. Ambas son tasas de venta directa y ambas son correctas, por lo que un número de venta directa citado sin su punto no es un número en absoluto.
La venta directa es la métrica que califica una única decisión de compra. La facturación califica la tienda; La venta directa califica lo que ordenó en marzo. Eso lo convierte en el número que un comprador realmente mira durante una temporada, y se trata en profundidad en el resumen. Guía de métricas de inventario de Shopify, debajo del cual se encuentra esta publicación. Aquí está el cálculo, las ambigüedades que contiene y cómo ejecutarlo semana tras semana en una compra real.
¿Qué medidas de venta directa
La venta directa es la proporción de una cantidad definida de acciones que se vendió dentro de un período definido. Se deben expresar ambas definiciones para que el número signifique algo: qué unidades y durante qué semanas.
La razón por la que existe junto con la facturación es que un comprador se compromete con una cantidad una vez y luego vive con ella. La pregunta durante la temporada no es qué tan rápido se mueve la tienda en su conjunto. Se trata de si esta compra específica va a un ritmo que se liquide al precio total y, en caso contrario, si todavía hay tiempo para hacer algo al respecto.
la formula
% de venta directa = unidades vendidas en el período ÷ unidades disponibles al inicio del período × 100
El propio administrador de Shopify informa una versión de esto. Su métrica "Productos por porcentaje vendido" se define como el "porcentaje de la variante del producto vendido durante el período seleccionado, de la cantidad inicial total (son posibles valores superiores al 100%, inferiores al 0% o N/A)", según Shopify. documentación de informes de inventario.
Vale la pena leer ese paréntesis dos veces, porque es la parte honesta. La venta directa no es una medida ordenada de 0 a 100:
- Más del 100% sucede cuando las existencias llegan a mitad del período. Comience una ventana de cuatro semanas con 40 unidades, reciba 200 más en la segunda semana, venda 180 y contra la cantidad inicial que es del 450%.
- Por debajo del 0% sucede cuando las devoluciones o los ajustes negativos superan las ventas en la ventana.
- N/A sucede cuando la cantidad inicial era cero y la división no tiene nada por qué dividir.
Lo que lleva a la convención en competencia. "Disponible" tiene dos lecturas y ambas se utilizan en la práctica:
Solo cantidad inicial. Qué utiliza el informe de Shopify. Corrija cuando toda la compra esté disponible el primer día y la versión que debe usar si desea que su número coincida con el del administrador.
Cantidad inicial más todo lo recibido durante el período. Lo que normalmente quiere decir un comprador cuando califica una compra que llega en dos o tres gotas. Mantiene el denominador igual al tamaño del compromiso en lugar de lo que sucedió en el edificio el primer lunes.
Si la compra llega toda de una vez, los dos se ponen de acuerdo. Si no es así, pueden divergir enormemente, y la versión que incluye recibos es la que responde "¿compré la cantidad correcta?". Indique cuál utilizó, cada vez.
Elegir el período
El punto influye más en la respuesta que la fórmula. Se repiten dos trampas.
El primero es la longitud. Una compra medida en cuatro semanas y la misma compra medida en doce semanas producen números que parecen describir productos diferentes. Ninguno de los dos está mal; una tasa cotizada sin su ventana simplemente está inconclusa.
El segundo es más sutil y favorece una compra estancada. Mida la venta directa durante una ventana final en lugar de durante la vida de la compra, y el denominador se reduce a medida que la compra se vende. Las semanas nueve a doce del siguiente ejemplo movieron 103 unidades contra 175 disponibles al comienzo de la semana nueve, lo que equivale al 58,9%. La compra en ese momento estaba perdiendo impulso y la ventana final la ocultó porque las unidades ya vendidas habían salido del denominador.
La venta acumulada frente a la compra original es lo que usted gestiona. Una ventana final mide los restos respecto de sí mismos.
Ejemplo resuelto
Cifras ilustrativas en todas partes, diseñadas para ser comprobables en lugar de medidas desde cualquier tienda real. Una compra de otoño de 600 unidades de "Cedar & Fig, 250 g", solicitada para una temporada de doce semanas, y recibida en su totalidad antes de la primera semana. Las unidades vendidas por semana fueron 40, 45, 50, 55, 60, 65, 60, 50, 40, 30, 20 y 13.
| Punto de control | Unidades vendidas hasta la fecha | Unidades restantes | Venta directa |
|---|---|---|---|
| Fin de semana 4 | 190 | 410 | 31,7% |
| Fin de semana 8 | 425 | 175 | 70,8% |
| Fin de semana 12 | 528 | 72 | 88,0% |
La aritmética: 190 ÷ 600 = 31,7%. 425 ÷ 600 = 70,8%. 528 ÷ 600 = 88,0%, quedando 72 unidades para liquidar o transportar.
Venta directa versus facturación
Misma tienda, diferentes preguntas y la diferencia reside completamente en el denominador.
La venta directa se divide por las unidades a las que se comprometió al comienzo de una ventana. Cuenta una decisión. rotación de inventario divide el costo de los bienes vendidos por el inventario promedio a lo largo de un período, por lo que cada nuevo pedido dentro de ese período cae en el denominador. Cuenta una política.
La consecuencia práctica: un SKU que usted reordena continuamente mostrará una rotación saludable y una venta directa de aspecto extraño, porque los recibos siguen restableciendo lo que significa "disponible". La venta directa garantiza el mantenimiento de las compras con un comienzo y un final. Gamas estacionales, lanzamientos, tiradas limitadas, cualquier cosa que no planee reordenar de forma continua.
Relación existencias-ventas
La relación entre existencias y ventas es la misma relación invertida y proviene de la planificación de mercancías de los grandes almacenes, donde alimenta la apertura a la compra.
Relación existencias-ventas = valor de las acciones al comienzo del período ÷ valor de ventas para el período
Es convencionalmente mensual. Cedar & Fig comienza un mes con 240 unidades a $18 al por menor y tiene $4,320 en existencias; un mes de ventas a 5 unidades por día son 150 unidades, o $2,700. Esa es una proporción de 1,6, lo que significa que tenía 1,6 meses de acciones al inicio del mes.
Debido a que es el recíproco del volumen de negocios durante el mismo período, 1,6 implica aproximadamente 7,5 turnos al año (12 ÷ 1,6), no 1,6. Tenga en cuenta también que utiliza existencias de principios de mes en lugar de un promedio, lo que en un SKU que oscila entre un punto de reorden y un nivel objetivo se ubica por encima del promedio y, por lo tanto, subestima los giros. Ese es el mismo problema del denominador que el puesto de rotación analiza en detalle.
Utilizándolo en una compra de temporada
El objetivo de realizar un seguimiento semanal de las ventas directas acumuladas es que se convierte en una decisión mientras la decisión aún está disponible. Dos reglas generales, ambas sobre pendiente más que sobre nivel:
Si la venta directa acumulada está por delante del ritmo necesario para liquidar la compra al final de la temporada, y queda suficiente temporada para que llegue un nuevo pedido y se venda, el número le indica que realice uno. Eso depende del plazo de entrega, no del precio en sí: un plazo de entrega de 12 días en la octava semana de una temporada de doce semanas deja aproximadamente dos semanas de ventas para lo que llegue.
Si la curva se está aplanando por debajo del ritmo, está eligiendo entre una rebaja ahora con un descuento menor o uno mayor más adelante en menos semanas. Las 72 unidades que quedan en el ejemplo son el tamaño de esa decisión. Cómo ejecutarlo sin destruir el margen se explica en vender exceso de inventario sin pérdida de margen, y calcular el exceso de inventario le da el recuento de unidades para trabajar. Si un SKU se aplana así cada temporada en lugar de una vez, ha dejado de ser un problema de compra estacional y se ha convertido en un problema. inventario de lento movimiento problema.
Dimensionar las compras de la próxima temporada vuelve a ser un trabajo diferente, y parte de un índice estacional en lugar de solo de las ventas totales de la temporada pasada. Previsión de inventario estacional cubre eso.
Nada de esto es difícil de calcular una vez. Es difícil calcular todos los lunes durante once semanas, que es donde suele parar. StockCue pronósticos con estacionalidad en cada plan, incluido el gratuito, que leen hasta 24 meses de su historial de pedidos, por lo que el lado de la demanda de una compra estacional no es una exportación manual cada semana.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una buena tasa de venta directa?
No existe ningún punto de referencia publicado que valga la pena utilizar, porque la venta directa depende de qué tan larga sea la temporada, qué tan profunda fue la compra y cuándo se planea rebajar. Una compra de doce semanas y una caída de cuatro semanas no pueden compartir un objetivo. La comparación que funciona es con sus propias compras pasadas en el mismo momento de su vida: la semana cuatro de esta compra con la semana cuatro de las tres últimas. La segunda comparación útil es entre sus propias categorías en el mismo período, lo que mantiene constantes sus precios y marketing.
¿Es la venta directa lo mismo que la rotación de inventario?
No, y la diferencia es el denominador. La venta directa divide las unidades vendidas entre las unidades que tenía disponibles al comienzo de un período definido, por lo que califica una decisión de compra. La facturación divide el costo de los bienes vendidos por el inventario promedio a lo largo de un período, por lo que clasifica una tienda o categoría completa a lo largo del tiempo. Una compra puede mostrar una fuerte venta directa y aun así permanecer dentro de una tienda con poca rotación, porque la rotación cuenta cada nuevo pedido que se realiza y la venta directa cuenta uno.
¿Durante qué período debo medir las ventas directas?
Haga coincidirlo con la vida de la compra, luego también realice un seguimiento en puntos de control fijos dentro de esa vida. Una compra estacional destinada a liquidarse en doce semanas debe medirse en doce semanas, pero el número de gestión útil es la tasa acumulada en la semana cuatro y la semana ocho, mientras todavía hay tiempo para reordenar o rebajar. Citar una tasa sin nombrar su período es la forma más común en que se malinterpreta esta métrica.
¿Cuál es la relación existencias-ventas?
Stock-to-sales es el valor de las existencias al comienzo de un período dividido por el valor de las ventas para ese período, calculado convencionalmente mensualmente en la planificación de mercancías minoristas. Es el recíproco del volumen de negocios durante el mismo período, por lo que una relación mensual entre existencias y ventas de 4 implica aproximadamente tres turnos al año, no cuatro. Responde a la misma pregunta que la venta directa desde la otra dirección: cuántos meses de acciones tenía en lugar de qué parte vendió.
STOCKCUE
La venta directa semanal solo funciona si alguien la ejecuta semanalmente. StockCue mantiene actualizada la demanda y la cobertura a partir de su propio historial de pedidos, con previsión de estacionalidad en todos los planes, incluido el gratuito.
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Rahat Khan
Analista de Operaciones de Comercio Electrónico
Rahat Khan escribe sobre las operaciones de inventario de Shopify para Devmerx, el estudio detrás de StockCue: Inventory Forecast.
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