قم بزيادة الإيرادات دون المزيد من المخزون
تزايد الإيرادات يعني عادة شراء المزيد من الأسهم. الأدوات التي تزيد الإيرادات لكل دولار مخزون بدلاً من ذلك: معدل الدوران، وإعادة التخصيص، ومزيج التشكيلة.
خطة النمو الافتراضية لأعمال المنتجات هي شراء المزيد من الأسهم. إنه يعمل، إنه بسيط، ويعني أن استثمار المخزون الخاص بك يرتفع تقريبًا بما يتماشى مع إيراداتك، وبالتالي يصبح العمل أكبر دون أن يتحسن في تحويل الأسهم إلى نقد.
والبديل هو زيادة ما يكسبه كل دولار من المخزون. وهذا ادعاء أضيق مما يبدو، ومن الجدير أن نذكر الحد قبل الرافعات: فلا شيء من هذا يخلق الطلب. إذا كان الناس لا يريدون المزيد مما تبيعه، فلن يحققهم أي شيء أدناه.
النسبة التي تهم
الإيرادات مقسومة على متوسط الاستثمار في المخزون. تقوم معظم خطط النمو بتحريك الجزء العلوي من هذا الجزء عن طريق تحريك الجزء السفلي منه أيضًا، وهو ما يعد توسعًا وليس تحسينًا. كل شيء في هذا المنشور يحرك الجزء العلوي بينما يظل الجزء السفلي ثابتًا.
دوران الوحدة هو أبسط نسخة من النسبة، ولها نقطة عمياء: فهي تحسب الوحدات، وليس الهامش. يمكن للمنتج الذي يتحول ثماني مرات في السنة بهامش ضئيل أن يحقق عائدًا أقل لكل دولار مستثمر من المنتج الذي يتحول ثلاث مرات بهامش واسع. GMROI هو الإصدار المدرك للهامش، والصيغ لكل منهما موجودة دليل مقاييس المخزون وليس هنا. ما يدور حوله هذا المنشور هو ما يجب فعله بمجرد رؤية الأرقام.
يعد رفع هذه النسبة هدفًا واحدًا من بين عدة أهداف، ويدفعها إلى التعامل بقوة مع التوافر: فالمخزون الأقل حجمًا هو أيضًا الذي ينفد في أغلب الأحيان. تحسين المخزون يحدد تلك المقايضة بالكامل. يأخذ هذا المنشور زاوية واحدة منه ويسألك إلى أي مدى يمكنك التحرك قبل أن تبدأ التجارة في الأذى.
شراء المزيد من الأسهم يجعل العمل أكبر. وهذا لا يجعله أفضل في تحويل الأسهم إلى نقد.
دوران كرافعة للنمو
معدل الدوران هو عدد المرات التي يتم فيها إعادة تدوير ميزانية مخزونك خلال عام واحد. كل عملية إعادة تدوير هي عبارة عن جولة من المبيعات، لذا فإن نفس الأموال التي تم بذلها بجهد أكبر تنتج المزيد من الإيرادات دون دخول دولار آخر.
خذ متجرًا يحتوي على ما متوسطه 28000 دولارًا من الأسهم بسعر التكلفة، على وحدات تكلف 7 دولارات وبيع بالتجزئة بسعر 18 دولارًا. وهذا يعني وجود حوالي 4000 وحدة على الرف في أي لحظة.
قم بتحويل مبلغ 28000 دولار أمريكي أربع مرات في السنة، وبذلك تكون قد قمت ببيع 16000 وحدة مقابل 288000 دولار أمريكي في متاجر التجزئة. قم بتشغيله خمس مرات وقمت ببيع 20.000 وحدة مقابل 360.000 دولار. تبلغ قيمة الدور الإضافي 72000 دولار من الإيرادات على نفس المبلغ تمامًا، دون إضافة أي شيء إلى ميزانية المخزون. هذه هي الحجة برمتها، وهي عملية حسابية وليست توقعات.
من أين يأتي الدور الإضافي؟ ثلاثة أماكن، لا أحد منهم مثير. التغطية التي لم تكن بحاجة إليها، تم إعادتها إلى الميزانية. فترات زمنية أقصر، مما يتيح لك الاحتفاظ بكمية أقل دون زيادة مخاطر نفاد المخزون. وأوامر أصغر حجمًا وأكثر تكرارًا، مما يؤدي إلى خفض متوسط الاحتفاظ دون تغيير الحجم السنوي.
القيد هو الذي في التسمية التوضيحية. إن التحول بشكل أسرع مع ثبات الطلب ليس نموًا، بل هو جدول نفاد المخزون: فأنت تبيع نفس الوحدات وتنفق المزيد من العام عند الصفر. ويرتفع حجم التداول بأمان حيثما كان الغطاء مفرطا حقا، وليس حيثما كان يؤدي عملا.
إعادة تخصيص نفس الميزانية
النسخة على مستوى الكتالوج لنفس الفكرة. إن الدولار الموجود في منتج يتم تدويره مرتين في السنة يكسب أقل من نفس الدولار في منتج يتم تدويره ثماني مرات بهامش مماثل، والفرق ليس صغيرًا بمجرد تجميعه عبر الكتالوج.
الخطوة العملية هي قائمة مرتبة. قم بفرز المنتجات حسب إجمالي الربح لكل دولار من متوسط المخزون، ثم انظر إلى الأسفل. هذه هي وحدات SKU التي تمول الجزء العلوي من القائمة في إعادة الترتيب التالية، سواء قرر أي شخص ذلك أم لا. تحديد المخزون بطيء الحركة هي كيفية بناء الجزء السفلي من تلك القائمة بأمانة، و تحديد أولويات المنتجات لإعادة الطلب هي الطريقة التي يتحول بها الترتيب إلى أمر شراء.
حدين. الطلب داخل منتج واحد ليس مرنًا إلى ما لا نهاية: فمضاعفة المخزون من أكثر المنتجات مبيعًا لديك لا يؤدي إلى مضاعفة مبيعاته، بل إنه يطيل فترة العام الذي يكون فيه المنتج متاحًا، وبعد النقطة التي كان فيها التوفر هو القيد، تظل الوحدات الإضافية موجودة فقط. والكتالوج الذي يتركز في حفنة من المنتجات التي أثبتت جدواها يصبح أكثر عرضة للخطر عندما يبرد أحدها. إن إعادة التخصيص هي رافعة حقيقية ذات سقف حقيقي، ويصل السقف في وقت أقرب مما تقترحه معظم جداول البيانات.
الانضباط متنوعة
قطع المنتجات يحرر الميزانية. فهو لا يؤدي بمفرده إلى زيادة الإيرادات، والادعاء بأنه يفعل ذلك هو أحد الأشياء الأكثر تكرارًا بثقة في هذا المجال. إن ما ينتجه الخفض بشكل موثوق هو النقد والاهتمام المتحرر من شيء كان يستهلك كليهما.
قبل إزالة SKU، تحقق من ثلاثة أشياء لن يعرضها لك تقرير الإيرادات لكل منتج. ما إذا كان يظهر في طلبات متعددة العناصر، نظرًا لأن المنتج الذي يتم بيعه في الغالب جنبًا إلى جنب مع المنتجات الأخرى يحمل وزنًا أكبر مما يوحي به خطه الخاص. ما إذا كانت نقطة سعر الدخول هي التي تجلب الطلبات الأولى. وما إذا كان أحد مكونات الحزمة أو البديل الذي يتوقع العملاء رؤيته قبل أن يشتروا العنصر المجاور له. المنتج الذي يفشل في الثلاثة ولم يتم بيعه منذ أشهر هو مخزون ميت والقرار سهل. الشخص الذي يتجاوز أيًا منها هو الذي يقوم بعمل لم تكن تقيسه.
الطلب في كثير من الأحيان، وليس أكثر
الرافعة الميكانيكية، وهي التي تحتاج إلى أكبر قدر من الصدق بشأن ما تفعله. يؤدي تقسيم نفس الحجم السنوي عبر طلبات أكثر وأصغر إلى خفض متوسط مخزونك. متوسط المخزون هو مقام النسبة، لذا فهو يرتفع دون عملية بيع إضافية واحدة.
يعد هذا تحسينًا نقديًا وليس تحسينًا للإيرادات، وهو بحد ذاته ينتمي إلى الافراج النقدي العمود بدلا من هذا واحد. ويصبح ذلك بمثابة رافعة للنمو في الخطوة الثانية، عندما تذهب الميزانية المحررة إلى منتجات ذات معدل مبيعات مثبت بدلاً من العودة إلى نفس الكومة. التكاليف حقيقية: المزيد من الشحن، والمزيد من إدارة الموردين، وإمكانية وصول أقل إلى فواصل الحجم أو الحد الأدنى لقيمة الطلب. كم مرة يجب عليك إعادة الطلب يعمل من خلال تلك المقايضة بالكامل.
إحدى الحدود تستحق التسمية، لأنها توفر الكثير من الجهد الضائع. إذا كانت منتجاتك متوفرة، وكان حجم مبيعاتك معقولًا ولا تزال الإيرادات ثابتة، فالقيد ليس في مخزونك. إنه في حركة المرور أو في تحويل، ولا يصل إليه أي قدر من إعادة التخصيص.
يعد الاحتفاظ بصورة لكل SKU للمنعطفات والغطاء ومعدل المبيعات الحالي هو الجزء الذي يقرر ما إذا كان سيتم التصرف بناءً على أي من هذا أم لا. StockCue يعيد حساب معدلات المبيعات ويغطي 24 شهرًا من سجل الطلبات الخاص بك ويجمع ما يحتاج إلى الشراء حسب المورد، على الرغم من أن مخطط الشراء وأوامر الشراء تبدأ من البداية وليس مجانًا.
STOCKCUE
تحتاج إعادة تخصيص الميزانية الثابتة إلى عرض حالي لكل SKU لما يكسبه كل منتج فعليًا مقابل كل دولار يحتفظ به. تحافظ StockCue على معدلات المبيعات وتغطي أحدث التطورات من سجل الطلبات الخاص بك، مع التنبؤ بالطلب في كل خطة بما في ذلك الخطة المجانية.
قم بتثبيت StockCue على Shopify →الأسئلة المتداولة
هل يمكنك زيادة الإيرادات دون شراء المزيد من المخزون؟
في بعض الأحيان، وفقط عندما يكون الطلب موجودًا بالفعل. تعمل الروافع الموجودة في هذا المنشور على زيادة الإيرادات المنتجة لكل دولار من المخزون: تحويل نفس الميزانية على مدار عدة مرات في السنة، ونقل تلك الميزانية من المنتجات الموجودة إلى المنتجات التي يتم بيعها، والطلب على دفعات أصغر وأكثر تكرارًا. لا أحد منهم يخلق الطلب. إذا لم يتم بيع منتج ما لأن لا أحد يريده بهذا السعر، فإن الاحتفاظ بكمية أقل منه يعتبر تدبيرًا جيدًا وليس نموًا.
ما هو GMROI وما أهميته للنمو؟
GMROI، إجمالي عائد هامش الاستثمار على الاستثمار، هو إجمالي الربح الذي يحققه المنتج لكل دولار من متوسط استثمار المخزون. الأمر مهم هنا لأنه يدرك الهامش بطريقة لا يكون فيها معدل دوران الوحدة كذلك: فالمنتج سريع التحول بهامش ضئيل يمكن أن يكسب أقل لكل دولار مستثمر من المنتج الأبطأ بهامش واسع. إذا كنت تقوم بإعادة تخصيص ميزانية مخزون ثابتة بين المنتجات، فهذه هي المقارنة التي يجب إجراؤها بدلاً من التحولات وحدها.
هل يؤدي قطع وحدات SKU إلى زيادة الإيرادات؟
ليس كقاعدة عامة، والتعامل معها على أنها واحدة هو الطريقة التي تخفض بها المتاجر الطلب الخاص بها. ما يفعله قطع SKU بشكل موثوق هو تحرير الأموال والاهتمام الذي كان يستهلكه، والذي يمكن بعد ذلك أن يذهب إلى المنتجات ذات معدل مبيعات مثبت. يعتمد ما إذا كان إجمالي ارتفاع الإيرادات يعتمد على ما إذا كانت الميزانية المعاد توزيعها تبيع، وعلى ما إذا كان المنتج الذي تمت إزالته يقوم بهدوء بعمل لم تقم بقياسه، مثل الظهور في طلبات متعددة العناصر أو جلب عملاء لأول مرة.
Rahat Khan
محلل عمليات التجارة الإلكترونية
يكتب رهط خان عن عمليات مخزون Shopify لـ Devmerx، الاستوديو الذي يقف خلف StockCue: Inventory Forecast.
جميع المقالات التي كتبها رهط خان