Aumente a receita sem mais estoque

O plano de crescimento padrão para uma empresa de produtos é comprar mais ações. Funciona, é simples e significa que seu investimento em estoque aumenta aproximadamente de acordo com sua receita, de modo que o negócio cresce sem melhorar a conversão de estoque em dinheiro.

A alternativa é aumentar o que cada dólar de estoque rende. Esta é uma afirmação mais restrita do que parece, e vale a pena afirmar o limite antes das alavancas: nada disto cria procura. Se as pessoas não quiserem mais do que você vende, nada abaixo as fará.

A proporção que importa

Receita dividida pelo investimento médio em estoque. A maioria dos planos de crescimento movem o topo dessa fracção, movendo também a parte inferior, o que é expansão e não melhoria. Tudo nesta postagem move a parte superior enquanto mantém a parte inferior imóvel.

O giro unitário é a versão mais simples do índice e tem um ponto cego: conta unidades, não margem. Um produto que gira oito vezes por ano com uma margem estreita pode retornar menos por dólar investido do que aquele que gira três vezes com uma margem ampla. GMROI é a versão com reconhecimento de margem, e as fórmulas para ambos residem em o guia de métricas de inventário em vez de aqui. O objetivo deste post é o que fazer quando você puder ver os números.

Aumentar esse índice é um objetivo entre vários, e pressioná-lo contra a disponibilidade: o estoque mais enxuto possível é também aquele que se esgota com mais frequência. Otimização de estoque estabelece esse compromisso na íntegra. Esta postagem ocupa um canto e pergunta até onde você pode se mover antes que a negociação comece a doer.

Rotatividade como alavanca de crescimento

A rotatividade é quantas vezes seu orçamento de estoque é reciclado em um ano. Cada reciclagem é uma rodada de vendas, então o mesmo dinheiro trabalhado mais arduamente produz mais receita sem entrar outro dólar.

Considere uma loja que mantém uma média de US$ 28.000 em estoque a preço de custo, em unidades que custam US$ 7 e no varejo a US$ 18. São cerca de 4.000 unidades nas prateleiras a qualquer momento.

Transforme esses US$ 28.000 quatro vezes em um ano e você terá vendido 16.000 unidades por US$ 288.000 no varejo. Gire cinco vezes e você terá vendido 20.000 unidades por US$ 360.000. O turno extra vale US$ 72.000 de receita exatamente com o mesmo dinheiro, sem nada adicionado ao orçamento de estoque. Esse é todo o argumento, e é mais aritmético do que uma previsão.

De onde vem um turno extra? Três lugares, nenhum deles emocionante. Cobertura que você não precisava, liberada de volta ao orçamento. Prazos de entrega mais curtos, que permitem reter menos sem aumentar o risco de ruptura de estoque. E pedidos menores e mais frequentes, que reduzem a participação média sem alterar o volume anual.

A restrição é a da legenda. Girar mais rápido com demanda estável não é crescimento, é um cronograma de ruptura de estoque: você vende as mesmas unidades e passa a maior parte do ano zerado. O volume de negócios aumenta com segurança onde a cobertura era genuinamente excessiva e não onde estava a funcionar.

Realocando o mesmo orçamento

A versão em nível de catálogo da mesma ideia. Um dólar investido em um produto que gira duas vezes por ano está ganhando menos do que o mesmo dólar em um produto que gira oito vezes com uma margem comparável, e a diferença não é pequena quando você soma tudo em um catálogo.

A jogada prática é uma lista classificada. Classifique os produtos pelo lucro bruto por dólar de estoque médio e observe a parte inferior. Esses são os SKUs que financiarão o topo da lista no próximo pedido, independentemente de alguém ter decidido isso ou não. Identificando inventário de movimentação lenta é como você constrói o final da lista honestamente, e priorizando produtos para reordenamento é como a classificação se transforma em uma ordem de compra.

Dois limites. A procura dentro de um único produto não é infinitamente elástica: duplicar o stock do seu best-seller não duplica as suas vendas, aumenta o período do ano durante o qual está disponível e, passado o ponto em que a disponibilidade era a restrição, as unidades adicionais simplesmente ficam paradas. E um catálogo concentrado em um punhado de produtos comprovados fica mais exposto quando um deles esfria. A realocação é uma alavanca real com um teto real, e o teto chega mais cedo do que a maioria das planilhas sugere.

Disciplina de sortimento

Cortar produtos libera orçamento. Por si só, não gera receitas, e a afirmação de que o faz é uma das coisas repetidas com mais confiança neste campo. O que um corte produz de forma confiável é dinheiro e atenção liberados de algo que estava consumindo ambos.

Antes de remover um SKU, verifique três coisas que um relatório de receita por produto não mostrará. Quer apareça em pedidos de vários itens, já que um produto que vende principalmente junto com outros tem mais peso do que sua própria linha sugere. Quer seja o preço de entrada que traz os primeiros pedidos. E se é um componente de um pacote ou uma variante que os clientes esperam ver antes de comprarem o próximo a ele. Um produto que falha em todos os três e não é vendido há meses é estoque morto e a decisão é fácil. Aquele que passa em qualquer um deles está fazendo um trabalho que você não estava medindo.

Encomendar com mais frequência, não mais

A alavanca mecânica e aquela que precisa de mais honestidade sobre o que faz. Dividir o mesmo volume anual em mais pedidos menores reduz seu estoque médio. O estoque médio é o denominador do índice, portanto ele aumenta sem uma única venda extra.

Isto representa uma melhoria de caixa e não de receita, e por si só pertence ao grupo liberação de dinheiro coluna em vez desta. Torna-se uma alavanca de crescimento na segunda etapa, quando o orçamento liberado vai para produtos com taxa de vendas comprovada, em vez de voltar para a mesma pilha. Os custos são reais: mais frete, mais administração de fornecedores e menos acesso a quebras de volume ou valor mínimo de pedido. Com que frequência você deve reordenar trabalha completamente com essa compensação.

Um limite que vale a pena mencionar, porque economiza muito esforço desperdiçado. Se seus produtos estiverem disponíveis, seu faturamento for razoável e a receita ainda estável, a restrição não está em seu estoque. Está no trânsito ou em conversão, e nenhuma quantidade de realocação chega até ele.

Manter atualizado um quadro por SKU de giros, cobertura e taxa de vendas é a parte que decide se alguma dessas coisas será implementada. StockCue recalcula as taxas de vendas e cobre 24 meses de seu próprio histórico de pedidos e agrupa o que precisa ser comprado por fornecedor, embora o planejador de compras e os pedidos de compra comecem no Starter e não no Free.

Perguntas frequentes

Você pode aumentar a receita sem comprar mais estoque?

Às vezes, e apenas onde já existe demanda. As alavancas nesta postagem aumentam a receita produzida por dólar de estoque: repassando o mesmo orçamento mais vezes por ano, transferindo esse orçamento de produtos que estão parados para produtos que vendem, e fazendo pedidos em lotes menores e mais frequentes. Nenhum deles cria demanda. Se um produto não está à venda porque ninguém o quer a esse preço, mantê-lo em menor quantidade é uma boa gestão doméstica e não um crescimento.

O que é GMROI e por que é importante para o crescimento?

GMROI, margem bruta de retorno sobre o investimento, é o lucro bruto que um produto gera por dólar de investimento médio em estoque. É importante aqui porque tem consciência da margem de uma forma que o volume de negócios unitário não tem: um produto de rotação rápida com uma margem estreita pode ganhar menos por dólar investido do que um produto mais lento com uma margem ampla. Se você estiver realocando um orçamento de estoque fixo entre produtos, essa é a comparação a ser feita, e não apenas os giros.

O corte de SKUs aumenta a receita?

Não como regra, e tratá-lo como tal é a forma como as lojas reduzem sua própria demanda. O que o corte de um SKU faz de forma confiável é liberar o dinheiro e a atenção que ele estava consumindo, que pode então ser direcionado para produtos com uma taxa de vendas comprovada. O aumento da receita total depende de o orçamento redistribuído ser vendido e de o produto removido estar silenciosamente realizando um trabalho que você não mediu, como aparecer em pedidos de vários itens ou atrair clientes pela primeira vez.