Aumente los ingresos sin más inventario

El plan de crecimiento predeterminado para una empresa de productos es comprar más acciones. Funciona, es simple y significa que su inversión en inventario aumenta aproximadamente al mismo ritmo que sus ingresos, por lo que el negocio crece sin mejorar en la conversión de acciones en efectivo.

La alternativa es aumentar lo que gana cada dólar de inventario. Se trata de una afirmación más limitada de lo que parece, y vale la pena establecer el límite antes de las palancas: nada de esto crea demanda. Si la gente no quiere más de lo que usted vende, nada de lo siguiente los hará.

La proporción que importa

Ingresos divididos por la inversión promedio en inventario. La mayoría de los planes de crecimiento mueven la parte superior de esa fracción moviendo también la parte inferior, lo que es expansión más que mejora. Todo en esta publicación mueve la parte superior mientras mantiene fija la parte inferior.

La rotación de unidades es la versión más simple del ratio y tiene un punto ciego: cuenta unidades, no margen. Un producto que gira ocho veces al año con un margen reducido puede generar menos rendimiento por dólar invertido que uno que gira tres veces con un margen amplio. GMROI es la versión que tiene en cuenta los márgenes y las fórmulas para ambas se encuentran en la guía de métricas de inventario en lugar de aquí. De lo que trata esta publicación es de qué hacer una vez que puedas ver los números.

Aumentar este ratio es un objetivo entre varios, y presionarlo con fuerza va en contra de la disponibilidad: el inventario más reducido posible es también el que se agota con mayor frecuencia. Optimización de inventario establece esa compensación en su totalidad. Esta publicación toma una esquina y pregunta hasta dónde puede moverse antes de que el comercio comience a doler.

La facturación como palanca de crecimiento

La rotación es la cantidad de veces que se recicla su presupuesto de inventario en un año. Cada reciclaje es una ronda de ventas, por lo que el mismo dinero trabajado más produce más ingresos sin que se invierta ni un dólar más.

Tomemos como ejemplo una tienda que tiene un promedio de $28 000 en existencias al costo, en unidades que cuestan $7 y se venden al por menor a $18. Esto equivale a unas 4.000 unidades en los estantes en un momento dado.

Gire esos $28 000 cuatro veces en un año y habrá vendido 16 000 unidades por $288 000 al por menor. Gíralo cinco veces y habrás vendido 20.000 unidades por 360.000 dólares. El giro extra equivale a 72.000 dólares de ingresos con exactamente el mismo dinero, sin añadir nada al presupuesto de inventario. Ése es todo el argumento, y es más aritmética que un pronóstico.

¿De dónde viene un turno extra? Tres lugares, ninguno de ellos apasionante. Cobertura que no necesitabas, liberada nuevamente en el presupuesto. Plazos de entrega más cortos, lo que le permite tener menos existencias sin aumentar el riesgo de desabastecimiento. Y pedidos más pequeños y frecuentes, que reducen la tenencia promedio sin cambiar el volumen anual.

La restricción es la que está en el título. Girar más rápido con una demanda plana no es crecimiento, es un cronograma de desabastecimiento: vendes las mismas unidades y pasas la mayor parte del año a cero. La facturación aumenta con seguridad allí donde la cobertura era realmente excesiva, no donde estaba haciendo un trabajo.

Reasignar el mismo presupuesto

La versión a nivel de catálogo de la misma idea. Un dólar invertido en un producto que cambia dos veces al año genera menos que el mismo dólar en uno que cambia ocho veces con un margen comparable, y la diferencia no es pequeña una vez que se suma en un catálogo.

El movimiento práctico es una lista clasificada. Ordene los productos por ganancia bruta por dólar de inventario promedio y luego mire la parte inferior. Esos son los SKU que financian la parte superior de la lista en el próximo reorden, independientemente de que alguien lo haya decidido o no. Identificar el inventario de lento movimiento así es como construyes el final de esa lista honestamente, y priorizar productos para reordenar Así es como la clasificación se convierte en una orden de compra.

Dos límites. La demanda dentro de un solo producto no es infinitamente elástica: duplicar las existencias de su producto más vendido no duplica sus ventas, alarga el período del año durante el cual está disponible, y más allá del punto donde la disponibilidad era la restricción, las unidades adicionales simplemente permanecen. Y un catálogo concentrado en un puñado de productos probados queda más expuesto cuando uno de ellos se enfría. La reasignación es una palanca real con un techo real, y el techo llega antes de lo que sugieren la mayoría de las hojas de cálculo.

Disciplina de surtido

Recortar productos libera presupuesto. Por sí solo no genera ingresos, y la afirmación de que lo hace es una de las cosas que se repiten con más confianza en este campo. Lo que un recorte produce de forma fiable es dinero y atención liberados de algo que consumía ambos.

Antes de eliminar un SKU, verifique tres cosas que un informe de ingresos por producto no le mostrará. Ya sea en pedidos de varios artículos, ya que un producto que se vende principalmente junto con otros tiene más peso de lo que sugiere su propia línea. Ya sea el precio de entrada el que genera los primeros pedidos. Y ya sea un componente de un paquete o una variante que los clientes esperan ver antes de comprar el que está al lado. Un producto que falla los tres y no se ha vendido en meses es stock muerto y la decisión es fácil. Quien supera cualquiera de ellos es realizar un trabajo que no estaba midiendo.

Realizar pedidos con más frecuencia, no más

La palanca mecánica, y la que más honestidad necesita en lo que hace. Dividir el mismo volumen anual en más pedidos más pequeños reduce su inventario promedio. El inventario promedio es el denominador de la relación, por lo que aumenta sin una sola venta adicional.

Se trata de una mejora de caja más que de ingresos, y por sí sola pertenece al grupo liberación de efectivo columna en lugar de ésta. Se convierte en una palanca de crecimiento en el segundo paso, cuando el presupuesto liberado se destina a productos con una tasa de ventas comprobada en lugar de volver al mismo montón. Los costos son reales: más flete, más administración de proveedores y menos acceso a interrupciones de volumen o a un valor mínimo de pedido. ¿Con qué frecuencia debes reordenar? funciona a través de esa compensación en su totalidad.

Un límite que vale la pena nombrar, porque ahorra mucho esfuerzo desperdiciado. Si sus productos están disponibles, su facturación es razonable y los ingresos siguen siendo estables, la restricción no está en su inventario. Está en el tráfico o en conversión, y no le llega ninguna cantidad de reasignación.

Mantener actualizada una imagen por SKU de los turnos, la cobertura y la tasa de ventas es la parte que decide si se actúa en consecuencia. StockCue recalcula las tasas de ventas y cubre los 24 meses de su propio historial de pedidos y agrupa lo que necesita comprar por proveedor, aunque el planificador de compras y las órdenes de compra comienzan en Starter en lugar de Free.

Preguntas frecuentes

¿Se pueden aumentar los ingresos sin comprar más inventario?

A veces, y sólo cuando ya existe la demanda. Las palancas en esta publicación aumentan los ingresos producidos por dólar de existencias: revertir el mismo presupuesto más veces al año, trasladar ese presupuesto de productos que se encuentran a productos que se venden, y realizar pedidos en lotes más pequeños y más frecuentes. Ninguno de ellos crea demanda. Si un producto no se vende porque nadie lo quiere a ese precio, tener menos cantidad es una buena gestión más que un crecimiento.

¿Qué es GMROI y por qué es importante para el crecimiento?

GMROI, retorno de la inversión del margen bruto, es la ganancia bruta que genera un producto por dólar de inversión promedio en inventario. Importa aquí porque es consciente de los márgenes de una manera que no lo es la rotación unitaria: un producto de rápida rotación con un margen reducido puede ganar menos por dólar invertido que uno más lento con un margen amplio. Si está reasignando un presupuesto de inventario fijo entre productos, esa es la comparación que debe realizar en lugar de solo rotaciones.

¿Reducir los SKU aumenta los ingresos?

No como regla general, y tratarlo como tal es la forma en que las tiendas reducen su propia demanda. Lo que hace de manera confiable cortar un SKU es liberar el efectivo y la atención que consumía, que luego pueden destinarse a productos con una tasa de ventas comprobada. El aumento de los ingresos totales depende de si el presupuesto redistribuido se vende y de si el producto eliminado estaba haciendo silenciosamente un trabajo que usted no midió, como aparecer en pedidos de varios artículos o atraer clientes nuevos.