Steigern Sie Ihren Umsatz ohne mehr Lagerbestand

Der Standardwachstumsplan für ein Produktunternehmen besteht darin, mehr Aktien zu kaufen. Es funktioniert, ist einfach und bedeutet, dass Ihre Lagerbestandsinvestition ungefähr im Gleichschritt mit Ihrem Umsatz steigt, sodass das Unternehmen größer wird, ohne dabei besser darin zu werden, Lagerbestände in Bargeld umzuwandeln.

Die Alternative besteht darin, den Ertrag jedes Dollars an Lagerbeständen zu erhöhen. Das ist eine engere Behauptung, als es sich anhört, und die Grenze ist es wert, vor den Hebeln genannt zu werden: Nichts davon schafft Nachfrage. Wenn die Leute nicht mehr von dem wollen, was Sie verkaufen, wird ihnen nichts weiter unten helfen.

Auf das Verhältnis kommt es an

Umsatz dividiert durch durchschnittliche Lagerinvestitionen. Die meisten Wachstumspläne verschieben den oberen Teil dieses Bruchteils, indem sie auch den unteren Teil verschieben, was eher eine Erweiterung als eine Verbesserung bedeutet. Alles in diesem Beitrag bewegt die Oberseite, während die Unterseite still gehalten wird.

Der Einheitenumsatz ist die einfachste Version des Verhältnisses und hat einen blinden Fleck: Es zählt Einheiten, nicht die Marge. Ein Produkt, das sich bei geringer Marge achtmal im Jahr dreht, kann pro investiertem Dollar weniger zurückgeben als eines, das bei breiter Marge dreimal umläuft. GMROI ist die margenbewusste Version, und die Formeln für beide sind darin enthalten Der Leitfaden zu Bestandsmetriken eher als hier. In diesem Beitrag geht es darum, was zu tun ist, sobald Sie die Zahlen sehen können.

Die Erhöhung dieses Verhältnisses ist eines von mehreren Zielen, und es steht im Widerspruch zur Verfügbarkeit: Der geringstmögliche Bestand ist auch derjenige, der am häufigsten zur Neige geht. Bestandsoptimierung legt diesen Kompromiss vollständig dar. Dieser Beitrag greift einen Aspekt auf und fragt, wie weit Sie gehen können, bevor der Handel zu schmerzen beginnt.

Umsatz als Wachstumshebel

Der Umsatz gibt an, wie oft Ihr Inventarbudget in einem Jahr recycelt wird. Jede Wiederverwertung ist eine Verkaufsrunde, sodass das gleiche Geld, das härter eingesetzt wird, zu mehr Umsatz führt, ohne dass ein weiterer Dollar investiert wird.

Nehmen wir ein Geschäft, das durchschnittlich 28.000 US-Dollar an Lagerbeständen zum Selbstkostenpreis hat, Einheiten kosten 7 US-Dollar und der Einzelhandel kostet 18 US-Dollar. Das sind zu jedem Zeitpunkt etwa 4.000 Einheiten im Regal.

Wenn Sie diese 28.000 US-Dollar viermal im Jahr umsetzen, haben Sie 16.000 Einheiten für 288.000 US-Dollar im Einzelhandel verkauft. Drehen Sie es fünfmal und Sie haben 20.000 Einheiten für 360.000 US-Dollar verkauft. Der zusätzliche Zug ist 72.000 US-Dollar Umsatz mit genau demselben Geld wert, ohne dass dem Inventarbudget etwas hinzugefügt wird. Das ist das ganze Argument, und es ist eher eine Arithmetik als eine Prognose.

Woher kommt eine zusätzliche Runde? Drei Orte, keiner davon aufregend. Nicht benötigte Deckungen werden wieder dem Haushalt zugeführt. Kürzere Lieferzeiten, sodass Sie weniger Lagerbestände haben, ohne das Risiko von Lagerbeständen zu erhöhen. Und kleinere, häufigere Bestellungen, die den durchschnittlichen Bestand senken, ohne dass sich das Jahresvolumen ändert.

Die Einschränkung ist die in der Überschrift. Eine schnellere Abwicklung bei stagnierender Nachfrage ist kein Wachstum, sondern eine Fehlbestände-Planung: Sie verkaufen die gleichen Einheiten und verbringen einen größeren Teil des Jahres bei Null. Der Umsatz steigt sicher dort, wo die Deckung tatsächlich zu hoch war, und nicht dort, wo sie funktionierte.

Das gleiche Budget neu verteilen

Die Katalogversion derselben Idee. Ein Dollar, der in einem Produkt steckt, das sich zweimal im Jahr dreht, bringt bei vergleichbarer Marge weniger ein als der gleiche Dollar in einem Produkt, das sich achtmal dreht, und der Unterschied ist nicht gering, wenn man ihn über einen Katalog hinweg addiert.

Der praktische Umzug ist eine Rangliste. Sortieren Sie die Produkte nach dem Bruttogewinn pro Dollar des durchschnittlichen Lagerbestands und schauen Sie sich dann die Unterseite an. Das sind die SKUs, die bei der nächsten Nachbestellung ganz oben auf der Liste stehen, unabhängig davon, ob das jemand entschieden hat oder nicht. Identifizierung von Lagerbeständen mit geringer Lagergeschwindigkeit So bauen Sie ehrlich das Ende dieser Liste auf, und Priorisieren von Produkten für die Nachbestellung So wird aus dem Ranking ein Kaufauftrag.

Zwei Grenzen. Die Nachfrage innerhalb eines einzelnen Produkts ist nicht unendlich elastisch: Die Verdoppelung des Lagerbestands Ihres Bestsellers verdoppelt nicht dessen Umsatz, sondern verlängert die Zeitspanne des Jahres, in der es verfügbar ist, und über den Punkt hinaus, an dem die Verfügbarkeit die Einschränkung darstellte, bleiben die zusätzlichen Einheiten einfach bestehen. Und ein Katalog, der sich auf eine Handvoll bewährter Produkte konzentriert, ist umso exponierter, wenn eines davon abkühlt. Die Neuzuweisung ist ein echter Hebel mit einer echten Obergrenze, und die Obergrenze erreicht früher, als die meisten Tabellenkalkulationen vermuten lassen.

Sortimentsdisziplin

Das Schneiden von Produkten entlastet das Budget. Es allein führt nicht zu höheren Einnahmen, und die Behauptung, dass dies der Fall sei, gehört zu den selbstbewusster wiederholten Dingen in diesem Bereich. Was ein Schnitt zuverlässig hervorbringt, ist Geld und Aufmerksamkeit, die von etwas freigesetzt wird, das beides verbraucht hat.

Bevor Sie eine SKU entfernen, überprüfen Sie drei Dinge, die Ihnen in einem Umsatzbericht pro Produkt nicht angezeigt werden. Ob es in Bestellungen mit mehreren Artikeln erscheint, da ein Produkt, das sich meist zusammen mit anderen verkauft, mehr Gewicht hat, als seine eigene Linie vermuten lässt. Ob es der Einstiegspreis ist, der die ersten Bestellungen einbringt. Und ob es sich um einen Bestandteil eines Bundles handelt oder um eine Variante, die Kunden erwarten, bevor sie die daneben liegende kaufen. Ein Produkt, das alle drei Kriterien nicht erfüllt und seit Monaten nicht mehr verkauft wurde, ist es toter Bestand und die Entscheidung ist einfach. Eine davon besteht darin, Arbeit zu leisten, die Sie nicht gemessen haben.

Ich bestelle öfter, nicht mehr

Der mechanische Hebel und derjenige, der die größte Ehrlichkeit in Bezug auf seine Funktion erfordert. Wenn Sie das gleiche Jahresvolumen auf mehrere, kleinere Bestellungen aufteilen, sinkt Ihr durchschnittlicher Lagerbestand. Der durchschnittliche Lagerbestand ist der Nenner des Verhältnisses, er steigt also ohne einen einzigen zusätzlichen Verkauf.

Das ist eher eine Cash-Verbesserung als eine Umsatzverbesserung, und für sich genommen gehört es dazu Bargeldfreigabe Spalte statt dieser. Im zweiten Schritt wird es zum Wachstumshebel, wenn das freigewordene Budget in Produkte mit nachgewiesener Verkaufsrate fließt und nicht wieder auf den gleichen Stapel. Die Kosten sind real: mehr Fracht, mehr Lieferantenverwaltung und weniger Zugang zu Mengenrabatten oder einem Mindestbestellwert. Wie oft sollten Sie nachbestellen? funktioniert diesen Kompromiss vollständig.

Eine Grenze, die es wert ist, genannt zu werden, weil sie viel unnötigen Aufwand erspart. Wenn Ihre Produkte verfügbar sind, Ihr Umsatz angemessen ist und der Umsatz immer noch gleich bleibt, liegt die Einschränkung nicht in Ihrem Lagerbestand. Es ist im Verkehr oder in Konvertierung, und kein Betrag der Neuzuweisung erreicht es.

Die Aufrechterhaltung eines aktuellen Überblicks über Umsatz, Deckung und Verkaufsrate pro SKU ist der Teil, der darüber entscheidet, ob Maßnahmen ergriffen werden. StockCue Berechnet die Verkaufsraten und die Abdeckung aus 24 Monaten Ihrer eigenen Bestellhistorie neu und gruppiert, was gekauft werden muss, nach Lieferanten, obwohl der Einkaufsplaner und die Bestellungen bei Starter und nicht bei Free beginnen.

Häufig gestellte Fragen

Können Sie Ihren Umsatz steigern, ohne mehr Inventar zu kaufen?

Manchmal und nur dort, wo die Nachfrage bereits besteht. Die Hebel in diesem Beitrag steigern den pro Dollar Lagerbestand erzielten Umsatz: Das gleiche Budget mehrmals im Jahr umsetzen, dieses Budget von Produkten, die liegen bleiben, auf Produkte verlagern, die sich verkaufen, und in kleineren, häufigeren Chargen bestellen. Keiner von ihnen schafft Nachfrage. Wenn sich ein Produkt nicht verkauft, weil niemand es zu diesem Preis will, ist es eher eine gute Haushaltsführung als Wachstum, weniger davon zu behalten.

Was ist GMROI und warum ist es für das Wachstum wichtig?

GMROI, Bruttomarge Return on Investment, ist der Bruttogewinn, den ein Produkt pro Dollar durchschnittlicher Lagerinvestitionen generiert. Es ist hier wichtig, weil es in einer Weise margenbewusst ist, wie dies beim Stückumsatz nicht der Fall ist: Ein sich schnell entwickelndes Produkt mit einer geringen Marge kann pro investiertem Dollar weniger verdienen als ein langsameres Produkt mit einer großen Marge. Wenn Sie ein festes Bestandsbudget zwischen Produkten neu zuweisen, ist dies der Vergleich, der durchgeführt werden muss, und nicht nur die Umsätze.

Erhöht die Reduzierung von SKUs den Umsatz?

Nicht in der Regel, und wenn man es als solches betrachtet, schränken die Geschäfte ihre eigene Nachfrage ein. Durch das zuverlässige Schneiden einer SKU wird das Geld und die Aufmerksamkeit, die es verschlungen hat, freigesetzt, die dann in Produkte mit einer nachgewiesenen Verkaufsrate fließen können. Ob der Gesamtumsatz steigt, hängt davon ab, ob sich das umverteilte Budget verkauft und ob das entfernte Produkt stillschweigend eine Arbeit verrichtete, die Sie nicht gemessen haben, wie etwa das Erscheinen in Bestellungen mit mehreren Artikeln oder die Gewinnung von Erstkunden.