Увеличьте доход без увеличения запасов

Стандартный план роста продуктового бизнеса — покупать больше акций. Это работает, это просто, и это означает, что ваши инвестиции в товарные запасы растут примерно в ногу с вашим доходом, поэтому бизнес становится больше, но при этом не становится лучше в конвертации акций в наличные.

Альтернативой является увеличение дохода от каждого доллара запасов. Это более узкое утверждение, чем кажется, и перед рычагами стоит обозначить ограничение: ничто из этого не создает спроса. Если люди не хотят большего от того, что вы продаете, ничто из того, что ниже, их не заставит.

Соотношение, которое имеет значение

Доход, разделенный на средние инвестиции в запасы. Большинство планов роста сдвигают верхнюю часть этой доли за счет перемещения и нижней ее части, что является расширением, а не улучшением. Все в этом посте перемещает верх, сохраняя при этом низ.

Оборот единицы продукции — это простейшая версия коэффициента, и в нем есть «слепая зона»: он учитывает единицы, а не маржу. Продукт, который оборачивается восемь раз в год с небольшой прибылью, может принести меньшую прибыль на вложенный доллар, чем продукт, который оборачивается три раза с высокой прибылью. GMROI — это версия, учитывающая маржу, и формулы для обеих версий существуют в руководство по показателям запасов а не здесь. Этот пост посвящен тому, что делать, когда вы увидите цифры.

Повышение этого коэффициента является одной из нескольких целей, и его усиление противоречит доступности: самые скудные запасы также заканчиваются чаще всего. Оптимизация запасов излагает этот компромисс в полной мере. В этом посте рассматривается один из углов и вопрос, как далеко вы можете продвинуться, прежде чем сделка начнет причинять вред.

Оборот как рычаг роста

Оборот — это то, сколько раз ваш бюджет запасов перерабатывается за год. Каждая переработка — это раунд продаж, поэтому те же самые деньги, вложенные усерднее, приносят больший доход без поступления еще одного доллара.

Возьмем магазин, в котором в среднем имеется запасов на сумму 28 000 долларов США по себестоимости, товары стоимостью 7 долларов США и розничной ценой 18 долларов США. Это около 4000 единиц товара на полке в любой момент времени.

Поверните эти 28 000 долларов четыре раза в год, и вы продадите 16 000 единиц товара за 288 000 долларов в розницу. Поверните его пять раз, и вы продали 20 000 единиц за 360 000 долларов. Дополнительный оборот принесет 72 000 долларов дохода за те же деньги, без каких-либо добавлений к бюджету запасов. Вот и весь аргумент, и это скорее арифметика, чем прогноз.

Откуда берется дополнительный ход? Три места, и ни одно из них не впечатляет. Прикрытие вам не нужно, отпущено обратно в бюджет. Сокращение сроков выполнения заказов, что позволяет вам хранить меньше товаров без повышения риска нехватки товаров. И более мелкие и более частые заказы, которые снижают средний объем без изменения годового объема.

Ограничение указано в заголовке. Ускорение движения при неизменном спросе — это не рост, а график дефицита: вы продаете одни и те же единицы и проводите большую часть года при нулевом уровне. Оборот безопасно растет там, где прикрытие было действительно чрезмерным, а не там, где оно выполняло свою работу.

Перераспределение того же бюджета

Версия той же идеи на уровне каталога. Доллар, хранящийся в продукте, оборот которого составляет два раза в год, приносит меньше, чем тот же доллар в продукте, который оборачивается восемь раз с сопоставимой прибылью, и разница немалая, если суммировать ее по каталогу.

Практический ход — ранжированный список. Отсортируйте товары по валовой прибыли на доллар среднего запаса, затем посмотрите внизу. Это SKU, которые займут первое место в списке при следующем повторном заказе, независимо от того, решил кто-нибудь об этом или нет. Выявление медленно оборачиваемых запасов это то, как честно построить нижнюю часть этого списка и определение приоритета продуктов для повторного заказа так рейтинг превращается в заказ на покупку.

Два предела. Спрос на один продукт не является бесконечно эластичным: удвоение запасов вашего бестселлера не удваивает его продажи, оно удлиняет период года, в течение которого он доступен, и после того момента, когда доступность была ограничением, дополнительные единицы просто остаются. А каталог, сконцентрированный на нескольких проверенных продуктах, становится более уязвимым, когда один из них остывает. Перераспределение — это настоящий рычаг с реальным потолком, и потолок наступает раньше, чем предполагают большинство таблиц.

Ассортиментная дисциплина

Сокращение продуктов освобождает бюджет. Сама по себе она не приносит доходов, и утверждение, что она это делает, является одним из наиболее уверенно повторяемых утверждений в этой области. Что надежно дает сокращение, так это деньги и внимание, высвобождаемые из чего-то, что поглощало и то, и другое.

Прежде чем удалять SKU, проверьте три вещи, которые не отображаются в отчете о доходах по продуктам. Появляется ли это в заказах на несколько позиций, поскольку продукт, который в основном продается вместе с другими, имеет больший вес, чем предполагает его собственная линия. Является ли цена входа причиной первых заказов. И независимо от того, является ли это компонентом пакета или вариантом, который клиенты ожидают увидеть, прежде чем купят следующий. Продукт, который не соответствует всем трем критериям и не продается месяцами, — это мертвый запас и решение легкое. Тот, кто проходит любой из них, выполняет работу, которую вы не измеряли.

Заказывайте чаще, а не чаще

Механический рычаг, который требует максимальной честности в том, что он делает. Разделение одного и того же годового объема на большее количество меньших заказов снижает средний уровень запасов. Средний запас является знаменателем коэффициента, поэтому он увеличивается без единой дополнительной продажи.

Это улучшение денежной наличности, а не увеличение доходов, и само по себе оно принадлежит к выпуск денежных средств столбец, а не этот. Он становится рычагом роста на втором этапе, когда высвободившийся бюджет идет на продукцию с проверенной продаваемостью, а не обратно в ту же кучу. Затраты реальны: больше фрахта, больше администрирования поставщиков и меньше доступа к перерывам в объемах или минимальной стоимости заказа. Как часто вам следует делать повторный заказ полностью работает через этот компромисс.

Стоит назвать одну границу, потому что она экономит массу напрасных усилий. Если ваши продукты доступны, ваш оборот разумен, а доход остается неизменным, то ограничение не в ваших запасах. Это в пробке или в преобразование, и никакое перераспределение не достигает его.

Сохранение актуальной картины оборотов, покрытия и уровня продаж для каждого SKU — это та часть, которая решает, будут ли какие-либо из этих мер приняты. StockCue пересчитывает темпы продаж и покрытие на основе вашей собственной истории заказов за 24 месяца и группирует то, что необходимо купить по поставщикам, хотя планировщик покупок и заказы на покупку начинаются с уровня «Старт», а не «Бесплатно».

Часто задаваемые вопросы

Можете ли вы увеличить доход, не покупая больше инвентаря?

Иногда, и только там, где спрос уже есть. Рычаги в этом посте повышают доход, получаемый на доллар запасов: перераспределение одного и того же бюджета несколько раз в год, перемещение этого бюджета из продуктов, которые находятся в наличии, в продукты, которые продаются, а также заказ меньших и более частых партий. Ни один из них не создает спроса. Если продукт не продается, потому что никто не хочет его по такой цене, то держать меньше его — это хорошая экономия, а не рост.

Что такое GMROI и почему это важно для роста?

GMROI, валовая прибыль от инвестиций, представляет собой валовую прибыль, которую продукт генерирует на доллар средних инвестиций в запасы. Здесь это имеет значение, поскольку оно учитывает маржу в отличие от товарного оборота: быстрооборотный продукт с небольшой маржой может принести меньшую прибыль на вложенный доллар, чем более медленный продукт с высокой маржой. Если вы перераспределяете фиксированный бюджет запасов между продуктами, это сравнение, а не просто обороты.

Увеличивает ли сокращение SKU доход?

Как правило, это не так, и, рассматривая это как правило, магазины сокращают свой собственный спрос. Что дает надежное сокращение SKU, так это высвобождение денежных средств и внимания, которые они потребляли, которые затем могут быть направлены на продукты с проверенным уровнем продаж. Повысится ли общий доход, зависит от того, продается ли перераспределенный бюджет и от того, выполнял ли удаленный продукт работу, которую вы не измеряли, например, появлялся ли он в заказах на несколько позиций или привлекал новых клиентов.