Aumenta le entrate senza più inventario

Il piano di crescita predefinito per un'azienda di prodotti è quello di acquistare più azioni. Funziona, è semplice e significa che il tuo investimento in scorte aumenta all'incirca di pari passo con le tue entrate, quindi l'azienda diventa più grande senza migliorare nel convertire le azioni in contanti.

L'alternativa è aumentare il guadagno di ogni dollaro di inventario. Si tratta di un’affermazione più ristretta di quanto sembri, e vale la pena stabilire il limite prima delle leve: niente di tutto ciò crea domanda. Se le persone non vogliono più di ciò che vendi, niente di seguito le renderà.

Il rapporto che conta

Entrate divise per l'investimento medio in scorte. La maggior parte dei piani di crescita sposta la parte superiore di quella frazione spostandone anche la parte inferiore, il che rappresenta un’espansione piuttosto che un miglioramento. Tutto in questo post muove la parte superiore mantenendo ferma la parte inferiore.

Il turnover unitario è la versione più semplice del rapporto e ha un punto cieco: conta le unità, non il margine. Un prodotto che gira otto volte l’anno con un margine sottile può rendere meno per dollaro investito di uno che gira tre volte con un margine ampio. GMROI è la versione con riconoscimento del margine e le formule per entrambi sono presenti la guida alle metriche dell'inventario piuttosto che qui. Ciò di cui tratta questo post è cosa fare una volta che puoi vedere i numeri.

Aumentare questo rapporto è un obiettivo tra tanti, e spingerlo duramente va a discapito della disponibilità: l’inventario più ridotto possibile è anche quello che si esaurisce più spesso. Ottimizzazione dell'inventario espone integralmente tale compromesso. Questo post ne prende un angolo e chiede quanto lontano puoi muoverti prima che il commercio inizi a ferire.

Il fatturato come leva di crescita

Il fatturato indica quante volte il budget dell'inventario viene riciclato in un anno. Ogni riciclo è un giro di vendite, quindi gli stessi soldi lavorati di più producono più entrate senza che venga investito un altro dollaro.

Prendiamo un negozio con una media di 28.000 dollari di scorte al costo, su unità che costano 7 dollari e al dettaglio a 18 dollari. Si tratta di circa 4.000 unità sullo scaffale in un dato momento.

Trasforma quei $ 28.000 quattro volte in un anno e avrai venduto 16.000 unità per $ 288.000 al dettaglio. Giralo cinque volte e avrai venduto 20.000 unità per $ 360.000. Il giro extra vale 72.000 dollari di entrate esattamente con la stessa cifra, senza aggiungere nulla al budget dell'inventario. Questo è l’intero argomento, ed è aritmetico piuttosto che una previsione.

Da dove viene un turno extra? Tre posti, nessuno entusiasmante. La copertura di cui non avevi bisogno è stata reintegrata nel budget. Tempi di consegna più brevi, che ti consentono di immagazzinare meno senza aumentare il rischio di esaurimento delle scorte. E ordini più piccoli e più frequenti, che riducono la giacenza media senza modificare il volume annuale.

Il vincolo è quello in didascalia. Girare più velocemente con una domanda stabile non è crescita, è un programma di esaurimento delle scorte: vendi le stesse unità e trascorri la maggior parte dell’anno a zero. Il fatturato sale tranquillamente dove la copertura era davvero eccessiva, non dove svolgeva un lavoro.

Ridistribuzione dello stesso budget

La versione a livello di catalogo della stessa idea. Un dollaro investito in un prodotto che gira due volte l’anno fa guadagnare meno dello stesso dollaro in uno che gira otto volte con un margine comparabile, e la differenza non è piccola una volta sommata in un catalogo.

La mossa pratica è una lista classificata. Ordina i prodotti in base al profitto lordo per dollaro di inventario medio, quindi guarda in basso. Questi sono gli SKU che finanzieranno la cima della lista al prossimo riordino, indipendentemente dal fatto che qualcuno lo abbia deciso o meno. Identificazione delle scorte a lenta movimentazione è così che costruisci onestamente il fondo di quell'elenco, e dare priorità ai prodotti per il riordino è così che la classifica si trasforma in un ordine d'acquisto.

Due limiti. La domanda all’interno di un singolo prodotto non è infinitamente elastica: raddoppiare le scorte del tuo best seller non raddoppia le sue vendite, allunga il periodo dell’anno durante il quale è disponibile e, oltre il punto in cui la disponibilità era il vincolo, le unità extra rimangono. E un catalogo concentrato su una manciata di prodotti collaudati è più esposto quando uno di essi si raffredda. La riallocazione è una leva reale con un tetto reale, e il tetto arriva prima di quanto suggerito dalla maggior parte dei fogli di calcolo.

Disciplina dell'assortimento

Tagliare i prodotti libera il budget. Di per sé non aumenta le entrate, e l’affermazione che lo faccia è una delle cose ripetute con maggiore sicurezza in questo campo. Ciò che un taglio produce in modo affidabile è denaro e attenzione liberati da qualcosa che li stava consumando entrambi.

Prima di rimuovere uno SKU, controlla tre cose che un report sulle entrate per prodotto non ti mostrerà. Se appare negli ordini multiarticolo, dal momento che un prodotto che viene venduto principalmente insieme ad altri ha un peso maggiore di quanto suggerisca la sua stessa linea. Se è il prezzo di ingresso a portare i primi ordini. E che si tratti di un componente di un pacchetto o di una variante che i clienti si aspettano di vedere prima di acquistare quello successivo. Un prodotto che fallisce tutti e tre e non viene venduto da mesi lo è scorte morte e la decisione è facile. Uno che supera qualcuno di essi è fare un lavoro che non stavi misurando.

Ordinare più spesso, non di più

La leva meccanica, e quella che necessita della massima onestà su ciò che fa. Suddividere lo stesso volume annuale in più ordini più piccoli riduce l'inventario medio. L'inventario medio è il denominatore del rapporto, quindi aumenta senza una singola vendita extra.

Si tratta di un miglioramento della liquidità piuttosto che di un miglioramento delle entrate, e di per sé rientra nel rilascio di contanti colonna piuttosto che questa. Diventa una leva di crescita nella seconda fase, quando il budget liberato viene destinato a prodotti con un tasso di vendita comprovato invece di essere riposto nella stessa pila. I costi sono reali: più merci, più amministrazione dei fornitori e meno accesso alle riduzioni di volume o al valore minimo dell’ordine. Quanto spesso dovresti riordinare funziona pienamente attraverso questo compromesso.

Un confine che vale la pena menzionare, perché risparmia molti sforzi sprecati. Se i tuoi prodotti sono disponibili, il tuo fatturato è ragionevole e le entrate sono ancora stabili, il vincolo non è nel tuo inventario. È nel traffico o dentro conversione, e non lo raggiunge alcuna quantità di riallocazione.

Mantenere un quadro aggiornato per SKU dei turni, della copertura e del tasso di vendita è la parte che decide se si interviene su tutto ciò. StockCue ricalcola le tariffe di vendita e copre da 24 mesi la cronologia degli ordini e raggruppa ciò che deve essere acquistato per fornitore, sebbene il pianificatore degli acquisti e gli ordini di acquisto inizino da Starter anziché da Gratuito.

Domande frequenti

Puoi aumentare le entrate senza acquistare più inventario?

A volte, e solo dove la domanda esiste già. Le leve in questo post aumentano le entrate prodotte per ogni dollaro di azioni: rinnovando lo stesso budget più volte all'anno, spostando quel budget dai prodotti che restano a quelli che vendono e ordinando in lotti più piccoli e più frequenti. Nessuno di loro crea domanda. Se un prodotto non viene venduto perché nessuno lo vuole a quel prezzo, tenerne di meno è una buona gestione piuttosto che una crescita.

Cos’è il GMROI e perché è importante per la crescita?

GMROI, rendimento del margine lordo sull'investimento, è il profitto lordo che un prodotto genera per dollaro di investimento medio in scorte. È importante qui perché è consapevole del margine in un modo in cui il fatturato unitario non lo è: un prodotto a rotazione rapida con un margine sottile può guadagnare meno per dollaro investito rispetto a uno più lento con un ampio margine. Se stai riallocando un budget di inventario fisso tra i prodotti, è questo il confronto da fare piuttosto che i turni da soli.

Il taglio degli SKU aumenta i ricavi?

Non di regola, e trattarlo come tale è il modo in cui i negozi riducono la propria domanda. Ciò che fa il taglio affidabile di una SKU è liberare il denaro e l'attenzione che consumava, che possono poi essere investiti in prodotti con un tasso di vendita comprovato. L'aumento delle entrate totali dipende dalle vendite del budget ridistribuito e dal fatto che il prodotto rimosso stesse svolgendo tranquillamente un lavoro che non era stato misurato, ad esempio comparire in ordini con più articoli o attirare clienti per la prima volta.