Augmentez vos revenus sans augmenter vos stocks

Le plan de croissance par défaut pour une entreprise de produits consiste à acheter plus de stocks. Cela fonctionne, c'est simple et cela signifie que votre investissement en stocks augmente à peu près au même rythme que vos revenus, de sorte que l'entreprise grandit sans améliorer la conversion des stocks en espèces.

L’alternative est d’augmenter ce que rapporte chaque dollar d’inventaire. C’est une affirmation plus étroite qu’il n’y paraît, et la limite mérite d’être posée devant les leviers : rien de tout cela ne crée de demande. Si les gens ne veulent pas plus de ce que vous vendez, rien ci-dessous ne les y incitera.

Le ratio qui compte

Revenu divisé par l'investissement moyen en stocks. La plupart des plans de croissance déplacent le haut de cette fraction en déplaçant également le bas, ce qui constitue une expansion plutôt qu’une amélioration. Tout dans cet article déplace le haut tout en maintenant le bas immobile.

Le chiffre d'affaires unitaire est la version la plus simple du ratio et il comporte un point aveugle : il compte les unités, pas la marge. Un produit qui tourne huit fois par an avec une marge mince peut rapporter moins par dollar investi qu'un produit qui tourne trois fois avec une marge large. GMROI est la version tenant compte des marges, et les formules pour les deux sont disponibles dans le guide des métriques d'inventaire plutôt qu'ici. Le sujet de cet article est de savoir quoi faire une fois que vous pouvez voir les chiffres.

Augmenter ce ratio est un objectif parmi d'autres, et le pousser à fond contre la disponibilité : le stock le plus réduit possible est aussi celui qui s'épuise le plus souvent. Optimisation des stocks expose ce compromis dans son intégralité. Cet article en prend un coin et demande jusqu'où vous pouvez aller avant que le commerce ne commence à faire mal.

Le chiffre d’affaires comme levier de croissance

Le chiffre d’affaires correspond au nombre de fois que votre budget d’inventaire est recyclé en un an. Chaque recyclage est une série de ventes, donc le même argent travaillé plus dur produit plus de revenus sans qu'un dollar supplémentaire ne soit investi.

Prenons l'exemple d'un magasin détenant en moyenne 28 000 $ de stock au prix coûtant, sur des unités coûtant 7 $ et vendues au détail à 18 $. Cela représente environ 4 000 unités en rayon à tout moment.

Transformez ces 28 000 $ quatre fois par an et vous avez vendu 16 000 unités pour 288 000 $ au détail. Tournez-le cinq fois et vous avez vendu 20 000 unités pour 360 000 $. Le tour supplémentaire représente 72 000 $ de revenus avec exactement le même argent, sans rien ajouter au budget d'inventaire. C’est là tout l’argument, et il s’agit plutôt d’arithmétique que de prévision.

D'où vient un tour supplémentaire ? Trois lieux, aucun d’entre eux passionnant. Couverture dont vous n'aviez pas besoin, réinjectée dans le budget. Des délais de livraison plus courts, ce qui vous permet de conserver moins de produits sans augmenter le risque de rupture de stock. Et des commandes plus petites et plus fréquentes, qui réduisent la détention moyenne sans modifier le volume annuel.

La contrainte est celle de la légende. Tourner plus vite avec une demande stable n’est pas une croissance, c’est un calendrier de rupture de stock : vous vendez les mêmes unités et passez une plus grande partie de l’année à zéro. Le chiffre d'affaires augmente en toute sécurité là où la couverture était véritablement excessive, et non là où elle faisait son travail.

Réaffecter le même budget

La version au niveau du catalogue de la même idée. Un dollar investi dans un produit qui tourne deux fois par an rapporte moins que le même dollar dans un produit qui tourne huit fois avec une marge comparable, et la différence n'est pas minime une fois que vous le totalisez sur un catalogue.

Le mouvement pratique est une liste classée. Triez les produits par bénéfice brut par dollar d'inventaire moyen, puis regardez en bas. Ce sont les SKU qui financent le haut de la liste lors de la prochaine commande, que quelqu'un l'ait décidé ou non. Identifier les stocks à rotation lente c'est ainsi que vous construisez honnêtement le bas de cette liste, et prioriser les produits à réapprovisionner C'est ainsi que le classement se transforme en ordre d'achat.

Deux limites. La demande pour un seul produit n'est pas infiniment élastique : doubler le stock de votre best-seller ne double pas ses ventes, cela allonge la période de l'année pendant laquelle il est disponible, et au-delà du point où la disponibilité était la contrainte, les unités supplémentaires restent. Et un catalogue concentré sur une poignée de produits éprouvés est davantage exposé lorsque l’un d’entre eux se refroidit. La réallocation est un véritable levier avec un véritable plafond, et le plafond arrive plus tôt que ne le suggèrent la plupart des feuilles de calcul.

Discipline de l'assortiment

Couper des produits libère du budget. À lui seul, il ne génère pas de revenus, et l’affirmation selon laquelle c’est le cas est l’une des affirmations les plus affirmées dans ce domaine. Ce qu’une réduction produit de manière fiable, c’est de l’argent et de l’attention libérés par quelque chose qui consommait les deux.

Avant de supprimer un SKU, vérifiez trois éléments qu'un rapport sur les revenus par produit ne vous montrera pas. Qu'il apparaisse dans les commandes multi-articles, car un produit qui se vend principalement aux côtés d'autres a plus de poids que ne le suggère sa propre ligne. Que ce soit le prix d’entrée qui génère les premières commandes. Et qu'il s'agisse d'un composant d'un forfait ou d'une variante que les clients s'attendent à voir avant d'acheter celui qui se trouve à côté. Un produit qui échoue dans les trois cas et qui ne s'est pas vendu depuis des mois est stocks morts et la décision est facile. Celui qui réussit l’un d’entre eux effectue un travail que vous n’avez pas mesuré.

Commander plus souvent, pas plus

Le levier mécanique, et celui qui a le plus besoin d’honnêteté sur ce qu’il fait. Répartir le même volume annuel sur des commandes plus petites réduit votre stock moyen. Le stock moyen est le dénominateur du ratio, il augmente donc sans une seule vente supplémentaire.

Il s'agit là d'une amélioration de la trésorerie plutôt que d'une amélioration des revenus, et en soi, cela fait partie de la déblocage de fonds colonne plutôt que celle-ci. Il devient un levier de croissance dans un deuxième temps, lorsque le budget libéré est investi dans des produits dont le taux de vente est avéré au lieu de revenir dans la même pile. Les coûts sont réels : plus de fret, plus de gestion des fournisseurs et moins d'accès aux ruptures de volume ou à un montant minimum de commande. À quelle fréquence devez-vous réorganiser fonctionne pleinement sur ce compromis.

Une limite qui mérite d’être mentionnée, car elle évite beaucoup d’efforts inutiles. Si vos produits sont disponibles, que votre chiffre d'affaires est raisonnable et que votre chiffre d'affaires est toujours stable, la contrainte n'est pas dans votre stock. C'est dans la circulation ou dans transformation, et aucun montant de réallocation ne l'atteint.

Garder à jour une image par SKU des rotations, de la couverture et du taux de vente est l'élément qui décide si l'un de ces éléments sera mis en œuvre. StockCue recalcule les taux de vente et couvre 24 mois de votre propre historique de commandes et regroupe ce qui doit être acheté par fournisseur, bien que le planificateur d'achat et les bons de commande commencent par Starter plutôt que par Free.

Foire aux questions

Pouvez-vous augmenter vos revenus sans acheter davantage de stocks ?

Parfois, et seulement là où la demande existe déjà. Les leviers de cet article augmentent les revenus générés par dollar de stock : transformer le même budget plusieurs fois par an, déplacer ce budget des produits en stock vers des produits qui se vendent, et commander par lots plus petits et plus fréquents. Aucun d’entre eux ne crée de demande. Si un produit ne se vend pas parce que personne n’en veut à ce prix, en détenir moins est une bonne gestion plutôt qu’une croissance.

Qu’est-ce que le GMROI et pourquoi est-il important pour la croissance ?

GMROI, marge brute de retour sur investissement, est le bénéfice brut qu'un produit génère par dollar d'investissement moyen en stock. C’est important ici parce qu’il tient compte de la marge, contrairement au chiffre d’affaires unitaire : un produit à rotation rapide avec une marge mince peut rapporter moins par dollar investi qu’un produit plus lent avec une marge large. Si vous réaffectez un budget de stock fixe entre des produits, c'est la comparaison à faire plutôt que la seule rotation.

La réduction des SKU augmente-t-elle les revenus ?

Pas en règle générale, et le traiter comme tel est la façon dont les magasins réduisent leur propre demande. La réduction fiable d'un SKU permet de libérer l'argent et l'attention qu'il consommait, qui peuvent ensuite être consacrés à des produits avec un taux de vente prouvé. L'augmentation des revenus totaux dépend de la question de savoir si le budget redéployé se vend et si le produit supprimé effectuait discrètement un travail que vous n'aviez pas mesuré, comme apparaître dans des commandes multi-articles ou attirer de nouveaux clients.