Planejamento de estoque de feriados para Shopify: guia completo

A autópsia de janeiro geralmente atribui a culpa à previsão. Abra o histórico de pedidos de compra e quase nunca é a previsão. O número estava quase certo; o pedido saiu duas semanas após a última data em que poderia ter saído e ainda chegou a tempo, então a loja passou suas melhores seis semanas vendendo o que já estava na prateleira.

O planejamento de férias é um problema de calendário antes de ser um problema de matemática. Este guia cobre o calendário, o caixa e o compromisso: até que ponto o pedido de compra deve voltar do pico, quanto comprometer em uma janela em vez de um dia de pico e o que fazer com o que resta. Ele não reconstrói a previsão em si. Derivar um índice sazonal a partir do seu próprio histórico é uma tarefa separada, abordada em como prever o inventário sazonal, e esta postagem considera sua saída como entrada. Para a versão compactada de quatro dias do mesmo problema, consulte Planejamento de estoque da Black Friday.

O que realmente é o planejamento de férias

Três trabalhos, e a ordem é importante, porque cada um restringe o próximo.

O calendário vem primeiro. Ele define a última data em que um pedido de compra pode sair e ainda ter estoque vendável, e é fixado pelo seu fornecedor e não por você. O dinheiro vem em segundo lugar: a compra de férias é geralmente o maior compromisso individual do ano e sai semanas antes de a receita voltar. A quantidade de compra vem por último, porque é a única das três que você pode ajustar livremente, e ajustá-la é inútil se a data já tiver passado.

A maior parte do conteúdo de planejamento faz isso ao contrário e começa com a quantidade. É assim que uma loja acaba com um número bem fundamentado sobre o qual não consegue agir.

Uma coisa precisa ser estabelecida antes de tudo: sua semana de pico. Não é a semana de pico do calendário, a sua. Um SKU voltado para presentes e um SKU para clima frio, que vendem muito no quarto trimestre, podem atingir o pico com um mês de diferença, e uma loja que vende ambos tem dois calendários, não um. Essa data sai do seu próprio histórico de pedidos, por SKU ou por categoria, e é a âncora para tudo abaixo.

Trabalhando para trás a partir do pico

A última data útil do pedido é o pico menos o lead time do fornecedor menos um buffer para a variação nesse lead time, menos o tempo que você leva para receber o estoque, menos o quão cedo a janela de venda se abre. Perca e o tamanho da compra deixa de importar.

Trabalhei no SKU da casa do site. Cedar & Fig, 250g vende 5 unidades por dia no início do estudo, custa US$ 7 e é vendido a US$ 18, e seu fornecedor tem um prazo de entrega de 12 dias com um desvio padrão de cerca de 2 dias nos últimos oito pedidos. Seu pico ocorre na última semana da temporada, e sua própria história mostra que a elevação começou cerca de quatro semanas antes.

Contagem regressiva a partir do primeiro dia da semana de pico:

28 + 5 + 4 + 12 + 7 = 56 dias. Oito semanas. O pedido de compra em si deve sair no dia 49, sete semanas antes do pico, e o trabalho de planejamento começa uma semana antes.

Sete semanas é um calendário confortável. Troque o fornecedor por um com prazo de entrega de 60 dias e a mesma aritmética dá 28 + 5 + 4 + 60 = 97 dias, cerca de 14 semanas antes do pico, sem margem para decisão. Uma loja que compra no exterior está se comprometendo com seus números de feriados cerca de um quarto antes da temporada, em uma previsão sem nenhum sinal recente. Isso não é um problema de disciplina. É a estrutura da decisão, e a resposta honesta é um amortecedor mais amplo e um início mais precoce, e não um palpite melhor.

Meça esse lead time a partir de seus próprios pedidos de compra, da colocação até a disponibilidade para venda, e não da cotação do fornecedor, que geralmente cobre apenas a produção. E verifique se estende no quarto trimestre: o seu não é o único pedido na fila.

Dimensionando a compra de férias

A previsão é uma entrada aqui, não uma saída. Cedar & Fig vende 150 unidades por mês fora de sua temporada e carrega um índice de mês de pico de 2,5, o que coloca o mês de pico em 375 unidades. Essa derivação vive em o guia de previsão sazonal; esta postagem começa com o número.

O erro que vale a pena citar é dimensionar a compra em relação à taxa do dia de pico. 375 unidades em um mês de pico de 30 dias equivalem a 12,5 unidades por dia. Aplique essa taxa a toda a temporada de 58 dias e você obterá 725 unidades, quando a temporada realmente precisa das 375 unidades do mês de pico mais a rampa. Suponha que os índices mensais de rampa sejam 1,5 no mesmo método: 150 × 1,5 = 225 unidades, então a temporada precisa de 600, não 725. As 125 unidades extras custam $ 875 que ainda estarão lá em janeiro.

Em seguida, subtraia o que ainda estará lá. Na data do pedido de compra, dia 49, a Cedar & Fig tem 120 unidades em mãos. Entre o dia 49 e o dia 28, quando a janela se abre, vende na linha de base: 21 dias × 5 unidades = 105 unidades. Isso deixa 15 unidades quando a temporada começa, então o pedido é de 600 − 15 = 585 unidades, arredondado para o que for exigido pelo pacote de caixas do fornecedor. O arredondamento de um pedido ao mínimo é uma decisão própria, abordada em quanto pedir. Chame de 600 unidades a US$ 7, o que equivale a US$ 4.200 comprometidos contra US$ 10.800 de valor de varejo.

Dimensione em relação ao que você pode vender, não em relação à taxa mais alta que você já atingiu. A métrica que realmente avalia uma compra sazonal é a venda por distribuidores medida semana a semana em relação ao plano, e não o faturamento medido ao longo do ano; veja como calcular a taxa de venda por distribuidores para esse cálculo.

Um limite. Se parte do aumento for um desconto que você está optando por executar em vez da demanda sazonal que chegaria de qualquer maneira, essa é uma estimativa diferente com um método diferente, e incorporá-la no índice sazonal corromperá aquele que você construirá na próxima vez. Como as promoções afetam a previsão de estoque tampas que separam os dois.

Termos de dinheiro e fornecedor

US$ 4.200 saem do negócio sete semanas antes do pico e voltam nos dois meses seguintes, parte pelo preço total e parte pelo preço de saída. Em um SKU isso é uma compra. Num catálogo, é a maior decisão de capital de giro do ano e chega ao ponto do calendário onde menos se sabe.

Três coisas mudam a forma desse compromisso e nenhuma delas altera as datas dos estoques.

As condições de pagamento mudam a data de pagamento, não a data do pedido. Um acordo de depósito e saldo divide o desembolso ao longo do prazo de entrega; os termos líquidos ultrapassam a entrega. Ambos ajudam no fluxo de caixa e nenhum deles garante um único dia a mais no calendário acima. Vale a pena negociar os termos, mas não substitui fazer o pedido mais cedo.

Dividir a entrega compra opcionalidade. Duas entregas contra um pedido de compra, uma chegada antes da abertura da janela e uma no meio da temporada, convertem parte de um compromisso fixo em uma decisão que você toma com três semanas de dados reais de vendas. Custa frete e precisa de um fornecedor que faça isso, mas em um SKU de alta incerteza geralmente é o seguro mais barato disponível.

Vários fornecedores significam vários calendários. Cada fornecedor tem seu próprio prazo de entrega, portanto, cada fornecedor tem sua própria data de último pedido e eles não se alinham. A versão prática é uma lista, ordenada pela data do último pedido em ordem crescente, com o mais antigo no topo. O SKU que parece menos urgente em termos de receita geralmente é aquele cuja data cai primeiro.

A capacidade de recebimento é a restrição que ninguém planeja. Cinco dias após o recebimento são suficientes para uma entrega. Três fornecedores chegando na mesma semana contra uma pessoa que também precisa embalar os pedidos é como o estoque fica em uma caixa atrás da mesa durante a primeira semana da janela, fisicamente presente e não à venda.

Datas de Natal e final de temporada

Para um SKU de presente, o período de venda não termina no dia de Natal. Termina na última data em que o cliente pode fazer o pedido e ainda recebê-lo a tempo, que é uma data de envio da transportadora e não um feriado. As operadoras publicam esses limites para cada nível de serviço, eles mudam todos os anos e são mais cedo do que a maioria dos comerciantes supõe. Procure as datas publicadas do ano atual para os serviços que você realmente usa e trate o primeiro em que você confia como o verdadeiro fim da janela.

Isso tem uma consequência difícil para o reordenamento. Uma vez que os dias restantes em sua janela sejam menores que o prazo de entrega mais o buffer de variação mais o recebimento, nenhum pedido feito chegará a tempo de ser vendido. Para Cedro e Figo, isso é 12 + 4 + 5 = 21 dias, três semanas. Dentro dessa zona, a prateleira que você tem é a prateleira que você obtém, e cada alavanca restante é uma alavanca de merchandising, e não de compra.

Após o corte de despacho, a demanda muda de formato em vez de parar. A coleta local e a entrega local continuam sendo vendidas após o prazo de envio se você as oferecer, e os cartões-presente continuam convertendo o tráfego. Se sua loja vê uma cauda pós-feriado é uma questão sobre seu próprio histórico de pedidos, e não uma regra geral, e uma regra real muda a intensidade do desconto na última semana.

Correções no meio da temporada

Após três semanas de intervalo, compare as unidades acumuladas vendidas com o plano cumulativo para os mesmos dias, e não com o total da temporada. O total da temporada sempre parecerá subvendido na terceira semana, o que não diz nada.

Ficar quente é o problema mais fácil, e só será mais fácil se o calendário ainda permitir um pedido. Compare os dias restantes na janela com a zona morta de 21 dias acima antes de fazer qualquer outra coisa. Se um pedido puder chegar, dimensione-o em relação aos dias em que ele realmente poderá ser vendido, e não em relação à taxa pela qual está sendo vendido, porque um novo pedido que chega com dez dias restantes na janela é um pedido de dez dias. Se um pedido não puder chegar, proteja o esgotamento: retire o SKU do tráfego pago antes que ele chegue a zero, para que você não pague por cliques em uma página esgotada e mova a promoção para algo que você já possui.

Ficar resfriado é o problema mais difícil, porque o instinto é esperar. O estoque não vai melhorar e o preço que alcançará só cairá com o passar da temporada. Se a venda acumulada estiver bem aquém do planejado na marca de três semanas e o padrão for mantido em dois pontos de verificação em vez de um, aja enquanto a temporada ainda está fazendo o trabalho para você. Um desconto modesto dentro da janela recupera mais do que um desconto profundo em janeiro.

Fazer isso corretamente significa recalcular um índice sazonal por SKU, rebaseá-lo em relação à velocidade atual e traduzi-lo em uma data do último pedido para cada fornecedor, mantendo tudo atualizado durante a temporada. Depois de algumas linhas sazonais, isso para de acontecer. StockCue deriva o índice sazonal do histórico de pedidos da própria loja em todos os planos, incluindo o Grátis, e diminui e limita o resultado deliberadamente, de modo que um mês excepcionalmente forte não triplique o próximo pedido sugerido. Os pedidos de compra e o recebimento começam no Starter, que é onde o lado do calendário se torna algo que o aplicativo pode conter, em vez de uma planilha.

Planejando a saída

A posição em que você estará no primeiro dia útil de janeiro é decidida no momento do pedido e não é descoberta posteriormente. Anote qual das três posições você almeja antes do início da temporada.

Venda até quase zero. Compre para a vitrine e aceite uma semana passada. Este é o padrão certo para qualquer coisa com embalagens desatualizadas ou uma temporada genuinamente estreita, e significa tolerar algumas perdas de vendas no final, em vez de tratar uma ruptura de estoque nos últimos dias como uma falha de planejamento.

Leve isso adiante. Viável quando a embalagem não está datada, o produto não se degrada e você tem espaço na prateleira que não iria utilizar. Não é de graça: essa ação é dinheiro parado por cerca de onze meses e precisa ganhar seu lugar em relação a tudo o mais que você poderia ter comprado com ela.

Anote. Defina o gatilho antes da temporada, como uma data mais um limite de venda, porque a decisão é muito mais difícil de tomar no momento. A disposição de pagar por um item sazonal cai quando a temporada termina, então o desconto que o compensa no início de janeiro é menor do que aquele que o compensa em março. Dez maneiras de vender o excesso de estoque sem perder margem cobre as táticas; a decisão de usá-los pertence aqui.

O que você está evitando é a quarta posição, que não é de forma alguma uma decisão: manter o estoque porque ninguém escolheu, até que ele deixe de ser excesso de estoque sazonal e se torne estoque morto. Os hábitos que produzem esse resultado ano após ano são abordados em como evitar o excesso de estoque.

Uma última coisa que vale a pena fazer enquanto ainda está fresco: registrar o que realmente aconteceu. Unidades vendidas por semana de acordo com o plano, a data em que o pedido foi feito, a data em que o estoque se tornou vendável e a diferença entre os dois. O calendário da próxima temporada é baseado nas datas desta temporada e ninguém se lembra delas em setembro.

Perguntas frequentes

Quando devo fazer pedidos de compra para o feriado?

Trabalhe retroativamente a partir da sua própria semana de pico, em vez de a partir de uma data do calendário. Some os dias que você precisa na prateleira antes da abertura da janela de venda, seu tempo de recebimento, um buffer para a variabilidade do lead time do seu fornecedor e o próprio lead time do fornecedor. Esse total, subtraído do pico, é a última data em que o pedido de compra pode sair. Para um prazo de entrega de doze dias, ele chega cerca de sete semanas antes do pico; para um prazo de sessenta dias, é mais próximo de quatorze.

Quanto estoque extra devo pedir para as férias?

Não há multiplicador que seja transferido entre lojas; portanto, o número deve vir do seu próprio histórico sazonal, e não de uma regra prática. Preveja toda a janela de vendas, não o dia de pico, e subtraia o que você ainda terá em mãos quando a janela abrir. Dimensionar o pedido com base na taxa do dia de pico é a maneira mais comum de uma compra de feriado se transformar em transferência de janeiro, porque a taxa de pico se aplica apenas a uma fração da temporada.

O que devo fazer se um produto de férias se esgotar no início de dezembro?

Primeiro, verifique se um novo pedido ainda pode ser feito. Se os dias restantes em sua janela de venda forem menores que seu lead time mais o recebimento mais um buffer de variação, nenhum pedido feito agora chegará enquanto ainda puder ser vendido, e a decisão será sobre o que você fará com o tráfego: substituir um SKU semelhante, aceitar pedidos pendentes com uma data de envio declarada ou deixá-los ir e proteger a experiência do cliente. Se um novo pedido puder ser feito, compare-o com os dias restantes na janela, e não com a taxa pela qual foi vendido.

O que devo fazer com as sobras do estoque sazonal de janeiro?

Decida isso antes do início da temporada, e não em janeiro. As três posições estão vendendo quase a zero e aceitando uma cauda fina, carregando o estoque para a próxima temporada se a embalagem não estiver datada e você puder pagar a prateleira, ou marcando para baixo. Defina o gatilho de redução como uma data e um limite de venda antecipadamente, porque a disposição de pagar por um item sazonal diminui quando a temporada termina.