Планирование праздничного инвентаря для Shopify: полное руководство

Январское вскрытие обычно обвиняет прогноз. Откройте историю заказов на покупку, и там почти никогда нет прогноза. Число было примерно правильным; заказ был отправлен через две недели после последней даты, когда он мог быть отправлен, и все равно был доставлен вовремя, поэтому магазин потратил свои лучшие шесть недель на продажу того, что уже было на полке.

Планирование отпуска — это скорее календарная задача, чем математическая задача. В этом руководстве рассказывается о календаре, денежных средствах и обязательствах: как далеко от пика должен уйти заказ на покупку, какую сумму выделить в «окно», а не в пиковый день, и что делать с тем, что осталось. Он не перестраивает сам прогноз. Получение сезонного индекса на основе вашей собственной истории — это отдельная работа, описанная в как спрогнозировать сезонные запасы, и этот пост принимает его вывод в качестве входных данных. Сжатую четырехдневную версию той же задачи см. Планирование запасов в Черную пятницу.

Что такое планирование отпуска на самом деле

Три задания, и порядок имеет значение, потому что каждое ограничивает следующее.

Календарь на первом месте. Он устанавливает последнюю дату, когда заказ на поставку может быть отправлен, но при этом остается продаваемым запасом, и устанавливается вашим поставщиком, а не вами. Деньги идут на втором месте: праздничные покупки обычно являются крупнейшим разовым обязательством в году, и они выплачиваются за несколько недель до того, как возвращается доход. Объем покупки идет последним, потому что это единственный из трех, который вы можете свободно регулировать, и корректировать его бессмысленно, если дата уже прошла.

В большинстве материалов по планированию все происходит в обратном порядке и начинается с количества. Вот так магазин получает аргументированную цифру, с которой он не может действовать.

Прежде чем начать все это, необходимо определить одну вещь: вашу пиковую неделю. Не пиковая неделя календаря, твоя. Артикул, ориентированный на подарки, и артикул для холодной погоды, которые активно продаются в четвертом квартале, могут достигать пика с разницей в месяц, а в магазине, продающем оба календаря, есть два календаря, а не один. Эта дата берется из вашей собственной истории заказов по артикулу или категории и является привязкой для всего, что указано ниже.

Работаем в обратном направлении от пика

Последняя полезная дата заказа — это пиковая дата минус время выполнения заказа поставщиком минус буфер для разницы в этом времени выполнения, минус время, необходимое вам для получения запасов, минус раннее открытие окна продаж. Упустите это, и размер покупки перестанет иметь значение.

Работал над домашним SKU сайта. Cedar & Fig, 250 г, продается по 5 единиц в день по базовому сценарию, стоит 7 долларов США и продается в розницу по 18 долларов США, а у его поставщика время выполнения заказа составляет 12 дней со стандартным отклонением около 2 дней по последним восьми заказам. Его пик приходится на последнюю неделю сезона, а его собственная история показывает, что подъем начался примерно четырьмя неделями ранее.

Считая в обратном порядке от первого дня пиковой недели:

28+5+4+12+7=56 дней. Восемь недель. Сам заказ на поставку должен быть отправлен на 49-й день, за семь недель до пика, а работа по планированию начинается за неделю до этого.

Семь недель – удобный календарь. Поменяйте поставщика на одного с 60-дневным сроком поставки, и та же арифметика даст 28 + 5 + 4 + 60 = 97 дней, примерно за 14 недель до пика, без учета возможности принятия решения. Магазин, закупающий товары за границей, фиксирует свои праздничные показатели примерно за квартал до начала сезона, согласно прогнозу, в котором нет недавних сигналов. Это не проблема дисциплины. Это структура решения, и честный ответ — это более широкий буфер и более раннее начало, а не лучшая догадка.

Измеряйте это время выполнения заказов на поставку, размещение в наличии для продажи, а не ценовое предложение поставщика, которое обычно распространяется только на производство. И проверьте, растягивается ли он в четвертом квартале: ваш заказ не единственный в их очереди.

Выбор размера праздничной покупки

Прогноз здесь является входными данными, а не выходными данными. Cedar & Fig продает 150 единиц в месяц вне сезона и имеет индекс пикового месяца 2,5, что соответствует пиковому месяцу на уровне 375 единиц. Этот вывод живет в руководство по сезонному прогнозированию; этот пост начинается с номера.

Ошибка, о которой стоит упомянуть, заключается в выборе размера покупки по курсу пикового дня. 375 единиц в пиковый 30-дневный месяц — это 12,5 единиц в день. Примените эту ставку ко всему 58-дневному сезону, и вы получите 725 единиц, тогда как на самом деле сезон требует 375 единиц в пиковый месяц плюс повышение. Предположим, что индекс месяца нарастания равен 1,5 по тому же методу: 150 × 1,5 = 225 единиц, поэтому на сезон нужно 600, а не 725. Дополнительные 125 единиц составляют 875 долларов стоимости, которые все еще будут сохраняться в январе.

Затем вычтите то, что еще останется. На дату заказа на закупку, день 49, компания Cedar & Fig имеет в наличии 120 единиц товара. Между днём 49 и днём 28, когда окно открывается, продажи идут по базовой линии: 21 день × 5 единиц = 105 единиц. В начале сезона остается 15 единиц, поэтому заказ составляет 600 − 15 = 585 единиц, округленный до величины, указанной в упаковке поставщика. Округление заказа до минимума является собственным решением, описанным в сколько заказать. Назовем это 600 единицами по цене 7 долларов США, что составляет 4200 долларов США при розничной стоимости в 10 800 долларов США.

Размер зависит от суммы, по которой вы можете продать, а не от самой высокой ставки, которую вы когда-либо достигали. Показатель, который фактически оценивает сезонную покупку, — это сквозные продажи, измеряемые еженедельно в соответствии с планом, а не оборот, измеряемый в течение года; увидеть как рассчитать коэффициент сквозных продаж для этого расчета.

Одна граница. Если частью подъема является скидка, которую вы решили использовать, а не сезонный спрос, который в любом случае появится, это другая оценка с другим методом, и объединение ее с сезонным индексом испортит тот, который вы построите в следующий раз. Как рекламные акции влияют на прогнозирование запасов крышки, разделяющие их.

Условия оплаты и поставщика

4200 долларов покидают бизнес за семь недель до пика и возвращаются в течение следующих двух месяцев, часть из них по полной цене, а часть по любой цене выхода. На один SKU это покупка. Во всем каталоге это самое крупное решение года по оборотному капиталу, и оно попадает в ту точку календаря, где известно меньше всего.

Три вещи меняют форму этого обязательства, и ни одна из них не меняет даты акций.

Условия оплаты перемещают дату получения денежных средств, а не дату заказа. В условиях депозитно-балансовой системы затраты распределяются по времени выполнения заказа; чистые условия вытесняют его за рамки доставки. Оба помогают потоку денежных средств и ни один из них не дает вам ни одного дополнительного дня в календаре выше. Обсуждать условия стоит, но это не заменяет более раннее размещение заказа.

Разделение доставки дает возможность. Две поставки по одному заказу на поставку, одна поставка до открытия окна и одна в середине сезона превращают часть фиксированного обязательства в решение, которое вы принимаете на основе данных о реальных продажах за три недели. Это требует затрат на перевозку и нужен поставщик, который это сделает, но для артикулов с высокой степенью неопределенности это обычно самая дешевая страховка.

Несколько поставщиков – это несколько календарей. У каждого поставщика свое время выполнения заказа, поэтому у каждого поставщика есть своя дата последнего заказа, и они не выстраиваются в очередь. Практическая версия представляет собой один список, отсортированный по дате последнего заказа по возрастанию, причем самый ранний заказ находится вверху. Артикул, который кажется наименее срочным по выручке, часто оказывается первым, дата которого приходится на первую.

Принимающая способность — это ограничение, которое никто не планирует. Пять дней с момента получения — это нормально для одной доставки. Три поставщика, пришедшие на одну и ту же неделю против человека, который также должен упаковывать заказы, — это то, как запасы лежат в коробке за столом в течение первой недели витрины, физически присутствуя и не продаваясь.

Рождество и даты конца сезона

Для подарочных SKU окно продажи не заканчивается в Рождество. Он заканчивается в последний день, когда клиент может сделать заказ и получить его вовремя, то есть в день отправки перевозчиком, а не в праздничный день. Операторы связи публикуют эти ограничения для каждого уровня обслуживания, они изменяются каждый год и происходят раньше, чем предполагают большинство продавцов. Найдите опубликованные даты текущего года для услуг, которые вы фактически используете, и рассматривайте самую раннюю дату, на которую вы полагаетесь, как реальный конец окна.

Это имеет тяжелые последствия для изменения порядка. Если количество дней, оставшихся в вашем окне, меньше, чем время выполнения плюс буфер отклонений плюс получение, ни один размещенный заказ не будет доставлен вовремя для продажи. Для кедра и инжира это 12 + 4 + 5 = 21 день, три недели. Внутри этой зоны полка, которая у вас есть, — это полка, которую вы получаете, и каждый оставшийся рычаг — это рычаг мерчендайзинга, а не рычаг покупки.

После прекращения поставок спрос меняет форму, а не прекращается. Местный самовывоз и местная доставка продолжают продавать после истечения срока доставки, если вы их предлагаете, а подарочные карты продолжают конвертировать трафик. Увидит ли ваш магазин послепраздничный хвост — это вопрос вашей собственной истории заказов, а не общего правила, и реальный вопрос влияет на то, насколько сильно вы делаете скидку в последнюю неделю.

Корректировки в середине сезона

Через три недели сравните совокупное количество проданных единиц продукции с совокупным планом на те же дни, а не с общим объемом продаж за сезон. Общий объем продаж сезона на третьей неделе всегда будет выглядеть недопроданным, что ни о чем вам не говорит.

Перегрев — это более простая задача, и она становится проще только в том случае, если календарь все еще позволяет сделать заказ. Прежде чем делать что-либо еще, сверьте оставшиеся дни в окне с 21-дневной мертвой зоной, указанной выше. Если ордер может поступить, оценивайте его по дням, когда он действительно будет доступен для продажи, а не по курсу, по которому он продавался, потому что повторный заказ, который поступает за десять дней до конца, — это десятидневный ордер. Если заказ не может быть выполнен, защитите распродажу: извлеките SKU из платного трафика до того, как он упадет до нуля, чтобы вы не платили за клики на распроданной странице, и переместите продвижение на то, что у вас есть.

Простуда — более сложная проблема, потому что инстинкт заставляет ждать. Акции не улучшатся, а цена, которую они принесут, будет только падать с течением сезона. Если совокупная продажа значительно отстает от плана на трехнедельной отметке и модель сохраняется на двух контрольных точках, а не на одной, действуйте, пока сезон все еще работает за вас. Скромная скидка внутри окна в январе восстановилась более чем большая.

Чтобы сделать это правильно, необходимо пересчитать сезонный индекс для каждого SKU, переориентировать его на текущую скорость и преобразовать его в дату последнего заказа для каждого поставщика, а затем поддерживать все это в актуальном состоянии в течение сезона. После нескольких сезонных линий это перестает происходить. StockCue извлекает сезонный индекс из собственной истории заказов вашего магазина для каждого плана, включая бесплатный, и намеренно сглаживает и ограничивает результат, чтобы один необычно сильный месяц не утроил следующий предлагаемый заказ. Заказы на покупку и получение начинаются на Starter, где календарная часть становится тем, что приложение может хранить, а не электронной таблицей.

Планируем выход

Позиция, в которой вы будете находиться в первый рабочий день января, определяется при размещении заказа и не обнаруживается впоследствии. Запишите, к какой из трех позиций вы стремитесь, до начала сезона.

Продавайте почти до нуля. Купите на витрину и примите тонкий на прошлой неделе. Это правильный вариант по умолчанию для чего-либо с устаревшей упаковкой или действительно узким сезоном, и это означает, что нужно терпеть некоторые потери продаж в конце, а не рассматривать дефицит в последние дни как провал планирования.

Несите это вперед. Жизнеспособен, когда упаковка не просрочена, продукт не портится и у вас есть место на полке, которое вы не собираетесь использовать. Это не бесплатно: эти акции представляют собой наличные, которые лежат на месте примерно одиннадцать месяцев, и они должны занять свое место среди всего остального, что вы могли бы купить на них.

Отметьте это. Установите триггер перед началом сезона в виде даты плюс порог полной продажи, потому что решение гораздо сложнее принять в данный момент. Готовность платить за сезонный товар падает после окончания сезона, поэтому скидка, при которой он реализуется в начале января, меньше, чем та, при которой он реализуется в марте. Десять способов продать излишки запасов без потери прибыли освещает тактику; сюда относится решение об их использовании.

Чего вы избегаете, так это четвертой позиции, которая вообще не является решением: удерживать запасы, потому что никто не выбрал, до тех пор, пока они не перестанут быть сезонным избытком и не станут мертвый запас. Привычки, которые год за годом приводят к такому результату, описаны в как предотвратить затоваривание.

И последнее, что стоит сделать, пока информация еще свежа: записать, что произошло на самом деле. Количество проданных единиц продукции за неделю в соответствии с планом, дату размещения заказа, дату, когда запасы стали пригодными для продажи, а также разницу между этими двумя значениями. Календарь следующего сезона строится из дат этого сезона, и в сентябре о них никто не помнит.

Часто задаваемые вопросы

Когда мне следует размещать заказы на праздничные закупки?

Работайте в обратном направлении, начиная с вашей пиковой недели, а не с календарной даты. Сложите дни, которые вам нужны на полке до открытия окна продажи, время получения, буфер для изменчивости времени выполнения вашего поставщика и само время выполнения поставщика. Эта сумма, вычтенная из пика, является последней датой, когда заказ на поставку может быть отправлен. В течение двенадцати дней он приземляется примерно за семь недель до пика; при шестидесятидневном сроке поставки он приближается к четырнадцати.

Сколько дополнительных товаров мне следует заказать на праздники?

Множителя, который передается между магазинами, не существует, поэтому число должно основываться на вашей собственной сезонной истории, а не на практическом опыте. Прогнозируйте все окно продаж, а не пиковый день, а затем вычтите то, что у вас еще будет под рукой, когда окно откроется. Размер заказа по ставке в пиковый день — это самый распространенный способ, которым праздничная покупка превращается в перенос в январе, поскольку пиковая ставка применяется только в течение части сезона.

Что делать, если праздничный товар распродан в начале декабря?

Сначала проверьте, возможен ли повторный заказ. Если дни, оставшиеся в вашем окне продаж, меньше, чем ваше время выполнения плюс получение плюс буфер отклонений, ни один заказ, размещенный сейчас, не поступит, пока его еще можно продать, и решение будет зависеть от того, что вы сделаете с трафиком вместо этого: замените аналогичный SKU, примете отложенные заказы с указанной датой отгрузки или отпустите его и защитите качество обслуживания клиентов. Если повторный заказ может быть осуществлен, оценивайте его по количеству дней, оставшихся в окне, а не по курсу, по которому он был продан.

Что мне делать с остатками сезонных запасов в январе?

Решите это до начала сезона, а не в январе. Три позиции продают почти до нуля и допускают тонкий хвост, перенося запасы на следующий сезон, если упаковка не датирована и вы можете позволить себе полку, или уцениваете ее. Заранее установите триггер скидки в виде даты и порога сквозной продажи, поскольку готовность платить за сезонный товар падает после окончания сезона.