Объяснение GMROI: измерение рентабельности запасов

Оборот запасов подсчитывает, сколько раз вы продали свой средний запас. Он не спрашивает, что вернулось с деньгами. Продукт может поворачиваться одиннадцать раз в год и приносить меньшую прибыль на вложенный доллар, чем тот, который возвращается вдвое реже, и если вы решаете, куда пойдет следующий заказ, это сравнение имеет значение.

GMROI, валовая прибыль от инвестиций в запасы, — это показатель, объединяющий две половины. Путеводитель сайта по показатели запасов, которые стоит отслеживать представляет его в абзаце; Этот пост представляет собой расчет, проработанный от начала до конца, плюс два решения, которые люди принимают неправильно, читая результат.

Что отвечает ГМРОИ

GMROI отвечает на один вопрос: на каждый доллар, который вы вложили в акции, сколько долларов валовой прибыли принесут эти акции за определенный период. GMROI, равный 4, означает четыре доллара валовой прибыли на каждый доллар средних запасов по себестоимости. Значение ниже 1 означает, что акция принесла меньшую валовую прибыль за период, чем вложенные в нее деньги.

Такая структура делает его бюджетным показателем, а не операционным показателем. Бюджет вашего инвентаря ограничен. Каждый продукт в каталоге имеет свою долю, и GMROI ранжирует их по тому, сколько они отдают за принадлежащую им долю. Оборот ранжирует их по скорости, а это один и тот же рейтинг, только если каждый продукт приносит одинаковую прибыль.

Формула

GMROI = валовая прибыль ÷ средний запас по себестоимости.

Это стандартная формула розничной торговли, которую стоит изложить в ее общепринятой форме, чтобы вы могли сверить ее с любым учебником и найти то же самое уравнение. Ответы расходятся в определениях этих двух терминов.

Валовая прибыль — чистый объем продаж за вычетом себестоимости проданных за период товаров в долларах. Не процент и не выручка. Если у вас есть продукт с 60-процентной маржой, объем продаж которого составляет 10 000 долларов, числитель равен 6 000 долларов, а не 60 и не 10 000 долларов.

Средний запас по себестоимости — это средняя стоимость акций, которыми вы владели за тот же период, по той цене, которую вы за них заплатили. Стандартный ярлык — начальный запас плюс конечный запас, разделенный на два, и вместо этого усреднение месячных значений дает гораздо более репрезентативную цифру. пост оборачиваемости запасов более подробно строит этот знаменатель на основе данных Shopify; один и тот же знаменатель служит обеим метрикам.

Слово «стоимость» во втором термине выполняет реальную работу. Разделите валовую прибыль на запасы, оцененные в розничной торговле, и арифметика по-прежнему работает, но результат больше не означает прибыль в долларах на каждый вложенный доллар. Каждый раз указывайте основу, которую вы использовали.

Укажите также период. Валовая прибыль за квартал, разделенная на средние запасы, дает квартальный GMROI, четверть годового показателя при той же производительности. Ни то, ни другое не является неправильным; сравнивать одно с другим.

Одна перестановка объясняет, почему число ведет себя именно так. Умножьте и разделите на себестоимость проданных товаров, и GMROI разделится на две знакомые части:

GMROI = (валовая прибыль ÷ COGS) × оборачиваемость запасов по себестоимости

Первое слагаемое — это ваша наценка на себестоимость, второе — оборот. Продукт может достичь одного и того же GMROI, будучи дешевым и быстрым или дорогим и медленным, и изменение любого из этих показателей приводит к изменению результата.

Проработанный пример

Два продукта из придуманного каталога, выбранные потому, что они ведут себя одинаково при каждом эксплуатационном измерении и по-разному при данном. Цифры являются иллюстративными.

Кедр и Инжир, 250г. Продается 5 единиц в день по цене 18 долларов, стоимость единицы — 7 долларов. Запасы колеблются от 90 до 240 единиц, поэтому средний запас составляет (240 + 90) ÷ 2 = 165 единиц, что по себестоимости составляет 165 × 7 долларов = 1155 долларов.

• Годовые единицы: 5 × 365 = 1825.
• Валовая прибыль на единицу: 18 долларов США − 7 долларов США = 11 долларов США.
• Годовая валовая прибыль: 1825 × 11 долларов США = 20 075 долларов США.
• Годовая себестоимость продаж: 1825 × 7 долларов США = 12 775 долларов США.
• GMROI: 20 075 долларов США ÷ 1 155 долларов США = 17,4.

Оборот по себестоимости того же продукта составляет 12 775 долларов США ÷ 1 155 долларов США = 11,1 оборотов в год. Сравните это с перестановкой: наценка на себестоимость равна 11 ÷ 7 долларов = 1,57 и 1,57 × 11,1 = 17,4. Оба маршрута совпадают.

Спрей для белья, 100мл. Та же полка, та же политика, та же скорость: 5 единиц в день по 18 долларов, в среднем 165 единиц в наличии. Единственная разница в том, что она стоит 12 долларов за единицу вместо 7 долларов.

• Средний запас по себестоимости: 165 × 12 долларов США = 1980 долларов США.
• Годовая себестоимость продаж: 1825 × 12 долларов США = 21 900 долларов США, поэтому оборот составляет 21 900 долларов США ÷ 1 980 долларов США = 11,1 оборотов, идентичен кедру и инжиру
• Годовая валовая прибыль: 1825 × 6 долларов США = 10 950 долларов США.
• GMROI: 10 950 долларов США ÷ 1 980 долларов США = 5,5.

Те же очереди, те же товары за дверью, такое же количество товаров на полке. В три раза больше прибыли на доллар, вложенный в один из них. Каждый операционный отчет в магазине будет ранжировать эти два продукта по уровню.

Третий продукт составляет вторую половину дела. Подарочная банка Cedar & Fig по той же цене в 7 долларов и цене 18 долларов, при том же среднем количестве 165 единиц, но продается по одной единице каждые пять дней: 73 единицы в год, 803 доллара валовой прибыли и 511 долларов себестоимости. Его оборот составляет $511 ÷ $1155 = 0,4, а GMROI — $803 ÷ $1155 = 0,7. Такая же прибыль за единицу товара, как и у бестселлера в магазине, а валовая прибыль на каждый доллар составляет менее доллара.

GMROI против оборота

Три строки выше охватывают оба режима отказа при чтении. Первая и вторая строки имеют одинаковый оборот и трехкратный разрыв в возврате, поскольку маржа различается. Первая и третья строки имеют одинаковый запас и разрыв более чем в двадцать раз, поскольку скорость различается. Оборот видит второй разрыв и не замечает первого.

Вот почему быстро развивающийся продукт не означает автоматически лучшее использование бюджета. Бюджет покупает валовую прибыль, а продукт с низкой рентабельностью должен вращаться гораздо быстрее, чтобы обеспечить такое же ее количество. быстрое и медленное сравнение рассказывает о том, как эти два класса ведут себя в рабочем состоянии; GMROI говорит, что заслуживает денег.

Стоит четко обозначить одно ограничение: GMROI ограничивается валовой прибылью. Он не вычитает стоимость хранения запасов во время ожидания, поэтому показатель подарочной банки хуже, чем 0,7, если учитывать хранение, капитал и риск устаревания. Это инструмент ранжирования, а не показатель прибыли.

Чтение по категориям

GMROI наиболее полезен на уровень выше SKU. Сложите числитель и знаменатель вместе, валовую прибыль категории выше среднего запаса по категории по себестоимости, и вы получите рейтинг того, где работает бюджет закупок. Там и меньше шума: одна крупная поставка сильно раскачивает средний запас одного артикула, а категория из тридцати товаров его поглощает.

Это поднимает вопрос, который все задают в первую очередь. Не существует обоснованного эталонного показателя GMROI для небольшого магазина Shopify. Ни один из опубликованных данных, которые мы можем найти, не раскрывает методологию, не представляет выборку продавцов такого размера и не исходит от кого-то, кто не продает программное обеспечение для инвентаризации. Три продукта выше показывают, почему: они находятся в одном воображаемом магазине под одним набором политик и возвращают 17,4, 5,5 и 0,7. Единственная линия, проведенная через все три как «здоровая», ничего бы не значила. Цифры на уровне магазина и на уровне SKU также несопоставимы, поскольку знаменатель на уровне магазина содержит все, что у вас есть.

Два сравнения выдерживают это возражение. Первый — перекрестный: ваши собственные продукты и категории сравниваются друг с другом, рассчитываются одинаково в один и тот же день. Это учитывает вашу стоимость денег, вашу наценку и сезонную постоянную, чего не может сделать межотраслевой показатель. Таким образом, GMROI сочетается с Сегментация ABC и XYZ: ABC классифицирует продукты по вкладу в доход, а GMROI спрашивает, был ли потрачен капитал, обеспечивающий этот доход, правильно.

Второй – продольный: та же категория относительно самой себя, этот квартал против того же квартала прошлого года. Сезонность делает сравнение кварталов с кварталом ошибочным для большинства каталогов, поэтому сопоставьте период.

Действия при низком GMROI

В формуле два члена, поэтому у слабого GMROI есть два места для атаки. Далее идут четыре рычага.

Поднимите маржу. Рост цен или снижение издержек сдвигают числитель, а для продукта с низкой рентабельностью небольшое изменение имеет большое значение. Linen Spray по цене 19 долларов вместо 18 долларов приносит 7 долларов за единицу вместо 6 долларов: 12 775 долларов годовой валовой прибыли против тех же 1 980 долларов среднего запаса, GMROI 6,5 вместо 5,5. Если вычесть тот же доллар из стоимости, то получится немного больше, потому что он одновременно увеличит числитель и уменьшит знаменатель: при затратах в 11 долларов это будет 12 775 долларов против 1 815 долларов, GMROI 7,0.

Держите меньше этого. Знаменатель – это выбор. Меньшие и более частые заказы при одном и том же спросе снижают средний уровень запасов, не затрагивая продажи, а способы сделать это, не увеличивая риск дефицита, описаны в разделе рост дохода без добавления инвентаря.

Продавайте быстрее или остановитесь. В случае с подарочной банкой ни маржа, ни уровень запасов не являются реальной проблемой: 165 единиц чего-то, продаваемого при 73 единицах в год, — это более чем двухлетнее покрытие. Это ошибка прогнозирования спроса, которая переросла в ошибку при покупке, и исправлением является либо реальная попытка переместить товар, либо решение не менять заказ.

Перенесите бюджет. После того, как категории ранжированы, последним рычагом является само перераспределение, перемещающее деньги следующего заказа из нижней части списка в верхнюю. Это единственный рычаг, который не требует ни с кем переговоров.

Большинство продуктов с низким GMROI попали туда одним и тем же путем: магазин покупал вопреки предположениям о спросе, а предположение было высоким, поэтому знаменатель рос и никогда не снижался. StockCue прогнозирует спрос на каждый SKU на основе вашей собственной истории продаж и размер повторных заказов на основе этого, что является входными данными для знаменателя. Он не рассчитывает GMROI, и ни один инструмент прогнозирования не скажет вам, какой из них лучше всего подходит для вашего каталога.

Часто задаваемые вопросы

Что такое хороший GMROI?

Не существует опубликованного эталонного показателя для небольшого магазина Shopify, который бы раскрывал методологию и образцы магазинов, подобных вашему, и большая часть данных, находящихся в обращении, получена от компаний, продающих программное обеспечение для инвентаризации. GMROI зависит от вашего соглашения о наценке, скорости продаж и количества акций, которые вы решите держать, поэтому цифры из другого бизнеса ничего не говорят вам о вашем собственном. Сравнения, которые действительно работают, являются внутренними: этот продукт с тем, эта категория с тем и этот квартал с тем же кварталом прошлого года.

В чем разница между GMROI и оборачиваемостью запасов?

Оборот подсчитывает, сколько раз вы продали свои средние запасы за период, и не учитывает сумму, которую вы заработали на каждой продаже. GMROI берет те же инвестиции в запасы и спрашивает, какую валовую прибыль они принесли. Два продукта могут показывать одинаковый оборот и очень разные GMROI, когда их маржа различается, поэтому сам по себе оборот не может ранжировать продукты, конкурирующие за один и тот же бюджет закупок.

Могу ли я рассчитать GMROI для одного продукта?

Да, и арифметика идентична: валовая прибыль этого продукта за период делится на его собственные средние запасы по себестоимости. Предупреждение — шум. Средний запас одного продукта сильно колеблется в зависимости от одной крупной поставки, поэтому показатель на уровне SKU, построенный на основе двух снимков, может значительно меняться без каких-либо реальных изменений. Среднемесячные уровни запасов вместо начальных и конечных цифр и воспринимайте результат как рейтинг по сравнению с другими вашими продуктами, а не как точное измерение.

Какие данные мне нужны от Shopify для расчета GMROI?

Третье: проданные единицы и чистые продажи за период, стоимость единицы продукции, которую вы фактически заплатили поставщику, и уровень ваших запасов за период, чтобы вы могли усреднить их. Отчеты о запасах Shopify включают в себя снимок запасов на конец месяца, который является естественным источником для этого среднего значения, и если вы создаете заказы на покупку в Shopify, затраты по позициям и любые корректировки затрат, записанные при квитанции, являются наиболее надежным отчетом о том, что вы заплатили. Валовая прибыль — это чистый объем продаж за вычетом себестоимости товаров, проданных за тот же период, а не процент прибыли.