GMROI explicado: medindo a lucratividade do estoque

O giro de estoque conta quantas vezes você vendeu através do seu estoque médio. Não pergunta o que voltou com o dinheiro. Um produto pode girar onze vezes por ano e retornar menos por dólar investido do que aquele que gira a metade da frequência, e se você está decidindo para onde vai o próximo pedido, essa é a comparação que importa.

GMROI, margem bruta de retorno sobre o investimento em estoque, é a métrica que une as duas metades. O guia do site para o métricas de inventário que vale a pena acompanhar apresenta-o em um parágrafo; esse post é o cálculo, trabalhado de ponta a ponta, mais as duas decisões que as pessoas erram na hora de ler o resultado.

O que o GMROI responde

O GMROI responde a uma pergunta: para cada dólar investido em ações, quantos dólares de margem bruta essa ação produz durante um período. Um GMROI de 4 significa quatro dólares de margem bruta para cada dólar de estoque médio a custo. Abaixo de 1 significa que a ação retornou menos margem bruta durante o período do que o dinheiro nela contido.

Esse enquadramento torna-o uma métrica orçamental em vez de uma métrica operacional. Seu orçamento de estoque é finito. Cada produto no catálogo detém uma parcela dele, e o GMROI os classifica de acordo com o que eles devolvem pela parcela que detêm. O faturamento os classifica por velocidade, que só é a mesma classificação quando todos os produtos têm a mesma margem.

A fórmula

GMROI = margem bruta ÷ estoque médio a custo

É uma fórmula padrão de varejo, que vale a pena declarar em sua forma convencional para que você possa compará-la com qualquer livro e encontrar a mesma equação. As definições dos dois termos são onde as respostas divergem.

Margem bruta são as vendas líquidas menos o custo dos produtos vendidos no período, em dólares. Não é uma porcentagem e nem receita. Se você tem um produto com margem de 60% e com vendas de US$ 10.000, o numerador é US$ 6.000, não 60 e nem 10.000.

Estoque médio a custo é o valor médio das ações que você manteve no mesmo período, avaliado pelo valor que você pagou por elas. O atalho padrão é o estoque inicial mais o estoque final dividido por dois, e a média dos valores mensais fornece um número muito mais representativo. O postagem de giro de estoque passa pela construção desse denominador a partir dos dados do Shopify com mais detalhes; o mesmo denominador serve a ambas as métricas.

A palavra “custo” nesse segundo mandato significa fazer um trabalho real. Divida a margem bruta pelo estoque avaliado no varejo e a aritmética ainda funciona, mas o resultado não significa mais dólares de margem por dólar investido. Indique a base que você usou, todas as vezes.

Indique o período também. A margem bruta de um trimestre dividida pelo estoque médio dá um GMROI trimestral, um quarto do valor anual com a mesma taxa de execução. Nenhum dos dois está errado; comparar um com o outro é.

Um rearranjo explica por que o número se comporta dessa maneira. Multiplique e divida pelo custo dos produtos vendidos e o GMROI se divide em duas partes familiares:

GMROI = (margem bruta ÷ CPV) × giro de estoque a custo

O primeiro termo é a margem de lucro, o segundo é o faturamento. Um produto pode atingir o mesmo GMROI sendo barato e rápido ou caro e lento, e mover qualquer um dos termos altera o resultado.

Um exemplo trabalhado

Dois produtos de um catálogo inventado, escolhidos porque se comportam de forma idêntica em cada medida operacional e de forma diferente nesta. Os números são ilustrativos.

Cedro e Figo, 250g. Vende 5 unidades por dia a US$ 18 e o custo unitário é de US$ 7. O estoque tem ciclos entre 90 e 240 unidades, então o estoque médio é (240 + 90) ÷ 2 = 165 unidades, que ao custo é 165 × $ 7 = $ 1.155.

• Unidades anuais: 5 × 365 = 1.825
• Margem bruta por unidade: US$ 18 - US$ 7 = US$ 11
• Margem bruta anual: 1.825 × US$ 11 = US$ 20.075
• CMV anual: 1.825 × US$ 7 = US$ 12.775
• GMROI: US$ 20.075 ÷ US$ 1.155 = 17,4

O faturamento a custo para o mesmo produto é de $ 12.775 ÷ $ 1.155 = 11,1 giros por ano. Compare com o rearranjo: a margem de lucro sobre o custo é $ 11 ÷ $ 7 = 1,57 e 1,57 × 11,1 = 17,4. As duas rotas concordam.

Spray Linho, 100ml. Mesma prateleira, mesma política, mesma velocidade: 5 unidades por dia a US$ 18, média de 165 unidades disponíveis. A única diferença é que custa US$ 12 a unidade em vez de US$ 7.

• Estoque médio a custo: 165 × US$ 12 = US$ 1.980
• CPV anual: 1.825 × $ 12 = $ 21.900, então o faturamento é de $ 21.900 ÷ $ 1.980 = 11,1 voltas, idêntico ao Cedro e Figo
• Margem bruta anual: 1.825 × US$ 6 = US$ 10.950
• GMROI: US$ 10.950 ÷ US$ 1.980 = 5,5

Mesmas voltas, mesmas unidades na porta, mesmo número de unidades na prateleira. Três vezes o retorno por dólar investido em um deles. Cada relatório operacional na loja classificaria esses dois produtos em nível.

Um terceiro produto representa a outra metade da questão. Uma lata de presente Cedar & Fig com o mesmo custo de US$ 7 e preço de US$ 18, mantida na mesma média de 165 unidades, mas vendendo uma unidade a cada cinco dias: 73 unidades por ano, US$ 803 de margem bruta e US$ 511 de CPV. Seu faturamento é de US$ 511 ÷ US$ 1.155 = 0,4 e seu GMROI é de US$ 803 ÷ US$ 1.155 = 0,7. A mesma margem por unidade do best-seller da loja e menos de um dólar de margem bruta retornada por dólar vinculado.

GMROI vs. rotatividade

As três linhas acima cobrem ambos os modos de falha de leitura apenas da rotatividade. As linhas um e dois têm o mesmo volume de negócios e uma diferença tripla no retorno, porque a margem é diferente. As linhas um e três têm a mesma margem e um intervalo de mais de vinte vezes, porque a velocidade é diferente. A rotatividade vê a segunda lacuna e fica cega para a primeira.

É por isso que um produto de rápido giro não é automaticamente o melhor uso do orçamento. O que o orçamento compra é a margem bruta, e um produto com margem reduzida tem que girar muito mais rápido para entregar a mesma quantidade. O comparação rápida e lenta aborda como as duas classes se comportam operacionalmente; GMROI diz quem merece o dinheiro.

Um limite que vale a pena declarar claramente: o GMROI para na margem bruta. Ele não subtrai o que custa manter o estoque enquanto espera, então a lata de presente é pior do que 0,7 sugere, uma vez contabilizados o armazenamento, o capital e o risco de ficar obsoleto. É uma ferramenta de classificação, não uma medida de lucro.

Lendo por categoria

GMROI é mais útil um nível acima do SKU. Junte o numerador e o denominador, a margem bruta da categoria sobre o estoque médio da categoria ao custo e você obterá uma classificação de onde o orçamento de compra está funcionando. Lá também é menos barulhento: uma grande entrega oscila mal o estoque médio de um único SKU, enquanto uma categoria de trinta produtos o absorve.

O que traz à tona a pergunta que todo mundo faz primeiro. Não existe um GMROI de referência defensável para uma pequena loja do Shopify. Nenhum número publicado que possamos encontrar divulga uma metodologia, mostra comerciantes desse porte e vem de alguém que não vende software de inventário. Os três produtos acima mostram o porquê: eles ficam em uma loja imaginária sob um conjunto de políticas e retornam 17,4, 5,5 e 0,7. Uma única linha traçada entre os três como “saudável” não significaria nada. Os números no nível da loja e no nível do SKU também não são comparáveis, porque um denominador no nível da loja contém tudo o que você possui.

Duas comparações sobrevivem a essa objeção. A primeira é transversal: seus próprios produtos e categorias uns contra os outros, computados da mesma forma no mesmo dia. Isso mantém constante o custo do dinheiro, a convenção de markup e a temporada, o que é exatamente o que um número intersetorial não consegue. Classificado dessa forma, GMROI combina com Segmentação ABC e XYZ: A ABC classifica os produtos de acordo com a contribuição da receita e o GMROI pergunta se o capital por trás dessa receita foi bem gasto.

A segunda é longitudinal: a mesma categoria contra si mesma, este trimestre contra o mesmo trimestre do ano passado. A sazonalidade torna as comparações trimestrais enganosas para a maioria dos catálogos, portanto, combine o período.

Agindo com baixo GMROI

A fórmula tem dois termos, portanto, um GMROI fraco tem dois locais para atacar. Seguem quatro alavancas.

Aumente a margem. Um aumento de preços ou uma redução de custos movem o numerador e, num produto com margens estreitas, um pequeno movimento é muito útil. Linen Spray a US$ 19 em vez de US$ 18 rende US$ 7 por unidade em vez de US$ 6: US$ 12.775 de margem bruta anual contra os mesmos US$ 1.980 de estoque médio, um GMROI de 6,5 em vez de 5,5. Tirar o mesmo dólar do lado do custo resulta um pouco mais, porque aumenta o numerador e diminui o denominador de uma só vez: com US$ 11 de custo, US$ 12.775 contra US$ 1.815, um GMROI de 7,0.

Segure menos. O denominador é uma escolha. Pedidos menores e mais frequentes na mesma demanda reduzem o estoque médio sem afetar as vendas, e as maneiras de fazer isso sem aumentar o risco de ruptura de estoque são abordadas em aumentar a receita sem adicionar estoque.

Venda mais rápido ou pare. No caso das latas para presentes, nem a margem nem o nível de stock são o verdadeiro problema: 165 unidades de algo que vende 73 unidades por ano são mais de dois anos de cobertura. Essa é uma falha na previsão de demanda que se tornou uma falha de compra, e a solução é uma tentativa genuína de mover as unidades ou uma decisão de não fazer novos pedidos.

Mova o orçamento. Uma vez classificadas as categorias, a última alavanca é a própria realocação, deslocando o dinheiro do próximo pedido do final da lista para o topo. Esta é a única alavanca que não requer negociação com ninguém.

A maioria dos produtos com baixo GMROI chegou lá da mesma maneira: a loja comprou contra uma estimativa sobre a demanda e a estimativa era alta, então o denominador cresceu e nunca mais caiu. StockCue prevê a demanda por SKU a partir de seu próprio histórico de vendas e dimensiona os novos pedidos em relação a ele, que é a entrada por trás do denominador. Ele não calcula o GMROI e nenhuma ferramenta de previsão lhe dirá qual é a melhor ferramenta para o seu catálogo.

Perguntas frequentes

O que é um bom GMROI?

Não há nenhum benchmark publicado para uma pequena loja do Shopify que divulgue uma metodologia e amostras de lojas como a sua, e a maioria dos números em circulação vem de empresas que vendem software de estoque. O GMROI varia de acordo com sua convenção de markup, sua velocidade de vendas e quanto estoque você escolhe manter, portanto, um número de outra empresa não diz nada sobre o seu. As comparações que funcionam são internas: este produto contra aquele, esta categoria contra aquela e este trimestre contra o mesmo trimestre do ano passado.

Qual é a diferença entre GMROI e giro de estoque?

O faturamento conta quantas vezes você vendeu seu estoque médio em um período e ignora o que você ganhou em cada venda. GMROI pega o mesmo investimento em estoque e pergunta quanta margem bruta retornou com isso. Dois produtos podem apresentar um volume de negócios idêntico e um GMROI muito diferente quando as suas margens diferem, razão pela qual o volume de negócios por si só não pode classificar produtos que competem pelo mesmo orçamento de compra.

Posso calcular o GMROI para um único produto?

Sim, e a aritmética é idêntica: a margem bruta desse produto no período dividida pelo seu próprio estoque médio a custo. O cuidado é o barulho. O estoque médio de um produto oscila fortemente em torno de uma única entrega grande, portanto, um número de nível de SKU construído a partir de dois instantâneos pode percorrer um longo caminho sem que nada realmente mude. Níveis médios de estoque mensais em vez de números iniciais e finais, e leia o resultado como uma classificação em relação a seus outros produtos, em vez de uma medição precisa.

Quais informações do Shopify eu preciso para calcular o GMROI?

Três: unidades vendidas e vendas líquidas do período, o custo unitário que você realmente pagou ao seu fornecedor e seus níveis de estoque durante o período para que você possa calculá-los. Os relatórios de estoque do Shopify incluem um instantâneo do estoque no final do mês, que é a fonte natural para essa média, e se você aumentar os pedidos de compra no Shopify, os custos do item de linha e qualquer ajuste de custo registrado no recebimento são o registro mais confiável do que você pagou. A margem bruta são as vendas líquidas menos o custo dos produtos vendidos no mesmo período, e não uma porcentagem da margem.