GMROI expliqué : mesurer la rentabilité des stocks

La rotation des stocks compte le nombre de fois que vous avez vendu votre stock moyen. Il ne demande pas ce qui a été rapporté avec l'argent. Un produit peut tourner onze fois par an et rapporter moins par dollar investi qu'un produit qui tourne deux fois moins souvent, et si vous décidez où va la prochaine commande, c'est la comparaison qui compte.

GMROI, retour sur marge brute sur investissement en stocks, est la mesure qui relie les deux moitiés. Le guide du site sur les mesures d'inventaire méritent d'être suivies l'introduit dans un paragraphe ; ce post est le calcul, travaillé bout à bout, plus les deux décisions que les gens se trompent en lisant le résultat.

Ce que répond GMROI

GMROI répond à une question : pour chaque dollar que vous avez immobilisé en stock, combien de dollars de marge brute ce stock produit-il sur une période. Un GMROI de 4 signifie quatre dollars de marge brute pour chaque dollar de stock moyen au prix coûtant. En dessous de 1, cela signifie que l’action a généré une marge brute inférieure sur la période par rapport à l’argent qu’elle contient.

Ce cadre en fait une mesure budgétaire plutôt qu’une mesure opérationnelle. Votre budget d'inventaire est limité. Chaque produit du catalogue en détient une part, et GMROI les classe en fonction de ce qu'ils redonnent pour la part qu'ils détiennent. Le chiffre d'affaires les classe selon la vitesse, ce qui n'est le même classement que lorsque chaque produit comporte la même marge.

La formule

GMROI = marge brute ÷ stock moyen au coût

Il s’agit d’une formule de vente au détail standard, qui mérite d’être indiquée sous sa forme conventionnelle afin que vous puissiez la comparer à n’importe quel manuel et trouver la même équation. Les définitions des deux termes sont les points où les réponses divergent.

Marge brute représente les ventes nettes moins le coût des marchandises vendues pour la période, en dollars. Pas un pourcentage, ni des revenus. Si vous avez un produit à marge de 60 % qui réalise 10 000 $ de ventes, le numérateur est 6 000 $, et non 60 ou 10 000.

Inventaire moyen au prix coûtant est la valeur moyenne des actions que vous déteniez sur la même période, évaluée à ce que vous avez payé pour les acquérir. Le raccourci standard est l'inventaire de début plus l'inventaire de fin divisé par deux, et la moyenne des valeurs mensuelles donne plutôt un chiffre beaucoup plus représentatif. Le poste de rotation des stocks passe en revue la construction plus détaillée de ce dénominateur à partir des données Shopify ; le même dénominateur sert les deux métriques.

Le mot « coût » utilisé dans ce deuxième terme fait un véritable travail. Divisez la marge brute par les stocks évalués au détail et le calcul continue, mais le résultat ne signifie plus des dollars de marge par dollar investi. Indiquez la base que vous avez utilisée à chaque fois.

Indiquez également la période. La marge brute sur un trimestre divisée par le stock moyen donne un GMROI trimestriel, un quart du chiffre annuel au même rythme d'exécution. Ni l’un ni l’autre n’a tort ; comparer l’un à l’autre l’est.

Un réarrangement explique pourquoi le nombre se comporte comme il le fait. Multipliez et divisez par le coût des marchandises vendues, et le GMROI se divise en deux morceaux familiers :

GMROI = (marge brute ÷ COGS) × rotation des stocks au coût

Le premier terme est votre majoration sur le coût, le second est le chiffre d'affaires. Un produit peut atteindre le même GMROI en étant bon marché et rapide ou cher et lent, et le déplacement de l'un ou l'autre terme fait évoluer le résultat.

Un exemple concret

Deux produits issus d'un catalogue inventé, choisis parce qu'ils se comportent de manière identique sur chaque mesure opérationnelle et différemment sur celle-ci. Les chiffres sont illustratifs.

Cèdre & Figue, 250g. Vend 5 unités par jour à 18 $, coût unitaire 7 $. Cycles de stock compris entre 90 et 240 unités, donc le stock moyen est de (240 + 90) ÷ 2 = 165 unités, ce qui au coût est de 165 × 7 $ = 1 155 $.

• Unités annuelles : 5 × 365 = 1 825
• Marge brute par unité : 18 $ − 7 $ = 11 $
• Marge brute annuelle : 1 825 × 11 $ = 20 075 $
• COGS annuel : 1 825 × 7 $ = 12 775 $
• GMROI : 20 075 $ ÷ 1 155 $ = 17,4

Le chiffre d'affaires au prix coûtant pour le même produit est de 12 775 $ ÷ 1 155 $ = 11,1 tours par an. Comparez-le au réarrangement : la majoration sur le coût est de 11 $ ÷ 7 $ = 1,57 et 1,57 × 11,1 = 17,4. Les deux itinéraires concordent.

Spray Lin, 100ml. Même étagère, même politique, même rapidité : 5 unités par jour à 18 $, en moyenne 165 unités disponibles. La seule différence est qu’il en coûte 12 $ l’unité au lieu de 7 $.

• Inventaire moyen au prix coûtant : 165 × 12 $ = 1 980 $
• COGS annuel : 1 825 × 12 $ = 21 900 $, donc le chiffre d'affaires est de 21 900 $ ÷ 1 980 $ = 11,1 tours, identique au Cèdre & Figue
• Marge brute annuelle : 1 825 × 6 $ = 10 950 $
• GMROI : 10 950 $ ÷ 1 980 $ = 5,5

Mêmes tours, mêmes unités à la porte, même nombre d'unités sur l'étagère. Trois fois le rendement par dollar investi sur l’un d’entre eux. Chaque rapport opérationnel du magasin classerait ces deux produits par niveau.

Un troisième produit fait l’autre moitié du problème. Une boîte cadeau Cedar & Fig au même coût de 7 $ et 18 $, maintenue à la même moyenne de 165 unités, mais vendant une unité tous les cinq jours : 73 unités par an, 803 $ de marge brute et 511 $ de COGS. Son chiffre d'affaires est de 511 $ ÷ 1 155 $ = 0,4, et son GMROI est de 803 $ ÷ 1 155 $ = 0,7. Même marge par unité que le best-seller du magasin, et moins d'un dollar de marge brute retournée par dollar immobilisé.

GMROI vs CA

Les trois lignes ci-dessus couvrent uniquement les deux modes de défaillance du chiffre d’affaires en lecture. Les rangées un et deux ont le même chiffre d’affaires et un écart de rendement triple, car la marge est différente. Les rangées un et trois ont la même marge et un écart de plus de vingt fois, car la vitesse est différente. Le turnover voit le deuxième écart et est aveugle au premier.

C’est pourquoi un produit à évolution rapide ne constitue pas automatiquement une meilleure utilisation du budget. Ce que le budget achète, c'est la marge brute, et un produit à faible marge doit tourner beaucoup plus rapidement pour en fournir la même quantité. Le comparaison rapide et lente couvre le comportement opérationnel des deux classes ; GMROI dit qui mérite l'argent.

Une limite mérite d’être clairement indiquée : le GMROI s’arrête à la marge brute. Il ne soustrait pas les coûts de détention du stock pendant qu'il attend, donc la boîte cadeau est pire que 0,7 suggère une fois le stockage, le capital et le risque de péremption pris en compte. Il s'agit d'un outil de classement et non d'une mesure du profit.

Le lire par catégorie

GMROI est le plus utile à un niveau supérieur à celui du SKU. Additionnez le numérateur et le dénominateur, la marge brute de la catégorie par rapport à l'inventaire moyen de la catégorie au prix coûtant, et vous obtenez un classement de l'endroit où fonctionne le budget d'achat. C'est aussi moins bruyant : une livraison importante fait basculer le stock moyen d'un seul SKU, alors qu'une catégorie de trente produits l'absorbe.

Ce qui nous amène à la question que tout le monde se pose en premier. Il n’existe pas de GMROI de référence défendable pour une petite boutique Shopify. Aucun chiffre publié que nous pouvons trouver ne divulgue une méthodologie, n'échantillonne des commerçants de cette taille et ne provient de quelqu'un qui ne vend pas de logiciel d'inventaire. Les trois produits ci-dessus montrent pourquoi : ils se trouvent dans un magasin imaginaire soumis à un ensemble de politiques et rapportent 17,4, 5,5 et 0,7. Une seule ligne tracée entre les trois comme « saine » ne signifierait rien. Les chiffres au niveau du magasin et au niveau du SKU ne sont pas non plus comparables, car un dénominateur au niveau du magasin contient tout ce que vous possédez.

Deux comparaisons survivent à cette objection. La première est transversale : vos propres produits et catégories les uns par rapport aux autres, calculés de la même manière le même jour. Cela maintient votre coût de l’argent, votre convention de majoration et votre saison constants, ce qui est exactement ce que ne peut pas faire un chiffre intersectoriel. Classé de cette façon, GMROI s'associe à Segmentation ABC et XYZ: ABC classe les produits en fonction de leur contribution aux revenus, et GMROI demande si le capital derrière ces revenus a été bien dépensé.

La seconde est longitudinale : la même catégorie contre elle-même, ce trimestre contre le même trimestre de l'année dernière. La saisonnalité rend les comparaisons trimestrielles trompeuses pour la plupart des catalogues, alors faites correspondre la période.

Agir sur un GMROI faible

La formule comporte deux termes, donc un GMROI faible a deux endroits à attaquer. Quatre leviers se succèdent.

Augmentez la marge. Une hausse des prix ou une réduction des coûts fait bouger le numérateur, et sur un produit à faible marge, un petit mouvement peut faire beaucoup de chemin. Linen Spray à 19 $ au lieu de 18 $ rapporte 7 $ l'unité au lieu de 6 $ : 12 775 $ de marge brute annuelle contre les mêmes 1 980 $ d'inventaire moyen, un GMROI de 6,5 au lieu de 5,5. Retirer le même dollar du côté des coûts fait un peu plus, car cela élève le numérateur et abaisse le dénominateur à la fois : à 11 $ de coût, 12 775 $ contre 1 815 $, soit un GMROI de 7,0.

Tenez-en moins. Le dénominateur est un choix. Des commandes plus petites et plus fréquentes pour la même demande réduisent le stock moyen sans affecter les ventes, et les moyens de le faire sans augmenter votre risque de rupture de stock sont abordés dans augmenter les revenus sans ajouter d'inventaire.

Vendez-le plus vite ou arrêtez. En ce qui concerne les boîtes cadeaux, ni la marge ni le niveau des stocks ne constituent le véritable problème : 165 unités d'un produit vendues à 73 unités par an représentent plus de deux ans de couverture. Il s’agit d’un échec de prévision de la demande qui s’est transformé en un échec d’achat, et la solution est soit une véritable tentative de déplacer les unités, soit une décision de ne pas réapprovisionner.

Déplacez le budget. Une fois les catégories classées, le dernier levier est la réallocation elle-même, déplaçant l'argent de la commande suivante du bas de la liste vers le haut. C’est le seul levier qui ne nécessite aucune négociation avec qui que ce soit.

La plupart des produits à faible GMROI sont arrivés de la même manière : le magasin a acheté en fonction d'une estimation de la demande et celle-ci était élevée, de sorte que le dénominateur a augmenté et n'est jamais redescendu. StockCue prévoit la demande par SKU à partir de votre propre historique de ventes et évalue les récommandes en fonction de celle-ci, ce qui constitue l'entrée derrière le dénominateur. Il ne calcule pas le GMROI, et aucun outil de prévision ne vous dira ce qu'est un bon outil pour votre catalogue.

Foire aux questions

Qu’est-ce qu’un bon GMROI ?

Il n'existe pas de référence publiée pour une petite boutique Shopify divulguant une méthodologie et des échantillons de magasins comme le vôtre, et la plupart des chiffres en circulation proviennent d'entreprises vendant des logiciels d'inventaire. GMROI évolue avec votre convention de majoration, votre vitesse de vente et la quantité de stock que vous choisissez de détenir, de sorte qu'un numéro d'une autre entreprise ne vous dit rien sur le vôtre. Les comparaisons qui fonctionnent sont internes : tel produit contre celui-là, telle catégorie contre celui-là, et ce trimestre contre le même trimestre de l'année dernière.

Quelle est la différence entre le GMROI et la rotation des stocks ?

Le chiffre d'affaires compte le nombre de fois que vous avez vendu votre stock moyen au cours d'une période et ignore ce que vous avez gagné sur chaque vente. GMROI prend le même investissement en stocks et demande quelle marge brute en a résulté. Deux produits peuvent afficher un chiffre d'affaires identique et un GMROI très différent lorsque leurs marges sont différentes, c'est pourquoi le chiffre d'affaires à lui seul ne permet pas de classer des produits en concurrence pour le même budget d'achat.

Puis-je calculer le GMROI pour un seul produit ?

Oui, et le calcul est identique : la marge brute de ce produit pour la période divisée par son propre stock moyen au coût. La prudence est le bruit. L'inventaire moyen d'un produit varie fortement autour d'une seule livraison importante, de sorte qu'un chiffre au niveau du SKU construit à partir de deux instantanés peut évoluer sur un long chemin sans que rien ne change réellement. Niveaux de stock mensuels moyens au lieu des chiffres de début et de fin, et lisez le résultat comme un classement par rapport à vos autres produits plutôt que comme une mesure précise.

De quelles informations ai-je besoin de Shopify pour calculer le GMROI ?

Troisièmement : les unités vendues et les ventes nettes pour la période, le coût unitaire que vous avez réellement payé à votre fournisseur et vos niveaux de stock au cours de la période afin que vous puissiez en faire la moyenne. Les rapports d'inventaire de Shopify incluent un instantané de l'inventaire de fin de mois, qui est la source naturelle de cette moyenne, et si vous augmentez les commandes d'achat dans Shopify, les coûts des articles et tout ajustement des coûts enregistré à la réception constituent l'enregistrement le plus fiable de ce que vous avez payé. La marge brute correspond aux ventes nettes moins le coût des marchandises vendues pour la même période, et non à un pourcentage de marge.