Spiegazione del GMROI: misurazione della redditività delle scorte

Il fatturato dell'inventario conta quante volte hai venduto attraverso il tuo stock medio. Non chiede cosa è tornato con i soldi. Un prodotto può girare undici volte l'anno e rendere meno per ogni dollaro investito di uno che gira la metà delle volte, e se stai decidendo dove va il prossimo ordine, questo è il confronto che conta.

GMROI, rendimento del margine lordo sugli investimenti in scorte, è la metrica che unisce le due metà. La guida del sito al parametri di inventario che vale la pena monitorare lo introduce in un paragrafo; questo post è il calcolo, eseguito dall'inizio alla fine, più le due decisioni che le persone sbagliano quando leggono il risultato.

Cosa risponde GMROI

GMROI risponde a una domanda: per ogni dollaro immobilizzato in azioni, quanti dollari di margine lordo producono quelle azioni in un periodo. Un GMROI pari a 4 significa quattro dollari di margine lordo per ogni dollaro di inventario medio al costo. Al di sotto di 1 significa che il titolo ha restituito un margine lordo inferiore nel corso del periodo rispetto al denaro in esso contenuto.

Tale inquadramento lo rende una metrica di budget piuttosto che una metrica operativa. Il budget del tuo inventario è limitato. Ogni prodotto nel catalogo ne detiene una quota e GMROI li classifica in base a ciò che restituiscono per la quota che detengono. Il fatturato li classifica in base alla velocità, che è la stessa classifica solo quando ogni prodotto ha lo stesso margine.

La formula

GMROI = margine lordo ÷ inventario medio al costo

Si tratta di una formula di vendita al dettaglio standard, che vale la pena di esporre nella sua forma convenzionale in modo da poterla confrontare con qualsiasi libro di testo e trovare la stessa equazione. Le definizioni dei due termini sono dove le risposte divergono.

Margine lordo rappresenta le vendite nette meno il costo delle merci vendute per il periodo, in dollari. Non una percentuale e non le entrate. Se hai un prodotto con un margine del 60% che realizza $ 10.000 di vendite, il numeratore sarà $ 6.000, non 60 e non 10.000.

Inventario medio al costo è il valore medio delle azioni che hai posseduto nello stesso periodo, valutato in base a quanto hai pagato per esse. La scorciatoia standard è l'inventario iniziale più l'inventario finale diviso per due e la media dei valori mensili fornisce invece una cifra molto più rappresentativa. Il posta relativa alla rotazione delle scorte passa attraverso la costruzione di quel denominatore dai dati Shopify in modo più dettagliato; lo stesso denominatore serve entrambe le metriche.

La parola "costo" nel secondo termine significa fare un lavoro reale. Dividi il margine lordo per l'inventario valutato al dettaglio e l'aritmetica continua a funzionare, ma il risultato non significa più dollari di margine per dollaro investito. Indica ogni volta le basi che hai utilizzato.

Indica anche il periodo. Il margine lordo su un quarto diviso per l'inventario medio fornisce un GMROI trimestrale, un quarto della cifra annuale allo stesso ritmo di esecuzione. Nessuno dei due è sbagliato; confrontare l'uno con l'altro lo è.

Una riorganizzazione spiega perché il numero si comporta in quel modo. Moltiplicando e dividendo per il costo dei beni venduti, il GMROI si divide in due parti familiari:

GMROI = (margine lordo ÷ COGS) × rotazione delle scorte al costo

Il primo termine è il ricarico sui costi, il secondo è il fatturato. Un prodotto può raggiungere lo stesso GMROI essendo economico e veloce o costoso e lento, e spostando uno dei termini si sposta il risultato.

Un esempio pratico

Due prodotti da un catalogo inventato, scelti perché si comportano in modo identico su ogni misura operativa e diversamente su questo. Le figure sono illustrative.

Cedro e Fico, 250 g. Vende 5 unità al giorno a $ 18, costo unitario $ 7. Le scorte circolano tra 90 e 240 unità, quindi l'inventario medio è (240 + 90) ÷ 2 = 165 unità, che al costo è 165 × $ 7 = $ 1.155.

• Unità annuali: 5 × 365 = 1.825
• Margine lordo per unità: $ 18 − $ 7 = $ 11
• Margine lordo annuo: 1.825 × $ 11 = $ 20.075
• COGS annuale: 1.825 × $ 7 = $ 12.775
• GMROI: $ 20.075 ÷ $ 1.155 = 17,4

Il fatturato al costo per lo stesso prodotto è $ 12.775 ÷ $ 1.155 = 11,1 giri all'anno. Confrontalo con la riorganizzazione: il margine sul costo è $ 11 ÷ $ 7 = 1,57 e 1,57 × 11,1 = 17,4. I due percorsi coincidono.

Spray per lino, 100ml. Stesso scaffale, stessa politica, stessa velocità: 5 unità al giorno a 18 dollari, in media 165 unità a portata di mano. L'unica differenza è che costa 12 dollari l'unità invece di 7 dollari.

• Inventario medio al costo: 165 × $ 12 = $ 1.980
• COGS annuale: 1.825 × $ 12 = $ 21.900, quindi il fatturato è $ 21.900 ÷ $ 1.980 = 11,1 giri, identico a Cedar & Fig
• Margine lordo annuo: 1.825 × $ 6 = $ 10.950
• GMROI: $ 10.950 ÷ $ 1.980 = 5,5

Stessi turni, stesse unità fuori dalla porta, stesso numero di unità sullo scaffale. Tre volte il rendimento per dollaro investito su uno di essi. Ogni rapporto operativo nel negozio classificherebbe questi due prodotti a livello.

Un terzo prodotto spiega l'altra metà del punto. Una scatola regalo Cedar & Fig allo stesso costo di 7 dollari e prezzo di 18 dollari, mantenuta alla stessa media di 165 unità, ma vendendo un'unità ogni cinque giorni: 73 unità all'anno, 803 dollari di margine lordo e 511 dollari di COGS. Il suo fatturato è $ 511 ÷ $ 1.155 = 0,4 e il suo GMROI è $ 803 ÷ $ 1.155 = 0,7. Stesso margine per unità del best seller del negozio e meno di un dollaro di margine lordo restituito per dollaro vincolato.

GMROI vs fatturato

Le tre righe sopra coprono entrambe le modalità di fallimento del solo turnover della lettura. Le righe uno e due hanno lo stesso fatturato e un divario triplo in rendimento, perché il margine è diverso. Le righe uno e tre hanno lo stesso margine e uno spazio maggiore di venti volte, perché la velocità è diversa. Il fatturato vede il secondo divario ed è cieco di fronte al primo.

Questo è il motivo per cui un prodotto in rapida svolta non rappresenta automaticamente il miglior utilizzo del budget. Ciò che il budget acquista è il margine lordo e un prodotto con margine sottile deve girare molto più velocemente per fornirne la stessa quantità. Il confronto rapido e lento copre il comportamento operativo delle due classi; GMROI dice che merita i soldi.

Un limite vale la pena dirlo chiaramente: il GMROI si ferma al margine lordo. Non sottrae i costi di mantenimento delle scorte durante l'attesa, quindi la confezione regalo è peggiore di quanto suggerisce 0,7 una volta contati lo stoccaggio, il capitale e il rischio di diventare stantio. È uno strumento di classificazione, non una misura del profitto.

Leggendolo per categoria

GMROI è più utile a un livello superiore rispetto allo SKU. Arrotolare insieme il numeratore e il denominatore, il margine lordo della categoria rispetto all'inventario medio della categoria al costo e otterrai una classifica di dove sta funzionando il budget di acquisto. Anche lì c'è meno rumore: una consegna di grandi dimensioni fa oscillare gravemente l'inventario medio di un singolo SKU, mentre una categoria di trenta prodotti lo assorbe.

Il che fa sorgere la domanda che tutti si pongono per primi. Non esiste un GMROI di riferimento difendibile per un piccolo negozio Shopify. Nessun dato pubblicato che riusciamo a trovare rivela una metodologia, campiona commercianti di quelle dimensioni e proviene da qualcuno che non vende software di inventario. I tre prodotti sopra mostrano il perché: si trovano in un negozio immaginario con una serie di politiche e restituiscono 17,4, 5,5 e 0,7. Una singola linea tracciata su tutti e tre come "sano" non significherebbe nulla. Anche le cifre a livello di negozio e a livello di SKU non sono comparabili, perché un denominatore a livello di negozio contiene tutto ciò che possiedi.

Due confronti sopravvivono a questa obiezione. Il primo è trasversale: i tuoi prodotti e le tue categorie uno contro l'altro, calcolati allo stesso modo nello stesso giorno. Ciò mantiene il costo del denaro, la convenzione di markup e la costante stagionale, che è esattamente ciò che una figura intersettoriale non può. Classificato in questo modo, GMROI si accoppia con Segmentazione ABC e XYZ: ABC classifica i prodotti in base al contributo alle entrate e GMROI chiede se il capitale dietro tali entrate è stato ben speso.

Il secondo è longitudinale: la stessa categoria contro se stessa, questo trimestre contro lo stesso trimestre dell’anno scorso. La stagionalità rende fuorvianti i confronti trimestre per trimestre per la maggior parte dei cataloghi, quindi abbina il periodo.

Agire con un GMROI basso

La formula ha due termini, quindi un GMROI debole ha due punti da attaccare. Seguono quattro leve.

Alzare il margine. Un aumento del prezzo o una riduzione dei costi spostano il numeratore e, su un prodotto a margine ridotto, un piccolo movimento ha un grande effetto. Linen Spray a 19 dollari invece di 18 fa guadagnare 7 dollari per unità invece di 6: 12.775 dollari di margine lordo annuo contro gli stessi 1.980 dollari di inventario medio, un GMROI di 6,5 invece di 5,5. Togliere lo stesso dollaro dal lato dei costi fa leggermente di più, perché alza il numeratore e abbassa il denominatore allo stesso tempo: a $ 11 di costo, $ 12.775 contro $ 1.815, un GMROI di 7,0.

Tienine meno. Il denominatore è una scelta. Ordini più piccoli e più frequenti sulla stessa richiesta riducono l'inventario medio senza toccare le vendite e i modi per farlo senza aumentare il rischio di esaurimento delle scorte sono trattati in aumentare le entrate senza aggiungere inventario.

Vendilo più velocemente o fermati. Nel caso delle scatole di latta da regalo, né il margine né il livello delle scorte sono il vero problema: 165 unità di qualcosa che vende 73 unità all'anno equivalgono a più di due anni di copertura. Si tratta di un fallimento nella previsione della domanda che si è trasformato in un fallimento nell’acquisto, e la soluzione è un tentativo autentico di spostare le unità o la decisione di non riordinare.

Spostare il budget. Una volta classificate le categorie, l'ultima leva è la riallocazione stessa, spostando il denaro dell'ordine successivo dal fondo dell'elenco verso l'alto. Questa è l’unica leva che non richiede negoziazione con nessuno.

La maggior parte dei prodotti a basso GMROI sono arrivati ​​allo stesso modo: il negozio ha acquistato in base a un'ipotesi sulla domanda e l'ipotesi era alta, quindi il denominatore è cresciuto e non è mai sceso. StockCue prevede la domanda per SKU dalla cronologia delle vendite e riordina le dimensioni in base ad essa, che è l'input dietro il denominatore. Non calcola il GMROI e nessuno strumento di previsione ti dirà quale sia il valore migliore per il tuo catalogo.

Domande frequenti

Cos’è un buon GMROI?

Non esiste un benchmark pubblicato per un piccolo negozio Shopify che riveli una metodologia e campioni di negozi come il tuo, e la maggior parte dei dati in circolazione provengono da aziende che vendono software di inventario. Il GMROI si muove con la tua convenzione di markup, la velocità delle vendite e la quantità di azioni che scegli di detenere, quindi un numero di un'altra azienda non ti dice nulla della tua. I confronti che funzionano sono interni: questo prodotto contro quello, questa categoria contro quella e questo trimestre contro lo stesso trimestre dell'anno scorso.

Qual è la differenza tra GMROI e fatturato delle scorte?

Il fatturato conta quante volte hai venduto le tue azioni medie in un periodo e ignora ciò che hai guadagnato su ogni vendita. GMROI prende lo stesso investimento in scorte e chiede quanto margine lordo ne è derivato. Due prodotti possono registrare un fatturato identico e un GMROI molto diverso quando i loro margini differiscono, motivo per cui il fatturato da solo non può classificare i prodotti che competono per lo stesso budget di acquisto.

Posso calcolare il GMROI per un singolo prodotto?

Sì, e l'aritmetica è identica: il margine lordo di quel prodotto per il periodo diviso per il suo inventario medio al costo. La cautela è il rumore. L'inventario medio di un prodotto oscilla fortemente attorno a una singola grande consegna, quindi una cifra a livello di SKU costruita da due istantanee può spostarsi molto senza che nulla cambi realmente. Livelli medi mensili delle scorte anziché cifre iniziali e finali e leggi il risultato come una classifica rispetto agli altri prodotti piuttosto che come una misurazione precisa.

Di quali input ho bisogno da Shopify per calcolare GMROI?

Tre: unità vendute e vendite nette per il periodo, il costo unitario effettivamente pagato al fornitore e i livelli delle scorte nel periodo in modo da poterne calcolare la media. I report sull'inventario di Shopify includono un'istantanea dell'inventario di fine mese, che è la fonte naturale per tale media, e se aumenti gli ordini di acquisto su Shopify, i costi delle voci e qualsiasi aggiustamento dei costi registrati al ricevimento sono la registrazione più affidabile di ciò che hai pagato. Il margine lordo corrisponde alle vendite nette meno il costo delle merci vendute per lo stesso periodo, non una percentuale di margine.